B2B-Marktforschung

SIS B2B Marktforschung

B2B-Marktforschung ermöglicht es Unternehmen, sinnvolle Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen, indem sie deren Bedürfnisse, Vorlieben und Schwachstellen genau verstehen.

Wie können Unternehmen die komplexen Muster von Angebot, Nachfrage und Markttrends entschlüsseln, die ihren Erfolg bestimmen? Die Antwort liegt in der B2B-Marktforschung. In einem Umfeld, in dem fundierte Entscheidungen über Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens entscheiden können, ist das Verständnis der Nuancen der B2B-Marktforschung von größter Bedeutung.

Ziel der B2B-Marktforschung ist es, die Faktoren zu verstehen, die ein Unternehmen dazu bewegen, mit einem anderen Unternehmen zusammenzuarbeiten, eine Partnerschaft einzugehen oder bei einem anderen Unternehmen einzukaufen. Diese Forschung umfasst Beschaffungspraktiken, Kriterien für die Lieferantenbewertung und die Dynamik von Unternehmenspartnerschaften. Durch die Entschlüsselung dieser komplexen Netzwerke liefert die B2B-Marktforschung wichtige Einblicke in die kollaborativen Umgebungen von Unternehmen und hilft ihnen, sich effektiv in komplexen B2B-Ökosystemen zurechtzufinden.

Es ist der Kompass, der Unternehmen durch das oft komplizierte Gebiet der Unternehmenspartnerschaften führt. Da B2B-Transaktionen oft erhebliche finanzielle Verpflichtungen, detaillierte Produktspezifikationen und langfristige Verpflichtungen beinhalten, ist es wichtig, die Feinheiten dieser Geschäfte zu verstehen.

B2B-Marktforschung stellt sicher, dass Unternehmen mit Branchenbenchmarks Schritt halten, sich der Best Practices bewusst sind und potenzielle Warnsignale oder Chancen in ihren B2B-Interaktionen erkennen können. Da Unternehmen ihre Angebote und Abläufe ständig weiterentwickeln, fungiert diese Marktforschung zudem als proaktives Instrument, das sicherstellt, dass Unternehmen auf die sich ändernden Bedürfnisse und Vorlieben ihrer Geschäftspartner eingehen.

B2B-Marktforschung hilft Unternehmen, wertvolle Informationen zu gewinnen über:

  • Wirtschaftliche Veränderungen
  • Wettbewerber
  • Aktuelle Markttrends
  • Neue Möglichkeiten
  • Einblicke der Kunden

B2B-Marktforschung hilft Unternehmen auch dabei, neue Entwicklungsmöglichkeiten und Bedrohungen schnell zu erkennen. Sie kann Unternehmen auch dabei helfen, ihr Alleinstellungsmerkmal aufzudecken. Unternehmen denken über ihren Wettbewerbsvorteil nach und schaffen Vorteile, die die Konkurrenz nicht so leicht nachahmen kann. B2B-Marktforschungsunternehmen testen Produkte, Anzeigen, Dienstleistungen und Marktchancen häufig auf die folgenden Ergebnisse:

  • Erwünschtheit: Ein Produkt oder eine Dienstleistung muss begehrenswert sein, sonst entsteht auf dem Markt keine Nachfrage danach.
  • Besonderheit: Kunden sollten in der Lage sein, die Produktangebote des Unternehmens von denen anderer Marktteilnehmer zu unterscheiden
  • Verteidigungsfähigkeit: B2B-Marktforschungsunternehmen müssen in der Lage sein, Wettbewerber davon abzuhalten, strategische Vorteile zu kopieren oder zu kopieren.

B2B Marktforschungsberatung

Die Vertiefung in die B2B-Marktforschung bietet Unternehmen unabhängig von Größe oder Branche mehrere Vorteile. Hier sind einige der herausragenden Vorteile:

  • Informierte Entscheidungsfindung: Durch die Nutzung von B2B-Marktforschung erhalten Unternehmen tiefere Einblicke in Branchentrends, Benchmarks der Wettbewerber und Partnerpräferenzen. Dieser datengesteuerte Ansatz stellt sicher, dass Entscheidungen auf konkreten Beweisen und nicht auf bloßen Spekulationen beruhen.
  • Risikominderung: B2B-Marktforschung zeigt potenzielle Fallstricke bei Geschäftspartnerschaften auf, wie etwa unzuverlässige Lieferanten oder nicht nachhaltige Preisstrukturen. Wenn Unternehmen diese Herausforderungen frühzeitig erkennen, können sie Strategien entwickeln, um sie zu umgehen.
  • Verstärkte Partnerschaften: Durch das Verständnis der Bedürfnisse, Herausforderungen und Erwartungen ihrer Geschäftspartner können Unternehmen mithilfe der B2B-Marktforschung ihre Angebote und Interaktionen besser auf ihre B2B-Partner abstimmen und so substanziellere und fruchtbarere Partnerschaften fördern.
  • Identifizierung neuer Möglichkeiten: Indem sie den Puls der Branche beobachten, können Unternehmen aufkommende Trends, unerschlossene Marktsegmente oder innovative Lösungen erkennen, die die Zukunft ihrer B2B-Beziehungen prägen könnten.
  • Verbesserte Produktentwicklung: Durch Marktforschung können Unternehmen die spezifischen Bedürfnisse und Vorlieben anderer Unternehmen besser verstehen. Diese Erkenntnisse können bei der Verbesserung bestehender Produkte oder Dienstleistungen oder bei der Entwicklung neuer Lösungen hilfreich sein, die bestimmte Marktlücken schließen.
  • Verbesserte Wettbewerbspositionierung: Mithilfe von Erkenntnissen aus der B2B-Marktforschung können Unternehmen herausfinden, was sie auf dem Markt auszeichnet. Indem sie die Stärken und Schwächen ihrer Konkurrenten verstehen, können sie sich eine unverwechselbare Nische oder ein unverwechselbares Wertangebot erarbeiten.
  • Optimierte Marketing- und Verkaufsstrategien: Um Botschaften zu verfassen, die bei einem B2B-Publikum Anklang finden, ist ein tiefes Verständnis seiner Schwachstellen, Ziele und Entscheidungsprozesse erforderlich. B2B-Marktforschung liefert differenzierte Erkenntnisse für die Gestaltung überzeugender Marketingkampagnen und Verkaufsgespräche.

