Business to Business oder B2B Transaktionen bezeichnen solche, die zwischen zwei Unternehmen vorgehen.
Eine B2B Transaktion ist ist z.B. die Bereitstellung von Produkten und Dienstleistungen von einem Unternehmen an ein anderes Unternehmen zur weiteren Verarbeitung, Wiederverkauf oder zur anderweitigen Ausführung der geschäftlichen Aktivitäten.
B2B Marketing unterscheidet sich extrem vom B2C (Business to Consumer – verbraucherorientiertem) Marketing.
Die Marketingstrategien von Unternehmen an anderes Unternehmen können vollkommen anders sein als die Methoden, die fuer die Werbung von Verbrauchern genutzt werden.
Im Gegensatz zu einem B2C-Kauf, bei dem der Verbraucher meist der einzige Entscheidungsträger ist, ist B2B Verkauf komplexer und involviert meist eine Personengruppe. Dies kann bedeuten, dass mehrere Marketing-Nachrichten miteinander kombiniert werden müssen, damit verschiedene Personen mit verschiedenen Rollen im Unternehmen sich angesprochen fühlen.
Der Kaufzyklus von B2B Transaktionen kann verschiedene Schritte involvieren und dauert länger als ein B2C-Verkauf.
Aufgrund dieser Natur der Transaktion, der involvierten Entscheidungsträger und Risiken erfordert die Erforschung und Auswertung eines solchen Vorganges einen intensiveren Aufwand.
Eine weitere Eigenschaft von B2B Industrien ist das hohe Risiko – finanziell wie auch zeitlich. B2B Transaktionen entstehen oft durch eine Phase, in der Vertrauen, Beziehungen und Zuverlässigkeit etabliert werden. Beziehungsmarketing spielt beim Marketing an andere Unternehmen eine große Rolle.
Eine weitere Herausforderung beim B2B Marketing können Empfehlungen und die Neukundengewinnung sein.
Aufgrund des hohen Konkurrenzdrucks ist es üblich, das B2B Anbieter und Käufer eine enge Beziehung miteinander eingehen. Geschäftliche Käufe erfordern Zeit und Verantwortung; daher ist Vertrauen ein wichtiger Bestandteil der Transaktion. Da es weniger Chancen gibt, einen loyalen Kunden im B2B Umfeld zu gewinnen, können Empfehlungen ein wichtiger Faktor einer B2B Marketingstrategie sein. Doch es gibt noch weitere Herausforderungen: langfristige Kunden zu gewinnen ist wichtig, da treue Kunden hohe Gewinne einbringen können.
Informationen und Kommunikation spielen eine wichtige Rolle im B2B Marketing.
Verkäufer verwenden oft viel Zeit darauf, Kunden über ihr Produkt zu informieren und die Vorteile für ihr Unternehmen zu erläutern.
Networking und Empfehlungen sind die Schlüsselfaktoren bei der Neukundengewinnung im B2B-Bereich. Andere wichtige Faktoren sind die Bestellzeit, Lieferzeit, Zuverlässigkeit, Qualität, Flexibilität und vor allem der Kundenservice.