Nachteile

  • Kosten- und zeitintensiv: Die Durchführung umfassender B2B-Marktforschung kann insbesondere für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) mit begrenztem Budget und begrenzten Arbeitskräften sehr zeit-, kosten- und personalintensiv sein.
  • Komplexität und Unsicherheit: B2B-Märkte sind oft komplex und dynamisch. Sie zeichnen sich durch zahlreiche Interessengruppen, lange Verkaufszyklen und eine sich entwickelnde Branchendynamik aus. Dadurch wird die Erfassung genauer und zuverlässiger Daten zu einer Herausforderung.
  • Datenqualität und Verzerrung: Die Gewährleistung der Qualität und Integrität der in der B2B-Marktforschung erfassten Daten kann eine Herausforderung sein, da Voreingenommenheit, Ungenauigkeiten und unvollständige Informationen die Ergebnisse verfälschen und zu fehlerhaften Entscheidungen führen können.
  • Übermäßiges Vertrauen in Forschungsergebnisse: Obwohl Marktforschung wertvolle Erkenntnisse liefert, müssen Unternehmen darauf achten, sich nicht zu sehr auf Forschungsergebnisse zu verlassen und dabei auf Kosten von Intuition, Kreativität und strategischer Vision zu gehen.
  • Begrenzte Vorhersagekraft: Trotz aller Bemühungen, Markttrends vorherzusagen und zukünftige Entwicklungen vorwegzunehmen, ist die B2B-Marktforschung naturgemäß mit einem gewissen Maß an Unsicherheit behaftet und Prognosen stimmen möglicherweise nicht immer mit den tatsächlichen Ergebnissen überein.

Unternehmensführung: Unternehmensleiter, darunter CEOs, CMOs und CFOs, verlassen sich auf B2B-Marktforschung, um Einblicke in Markttrends, Wettbewerbsstrategien und Kundenpräferenzen zu erhalten. Mit diesem Wissen können Unternehmensleiter fundierte Entscheidungen treffen, die das Unternehmenswachstum vorantreiben, die Wettbewerbsfähigkeit steigern und den Wert für die Aktionäre maximieren.

  • Verkaufsteams: B2B-Marktforschung liefert Vertriebsteams die Erkenntnisse, die sie benötigen, um effektiv nach potenziellen Kunden zu suchen, Leads zu qualifizieren und Geschäfte abzuschließen. Durch das Verständnis der Schwachstellen, Herausforderungen und Prioritäten von B2B-Kunden können Vertriebsprofis ihre Angebote, Vorschläge und Lösungen auf spezifische Bedürfnisse zuschneiden, stabilere Kundenbeziehungen aufbauen und das Umsatzwachstum steigern.
  • Produktmanager: Produktmanager nutzen diese Marktforschung, um Entscheidungen zur Produktentwicklung zu treffen, Marktlücken zu identifizieren und Funktionsverbesserungen zu priorisieren. Durch das Verständnis von Markttrends, Kundenfeedback und Angeboten der Konkurrenz können Produktmanager sicherstellen, dass ihre Produkte die Bedürfnisse von B2B-Kunden erfüllen, Innovationen vorantreiben und einen Wettbewerbsvorteil auf dem Markt behalten.
  • Investoren und Finanzanalysten: Investoren und Finanzanalysten nutzen B2B-Marktforschung, um Investitionsmöglichkeiten zu bewerten, Marktrisiken einzuschätzen und Branchentrends vorherzusagen. Durch die Analyse von Marktdaten, Wettbewerbsdynamik und Finanzleistungskennzahlen können Investoren und Analysten fundierte Investitionsentscheidungen treffen, die die Rendite maximieren und die Risiken minimieren.

Um die Wirkung der B2B-Marktforschung zu maximieren und strategische Entscheidungen zu treffen, sollten Unternehmen eine Reihe von Best Practices einhalten:

  • Ziele klar definieren: Skizzieren Sie Forschungsziele, die mit den Geschäftszielen und den wichtigsten Leistungsindikatoren (KPIs) übereinstimmen. Klarheit über den Zweck ist für die Steuerung des Forschungsprozesses von entscheidender Bedeutung, egal ob es um den Eintritt in einen neuen Markt, die Einführung eines neuen Produkts oder die Bewertung der Kundenzufriedenheit geht.
  • Nutzen Sie einen Mix aus qualitativen und quantitativen Methoden: Kombinieren Sie qualitative Methoden wie Tiefeninterviews, Fokusgruppen und ethnografische Forschung mit quantitativen Techniken wie Umfragen, Datenanalysen und statistischen Analysen. Dieser mehrmethodische Ansatz gewährleistet ein umfassendes Verständnis der Marktdynamik und Kundeneinblicke.
  • Segmentierung und Targeting: Segmentieren Sie den Zielmarkt anhand relevanter Kriterien wie Branche, Unternehmensgröße, geografische Lage und Kaufverhalten. Unternehmen können ihre Marketingstrategien und Produktangebote effektiv an unterschiedliche Bedürfnisse anpassen, indem sie unterschiedliche Marktsegmente identifizieren und bestimmte Kundenpersönlichkeiten ansprechen.
  • Kontinuierliche Überwachung und Feedback: Marktforschung ist ein fortlaufender Prozess, keine einmalige Aktivität. Richten Sie Mechanismen zur kontinuierlichen Überwachung von Markttrends, Aktivitäten der Konkurrenz und Kundenfeedback ein. So können sich Unternehmen schnell an veränderte Marktbedingungen anpassen und der Konkurrenz immer einen Schritt voraus sein.
  • Investition in Technologie und Werkzeuge: Nutzen Sie fortschrittliche Technologien und Tools wie CRM-Systeme, Datenanalyseplattformen und Umfragesoftware, um den Forschungsprozess zu optimieren, die Datenerfassung zu automatisieren und umsetzbare Erkenntnisse zu gewinnen. Investitionen in die richtige Technologieinfrastruktur steigern die Effizienz und Effektivität der Forschung.
  • Funktionsübergreifende Zusammenarbeit: Fördern Sie die Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Abteilungen innerhalb der Organisation, einschließlich Marketing, Vertrieb, Produktentwicklung und Kundendienst. Durch die Einbeziehung funktionsübergreifender Teams in den Forschungsprozess können Unternehmen unterschiedliche Perspektiven gewinnen und eine Ausrichtung der Strategien in der gesamten Organisation sicherstellen.
  • Ethische Überlegungen: Halten Sie sich bei der Datenerfassung, -speicherung und -nutzung an ethische Richtlinien und Standards. Respektieren Sie die Privatsphäre der Kunden, holen Sie deren Zustimmung zur Datenerfassung ein und gewährleisten Sie die Vertraulichkeit und Sicherheit vertraulicher Informationen. Die Einhaltung ethischer Praktiken schafft Vertrauen bei den Kunden und erhöht die Glaubwürdigkeit der Forschungsergebnisse.

B2B- und B2C-Marktforschung mögen auf den ersten Blick ähnlich erscheinen, aber es gibt erhebliche Unterschiede in ihren Ansätzen, Methoden und Zielen. Im Gegensatz zu B2C-Transaktionen, die von einzelnen Verbrauchern durchgeführt werden, beziehen B2B-Transaktionen Unternehmen, die Waren und Dienstleistungen für betriebliche oder Weiterverkaufszwecke beschaffen.

Folglich legt die B2B-Marktforschung den Schwerpunkt auf Nachfrageprognosen, Lieferkettendynamik und Beziehungsmanagement. Einige der wichtigsten Unterschiede sind:

  • Zielgruppe und Entscheidungsträger: Bei der B2C-Forschung liegt der Fokus in erster Linie auf einzelnen Verbrauchern, ihren Vorlieben und ihrem Kaufverhalten. Bei der B2B-Forschung hingegen besteht die Zielgruppe aus Unternehmen, Institutionen oder Organisationen, häufig mit komplexen Entscheidungseinheiten. An B2B-Käufen sind in der Regel mehrere Interessengruppen beteiligt, darunter Führungskräfte, Einkaufsleiter und technische Experten, die alle den Kaufprozess beeinflussen.
  • Kaufvolumen und -häufigkeit: Im Vergleich zu B2C-Transaktionen sind bei B2B-Transaktionen häufig größere Einkaufsvolumina und weniger häufige Einkaufszyklen erforderlich. Während ein Verbraucher einzelne Einkäufe sporadisch tätigt, sind bei der B2B-Beschaffung Großbestellungen und langfristige Verträge erforderlich, was eine sorgfältige Marktanalyse und Prognosen erfordert, um Nachfrageschwankungen auszugleichen und Lieferkettenrisiken zu mindern.
  • Beziehungsorientierung: B2B-Transaktionen zeichnen sich durch dauerhafte Beziehungen und gegenseitige Abhängigkeiten zwischen Käufern und Verkäufern aus. Im Gegensatz zu B2C-Transaktionen, die vorübergehend und flüchtig sein können, beinhalten B2B-Engagements häufig fortlaufende Partnerschaften, die auf Vertrauen, Zuverlässigkeit und gemeinsamen Wertversprechen basieren. Daher geht B2B-Marktforschung über das Verständnis von Kundenpräferenzen hinaus und umfasst die Pflege von Kundenbeziehungen, die Behandlung von Problemstellen und die Bereitstellung maßgeschneiderter Lösungen.
  • Komplexität der Angebote: B2B-Produkte und -Dienstleistungen sind in der Regel komplexer und spezialisierter als ihre B2C-Gegenstücke. B2B-Käufer legen mehr Wert auf Funktionalität, Leistung und ROI als auf oberflächliche Eigenschaften, was umfassende Produktdemonstrationen, technische Spezifikationen und Machbarkeitsstudien erforderlich macht. Folglich erfordert B2B-Marktforschung eine eingehende Analyse der Produktmerkmale, der Wettbewerbsdifferenzierung und branchenspezifischer Trends, um die Angebote an die Kundenbedürfnisse und Branchenstandards anzupassen.
  • Marketingkanäle und Kommunikationsstrategien: B2B-Marketing- und Kommunikationsstrategien unterscheiden sich erheblich von B2C-Ansätzen. Während B2C-Marketing häufig auf Massenwerbung, Social-Media-Influencer und emotionale Appelle setzt, um das Engagement der Verbraucher zu fördern, legt B2B-Marketing den Schwerpunkt auf gezielte Kampagnen, Branchenkonferenzen und Thought-Leadership-Inhalte, um wichtige Entscheidungsträger zu erreichen und professionelle Beziehungen aufzubauen.

Aufgrund der Natur von B2B-Transaktionen und der geringeren Größe der Zielgruppe erfordert B2B-Marktforschung häufig komplexere Methoden als B2C-Forschung. Zu den Standardmethoden der B2B-Marktforschung gehören:

  • Umfragen und Fragebögen: Umfragen und Fragebögen sind wertvolle Tools zum Sammeln quantitativer Daten von B2B-Stakeholdern. Diese können online, per E-Mail oder per Direktwerbung durchgeführt werden und sich auf Themen wie Kundenzufriedenheit, Produktpräferenzen und Markttrends konzentrieren.
  • Interviews: Ausführliche Interviews mit wichtigen Stakeholdern, darunter Entscheidungsträgern, Meinungsführern und Endnutzern in B2B-Organisationen, liefern qualitative Einblicke in deren Bedürfnisse, Herausforderungen und Kaufverhalten. Interviews können persönlich, telefonisch oder per Videokonferenz durchgeführt werden.
  • Sekundärforschung: Sekundärforschung umfasst das Sammeln und Analysieren von Datenquellen wie Branchenberichten, Marktstudien, akademischen Veröffentlichungen und Regierungsveröffentlichungen. Sekundärforschung liefert wertvolle Kontext- und Hintergrundinformationen als Ergänzung zur Primärforschung.
  • Wettbewerbsanalyse: Durch die Analyse der Produkte, Preisstrategien, Marketingtaktiken und Marktpositionierung der Konkurrenz können Unternehmen ihr Wettbewerbsumfeld verstehen und Möglichkeiten zur Differenzierung und für Wettbewerbsvorteile erkennen.
  • Überwachung: Bei der Beobachtungsforschung werden B2B-Stakeholder in ihrem natürlichen Umfeld, beispielsweise auf Messen, Branchenveranstaltungen und bei Kundeninteraktionen, direkt beobachtet. Beobachtungsforschung liefert wertvolle Einblicke in Verhalten, Vorlieben und Trends.
  • Expertengremien: In Expertenrunden kommen Branchenexperten, Vordenker und Praktiker zusammen, um spezifische Themen zu diskutieren und Einblicke zu geben, die für die B2B-Marktforschung relevant sind. Sie bieten unterschiedliche Perspektiven und Fachwissen und verbessern so die Tiefe und Breite der Forschungsergebnisse.
  • Schwerpunktgruppen: Fokusgruppen beinhalten moderierte Diskussionen mit einer kleinen Gruppe von B2B-Stakeholdern, die eine eingehende Untersuchung von Meinungen, Einstellungen und Wahrnehmungen ermöglichen. Fokusgruppen können Erkenntnisse zutage fördern, die durch andere Forschungsmethoden möglicherweise nicht zutage treten.
  • Datenanalyse: Die Datenanalyse spielt in der B2B-Marktforschung eine entscheidende Rolle. Dabei werden quantitative und qualitative Daten verarbeitet, interpretiert und visualisiert, um Muster, Trends und Erkenntnisse zu erkennen. Um aus den Daten umsetzbare Erkenntnisse zu gewinnen, können erweiterte Analysetechniken wie Regressions-, Cluster- und Stimmungsanalyse eingesetzt werden.

Technologische Fortschritte haben die Marktforschung revolutioniert und bieten Unternehmen leistungsstarke Tools zum Sammeln, Analysieren und Interpretieren von Daten im B2B-Bereich. Eine bemerkenswerte technologische Welle in der B2B-Marktforschung sind künstliche Intelligenz (KI) und Algorithmen für maschinelles Lernen. Diese Technologien ermöglichen es Unternehmen, riesige Datenmengen zu verarbeiten, Muster zu erkennen und umsetzbare Erkenntnisse zu generieren, wodurch die Entscheidungsfindung verbessert wird.

Darüber hinaus spielen Customer-Relationship-Management-Systeme (CRM) eine zentrale Rolle in der B2B-Marktforschung, da sie die Verwaltung von Kundendaten, Interaktionen und Feedback erleichtern. Plattformen wie Salesforce, Oracle CX und HubSpot CRM ermöglichen es Unternehmen, das Kundenverhalten zu verfolgen, Vertriebspipelines zu überwachen und Marketingstrategien zu optimieren.

Darüber hinaus ermöglichen Datenanalysetools wie Tableau, Google Analytics und SAS B2B-Unternehmen, wertvolle Erkenntnisse aus verschiedenen Datenquellen zu gewinnen, von Verkaufszahlen und Website-Verkehr bis hin zu Kennzahlen zum Engagement in sozialen Medien. Diese Tools ermöglichen es Unternehmen, datengesteuerte Entscheidungen zu treffen, Markttrends zu erkennen und zukünftige Chancen vorherzusagen.

B2B-Marktforschung erstreckt sich auf verschiedene Branchen mit einzigartigen Merkmalen, Herausforderungen und Chancen. Einige Schlüsselbranchen, in denen Marktforschung eine entscheidende Rolle spielt, sind:

  • Technologie: Im Technologiesektor hilft diese Marktforschung Unternehmen dabei, Markttrends zu verstehen, Wettbewerbslandschaften einzuschätzen und neue Technologien zu identifizieren. Besondere Schwerpunktbereiche können Software-as-a-Service (SaaS), Cloud Computing, Cybersicherheit und KI sein. Microsoft, Amazon Web Services und IBM nutzen B2B-Marktforschung für Produktentwicklung und Markteinführungsstrategien.
  • Gesundheitswesen und Pharmazeutik: Marktforschung ist in der Gesundheits- und Pharmabranche unverzichtbar, um die Bedürfnisse der Patienten zu verstehen, Marktzugangsstrategien zu bewerten und das regulatorische Umfeld einzuschätzen. Dabei stehen oft Medizinprodukte, Arzneimittel, Telemedizin und IT-Lösungen für das Gesundheitswesen im Mittelpunkt. Unternehmen wie Pfizer, Johnson & Johnson und Siemens nutzen B2B-Marktforschung, um Innovation und Expansion voranzutreiben.
  • Finanzdienstleistungen: Im Finanzdienstleistungssektor ist Marktforschung von entscheidender Bedeutung, um die Marktdynamik zu verstehen, Risikofaktoren einzuschätzen und Investitionsmöglichkeiten zu identifizieren. Die Forschung in dieser Branche kann Banken, Versicherungen, Vermögensverwaltung und Fintech umfassen. Unternehmen wie JPMorgan Chase, Goldman Sachs und Visa nutzen B2B-Marktforschung, um strategische Entscheidungen zu treffen und das Geschäftswachstum voranzutreiben.
  • Fertigung und Industriegüter: B2B-Marktforschung ist für Hersteller und Industriegüterunternehmen von entscheidender Bedeutung, um die Dynamik der Lieferkette zu verstehen, die Marktnachfrage einzuschätzen und Wachstumschancen zu erkennen. Die Forschung in diesem Sektor kann sich auf die Automobil-, Luft- und Raumfahrt-, Maschinenbau- und Chemiebranche konzentrieren. Unternehmen wie Toyota, General Electric und BASF nutzen Marktforschung, um Produktionsprozesse zu optimieren, neue Produkte zu entwickeln und neue Märkte zu erschließen.

Schwellenmärkte und reife Märkte stellen für B2B-Aktivitäten unterschiedliche Herausforderungen und Chancen dar. Schwellenmärkte, beispielsweise Regionen wie Südostasien und Subsahara-Afrika, bieten ungenutztes Potenzial und schnelles Wachstum.

Unternehmen wie die Alibaba Group Holdings Ltd. haben mit ihrer umfangreichen E-Commerce-Plattform Alibaba.com von der wachsenden B2B-Landschaft in den Schwellenmärkten profitiert.

Umgekehrt erfordern reife Märkte, wie sie typischerweise in Nordamerika und Westeuropa anzutreffen sind, aufgrund der verschärften Konkurrenz und Sättigung einen differenzierten Ansatz. Branchengrößen wie Amazon Business mit seinen auf B2B-Kunden ausgerichteten Diensten sind ein Beispiel für Anpassungsfähigkeit in reifen Märkten.

Eine Vielzahl von Unternehmen aus verschiedenen Branchen können von der Durchführung von B2B-Marktforschung profitieren, um ihre strategischen Entscheidungen zu treffen und das Unternehmenswachstum voranzutreiben. Einige Beispiele für Unternehmen, die von B2B-Marktforschung profitieren können, sind:

  • Hersteller: Hersteller können diese Marktforschung nutzen, um die Marktnachfrage nach ihren Produkten zu verstehen, neue Trends zu erkennen und die Wettbewerbsdynamik innerhalb ihrer Branche einzuschätzen. Diese Erkenntnisse ermöglichen es ihnen, ihr Produktangebot zu optimieren, in neue Märkte zu expandieren und gezielte Marketingstrategien zu entwickeln, um B2B-Kunden effektiv zu erreichen.
  • Dienstleister: Dienstleister wie Beratungsfirmen, IT-Unternehmen und professionelle Dienstleistungsunternehmen können B2B-Marktforschung nutzen, um die Bedürfnisse und Vorlieben ihrer Kunden besser zu verstehen. Durch Einblicke in die Herausforderungen der Kunden, Branchentrends und Wettbewerbslandschaften können Dienstleister ihre Dienstleistungen besser an die Kundenbedürfnisse anpassen und sich von der Konkurrenz abheben.
  • Distributoren und Großhändler: Distributoren und Großhändler verlassen sich auf Marktforschung, um neue Lieferanten zu finden, die Produktnachfrage zu bewerten und die Lagerhaltung zu optimieren. Durch das Verständnis von Markttrends und Kundenpräferenzen können Distributoren fundierte Entscheidungen darüber treffen, welche Produkte sie auf Lager nehmen und wie sie diese zu wettbewerbsfähigen Preisen anbieten, um B2B-Käufer anzuziehen.
  • Technologieunternehmen: Technologieunternehmen, darunter Softwareanbieter, Hardwarehersteller und Telekommunikationsunternehmen, können von B2B-Marktforschung profitieren, um die Marktnachfrage nach ihren Produkten und Dienstleistungen zu verstehen. Diese Erkenntnisse ermöglichen es ihnen, die Produktentwicklungsbemühungen zu priorisieren, bestimmte Kundensegmente anzusprechen und effektive Vertriebs- und Marketingstrategien zu entwickeln, um die Akzeptanz bei B2B-Kunden zu fördern.
  • Finanzinstitutionen: Finanzinstitute wie Banken, Versicherungsunternehmen und Investmentfirmen können diese Marktforschung nutzen, um neue Geschäftsmöglichkeiten zu identifizieren, Marktrisiken einzuschätzen und maßgeschneiderte Finanzprodukte und -dienstleistungen für B2B-Kunden zu entwickeln. Diese Erkenntnisse helfen Finanzinstituten, in einem sich schnell entwickelnden Markt wettbewerbsfähig zu bleiben und die sich entwickelnden Bedürfnisse von B2B-Kunden zu erfüllen.
  • Einzelhändler: Einzelhändler, die Produkte an andere Unternehmen verkaufen, wie etwa Bürobedarfsgeschäfte, Gerätelieferanten und Industriezulieferer, können von der B2B-Marktforschung profitieren, um Kundenpräferenzen zu verstehen, Produktsortimente zu optimieren und wirksame Marketingstrategien zur Gewinnung von B2B-Käufern zu entwickeln.

Bevor Unternehmen mit B2B-Marktforschungsinitiativen beginnen, müssen sie die richtigen Fragen stellen, um sicherzustellen, dass die Forschung mit ihren Zielen übereinstimmt und umsetzbare Erkenntnisse liefert. Hier sind einige wichtige Fragen, die Sie berücksichtigen sollten:

  • Was sind unsere Forschungsziele: Eine klare Definition der Forschungsziele ist entscheidend, um den Forschungsprozess zu steuern und sicherzustellen, dass er die spezifischen Bedürfnisse und Ziele des Unternehmens berücksichtigt. Wollen wir Kundenbedürfnisse verstehen, Marktchancen einschätzen oder Strategien der Konkurrenz bewerten?
  • Wer ist unsere Zielgruppe?: Die Identifizierung der Zielgruppe der Studie ist entscheidend, um sicherzustellen, dass die Ergebnisse relevant und umsetzbar sind. Wer sind die wichtigsten Entscheidungsträger und Interessenvertreter in unserem Zielmarkt? Was sind ihre demografischen Merkmale, Rollen und Problembereiche?
  • Welche Forschungsmethoden werden wir verwenden?: Die Auswahl geeigneter Forschungsmethoden ist entscheidend für die Erhebung relevanter und zuverlässiger Daten. Werden wir Umfragen, Interviews, Fokusgruppen oder eine Kombination dieser Methoden verwenden? Inwieweit passen die gewählten Methoden zu unseren Forschungszielen und unserer Zielgruppe?
  • Wie erfassen und analysieren wir Daten?: Um die Genauigkeit und Gültigkeit der Forschungsergebnisse sicherzustellen, ist es wichtig, einen Plan zur Datenerfassung und -analyse zu erstellen. Welche Datenquellen werden wir verwenden? Wie stellen wir die Qualität und Integrität der Daten sicher? Welche Analysetechniken werden wir einsetzen, um Erkenntnisse aus den Daten abzuleiten?
  • Welche Ressourcen benötigen wir?: Die frühzeitige Einschätzung des Ressourcenbedarfs trägt dazu bei, dass die Forschung effizient und effektiv durchgeführt wird. Welche personellen, finanziellen und technologischen Ressourcen werden für die Durchführung der Forschung benötigt? Verfügen wir über die entsprechende interne Expertise und Kapazitäten oder müssen wir externe Unterstützung in Anspruch nehmen?
  • Was sind die potenziellen Risiken und Einschränkungen?: Die Identifizierung potenzieller Risiken und Einschränkungen der Forschung hilft dabei, potenzielle Fallstricke zu vermeiden und die Gültigkeit der Ergebnisse sicherzustellen. Welche potenziellen Verzerrungen oder Einschränkungen sind den gewählten Forschungsmethoden inhärent? Wie werden wir diese Herausforderungen angehen, um die Zuverlässigkeit und Glaubwürdigkeit der Forschung sicherzustellen?
  • Wie werden wir die Forschungsergebnisse nutzen?: Um die Wirkung der Forschung zu maximieren, ist es wichtig, zu berücksichtigen, wie die Forschungsergebnisse die Entscheidungsfindung beeinflussen und Geschäftsergebnisse vorantreiben. Wie werden wir Forschungserkenntnisse in umsetzbare Empfehlungen umsetzen? Wer wird diese Empfehlungen umsetzen und welche Zeitpläne werden für die Umsetzung festgelegt?

Einige unserer am häufigsten in der B2B-Forschung verwendeten Tools sind:

  • Kundeninterviews
  • E-Mail- und Mobilumfragen
  • Tele-Tiefeninterviews
  • Ethnographie im Büro
  • Video- und Skype-Interviews
  • Zentrale Standorttests
  • Telefon- & Online-Umfragen
  • Key Opinion Leader-Forschung
  • Entscheidungsträger-Interviews
  • C-Level-Interviews
  • Runde Tische der Führungskräfte
  • Hackathons & Sharktank-Wettbewerbe
  • Co-Creation-Sitzungen
  • Workshops zur Markenentwicklung
  • Whitepaper-Entwicklung
  • Schwerpunktgruppen

Die Forschung kann möglicherweise nicht alle Wissenslücken eines Unternehmens schließen, insbesondere wenn das Unternehmen über ein knappes Budget verfügt. Andererseits können gut konzipierte, gründliche B2B-Marktforschungspläne Unternehmen dabei helfen, bessere Geschäftsentscheidungen zu treffen. Sie helfen dabei festzustellen, ob es einen tragfähigen Markt für die von einem B2B-Unternehmen angebotenen Waren und Dienstleistungen gibt, und ermöglichen es dem Unternehmen, Wege zu finden, sein Angebot zu verfeinern, um die Bedürfnisse seiner Kunden zu erfüllen.

B2B-Fokusgruppen

Fokusgruppen liefern Erkenntnisse zu:

  • Einkaufsprozesse
  • Kaufmotivation
  • Treiber der Markentreue
  • Unerfüllte Kundenbedürfnisse
  • Produktentwicklung
  • Testen von Marketingbotschaften
  • Testen neuer Konzepte
  • Kundenzufriedenheit
  • Preisgestaltung und Zahlungsbereitschaft
  • Vorlieben, Abneigungen
  • Verpackungsinformationen
  • Wettbewerbsintelligenz

B2B-Fokusgruppen fördern Sie tiefes Nachdenken, frisches Denken und die Ideenfindung. Eine Fokusgruppe bringt zwischen 8 und 10 B2B-Entscheidungsträger in eine Fokusgruppeneinrichtung. Die Befragten liefern qualitative Einblicke in Fragen, die Ihnen wichtig sind. Diese qualitative Forschungsmethode kann nachfolgende quantitative und strategische Forschungsprojekte informieren.

Ein Moderator leitet und regt die Diskussion an. Der Moderator stellt Fragen aus einem „Diskussionsleitfaden“ an die Gruppe und nimmt an Briefings mit dem Kunden teil.

Bei der Rekrutierung von Fokusgruppen geht es darum, Teilnehmer zur Teilnahme zu bewegen. Die Rekrutierung ist wichtig, da B2B-Märkte Nischenmärkte sein können und Fachleute beschäftigt sein können. Der Rekrutierungsprozess kann auch Erkenntnisse liefern. Wir rekrutieren Menschen aus vielen Branchen, darunter IT-Entscheidungsträger, Einkaufsleiter und F&E-Manager.

Online-Fokusgruppen

Bei der Online-Fokusgruppe diskutieren Befragte und Moderator Themen per Audio, Video oder Chat. Kunden können auch in Echtzeit zuschauen. B2B-Experten sind beschäftigt und diese Methode kann bequemer sein.

Ein weiterer Vorteil der Online-Fokusgruppe besteht darin, dass sie Befragte aus großen geografischen Gebieten zusammenbringen kann, was insbesondere in spezialisierten Nischenbranchen hilfreich sein kann. Online-Gruppen können eine kostengünstige, bequeme und effiziente Möglichkeit sein, qualitative Erkenntnisse zu gewinnen.

B2B-Marketingforschungsberatungsunternehmen

Online-Insight-Communitys

Digitale Communities erfreuen sich in der B2B-Forschung zunehmender Beliebtheit. Wie in einem sozialen Netzwerk melden sich die Befragten an, um auf Beiträge, Übungen, Umfragen, Aufforderungen und Diskussionen zu reagieren. Diese laufen in der Regel 2 bis 4 Tage lang und ermöglichen offenere und tiefergehende Gespräche. Die Befragten können sich nach Belieben 10 bis 30 Minuten pro Tag anmelden, solange sie an den jeweiligen Tagen der Studie teilnehmen. Ein weiterer Vorteil besteht darin, dass diese digitalen Plattformen weitere Analysen mit erweiterten Textanalysen, automatisierten Transkripten und Benutzerstatistiken ermöglichen, die den qualitativen Ergebnissen weitere Daten hinzufügen können.

Sekundärforschung

Sekundärforschung, auch Schreibtischforschung oder Literaturrecherche genannt, kann Informationen auch aus veröffentlichten Quellen beziehen. Diese Materialien können Broschüren, Pressemitteilungen, veröffentlichte Berichte, Datenbanken, Werbung, Regierungsdokumente, Zeitungsartikel, Fotos, Bücher, Blogs, soziale Netzwerke, Zeitschriften, Briefe und Memos umfassen. Bei internationalen Projekten werden diese Recherchen in den Zielländern und in den lokalen Sprachen durchgeführt.

B2B Marktforschung und Strategieberatung Asien

Zu wissen, wann man eine Studie durchführen sollte, kann deren Wirksamkeit und Relevanz für geschäftliche Entscheidungen erheblich beeinflussen. Hier sind wichtige Fälle, in denen Unternehmen über die Durchführung einer B2B-Marktforschung nachdenken sollten:

  • Markteintritt oder -erweiterung: Bevor Unternehmen in einen neuen Markt eintreten oder in neue geografische Regionen expandieren, sollten sie B2B-Marktforschung betreiben, um die Marktnachfrage, das Wettbewerbsumfeld, das regulatorische Umfeld und kulturelle Nuancen zu bewerten. Diese Forschung hilft Unternehmen, fundierte Entscheidungen hinsichtlich Markteintrittsstrategien, Zielkundensegmenten und Lokalisierungsbemühungen zu treffen.
  • Produktentwicklung: Bevor Unternehmen neue Produkte entwickeln oder bestehende Angebote verbessern, sollten sie Marktforschung betreiben, um die Bedürfnisse, Vorlieben und Schwachstellen der Kunden zu verstehen. Durch das Sammeln von Feedback von B2B-Kunden und Branchenteilnehmern können Unternehmen Marktlücken identifizieren, Produktkonzepte validieren und Funktionen priorisieren, die den maximalen Kundennutzen bieten.
  • Marketing-Kampagnen: Bevor Unternehmen Marketingkampagnen oder -initiativen starten, die auf B2B-Kunden abzielen, sollten sie B2B-Marktforschung betreiben, um ihre Zielgruppe genau zu verstehen. Unternehmen können ihre Botschaften, Kanäle und Taktiken anpassen, indem sie den Markt segmentieren, Profile wichtiger Entscheidungsträger erstellen und Kommunikationspräferenzen identifizieren, um B2B-Kunden effektiv zu erreichen und anzusprechen.
  • Wettbewerbsanalyse: Um auf dem Markt wettbewerbsfähig zu bleiben, ist eine kontinuierliche Überwachung der Aktivitäten und Strategien der Konkurrenz unerlässlich. Unternehmen sollten B2B-Marktforschung betreiben, um Angebote, Preisstrategien, Marketingkampagnen und Kundenfeedback der Konkurrenz zu analysieren.

B2B-Marktforschung umfasst verschiedene Forschungsmethoden und -ansätze, die auf spezifische Ziele und Herausforderungen bei Business-to-Business-Transaktionen zugeschnitten sind. Hier sind einige gängige Arten der B2B-Marktforschung:

  • Produktforschung: Bei der Produktforschung steht das Verständnis der Kundenbedürfnisse, -präferenzen und -rückmeldungen zu bestehenden Produkten oder Dienstleistungen sowie die Identifizierung von Möglichkeiten zur Produktinnovation und -entwicklung im Mittelpunkt.
  • Marktsegmentierung: Bei der Marktsegmentierungsforschung wird der Zielmarkt in Gruppen unterteilt, die auf gemeinsamen Merkmalen wie Branche, Unternehmensgröße, geografischer Standort und Kaufverhalten basieren. Durch die Segmentierung können Unternehmen ihre Marketingstrategien und Angebote auf bestimmte Kundensegmente zuschneiden.
  • Studien zur Kundenzufriedenheit und -treue: Studien zur Kundenzufriedenheit und -treue messen den Grad der Zufriedenheit bestehender Kunden und bewerten Faktoren, die die Kundentreue und -bindung beeinflussen. Diese Studien helfen Unternehmen, Verbesserungsbereiche zu identifizieren und Kundenbeziehungen zu stärken.
  • Markenwahrnehmung und -positionierung: Die Forschung zur Markenwahrnehmung und -positionierung untersucht, wie B2B-Stakeholder die Marke, Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens im Vergleich zu den Wettbewerbern wahrnehmen. Diese Forschung hilft Unternehmen, die Stärken, Schwächen und Differenzierungsmöglichkeiten ihrer Marke zu verstehen.
  • Markttrends und Prognosen: Bei der Markttrend- und Prognoseforschung werden Branchentrends, Marktdynamiken und Zukunftsprognosen analysiert, um neue Chancen und Risiken zu identifizieren. Diese Forschung hilft Unternehmen, Marktveränderungen vorherzusehen und ihre Strategien entsprechend anzupassen.
  • Wettbewerbsintelligenz: Bei der Wettbewerbsanalyse werden Informationen über die Produkte, Preisstrategien, Marketingtaktiken und Marktpositionierung der Konkurrenz gesammelt. Diese Analyse hilft Unternehmen, ihre Leistung mit der der Konkurrenz zu vergleichen und Bereiche zu identifizieren, in denen sie Wettbewerbsvorteile erzielen können.
  • Preisstudien: Preisstudien bewerten den wahrgenommenen Wert von Produkten oder Dienstleistungen bei B2B-Kunden und ermitteln optimale Preisstrategien. Diese Studien helfen Unternehmen dabei, Preisniveaus, Rabattrichtlinien und Preisstrukturen festzulegen, die die Rentabilität maximieren und gleichzeitig die Wettbewerbsfähigkeit aufrechterhalten.
  • Kanal- und Vertriebsforschung: Die Kanal- und Vertriebsforschung untersucht die Wirksamkeit von Vertriebskanälen, Partnerbeziehungen und Lieferkettenmanagementstrategien. Diese Forschung hilft Unternehmen, Vertriebsnetzwerke zu optimieren und die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern zu verbessern.
  • Markteintritts- und Expansionsstudien: Markteintritts- und Expansionsstudien bewerten die Machbarkeit und potenziellen Risiken des Eintritts in neue Märkte oder der Expansion in neue geografische Regionen oder Branchen. Diese Forschung hilft Unternehmen dabei, Marktchancen zu bewerten, Wettbewerbslandschaften einzuschätzen und Eintrittsstrategien zu entwickeln.

Die Identifizierung und Rekrutierung geeigneter B2B-Studienteilnehmer ist für eine aussagekräftige Marktforschung von entscheidender Bedeutung. Hier sind mehrere Strategien zur Suche nach B2B-Studienteilnehmern:

  • Kundendatenbanken: Nutzen Sie vorhandene Kundendatenbanken, um potenzielle Forschungsteilnehmer zu identifizieren, die sich bereits mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen beschäftigt haben. Kontaktieren Sie diese Kunden per E-Mail, Telefon oder mit persönlichen Einladungen zur Teilnahme an Forschungsaktivitäten.
  • Branchenverbände und Messen: Gehen Sie Partnerschaften mit Branchenverbänden ein und besuchen Sie Messen, Konferenzen und Networking-Events, die mit Ihrem Zielmarkt in Zusammenhang stehen. Diese Veranstaltungen bieten Gelegenheiten, Kontakte zu Branchenexperten, Entscheidungsträgern und potenziellen Forschungsteilnehmern zu knüpfen.
  • Online-Communitys und Foren: Engagieren Sie sich in Online-Communitys, Foren und professionellen Netzwerkplattformen, die von Fachleuten Ihrer Zielbranche frequentiert werden. Treten Sie relevanten Gruppen bei, beteiligen Sie sich an Diskussionen und nehmen Sie Kontakt zu Mitgliedern auf, die an der Teilnahme an Forschungsstudien interessiert sind.
  • LinkedIn und Social Media: Nutzen Sie Social-Media-Plattformen, insbesondere LinkedIn, um Fachleute, Meinungsführer und Entscheidungsträger in Ihrem Zielmarkt zu identifizieren und mit ihnen in Kontakt zu treten. Nutzen Sie gezielte Werbung, gesponserte Inhalte und Direktnachrichten, um Studienteilnehmer zu gewinnen.
  • Empfehlungsprogramme: Fördern Sie Empfehlungen von bestehenden Teilnehmern, Kunden und Geschäftskontakten, indem Sie Anreize oder Belohnungen für erfolgreiche Empfehlungen bieten. Mundpropaganda kann eine wertvolle Quelle für hochqualifizierte Forschungsteilnehmer sein.
  • Professionelle Forschungsgremien: Partnerschaft mit professionellen Forschungspanels und Online-Umfrageplattformen, die auf die Rekrutierung von Teilnehmern für B2B-Umfragen spezialisiert sind. Diese Plattformen bieten Zugang zu vielfältigen Panels von Fachleuten aus verschiedenen Branchen und können den Rekrutierungsprozess optimieren.
  • Kaltakquise: Führen Sie gezielte Kampagnen zur Kontaktaufnahme mit Unternehmen und Organisationen in Ihrem Zielmarkt durch, stellen Sie Ihre Forschungsinitiative vor und laden Sie zur Teilnahme ein. Mit personalisierten E-Mails, Telefonanrufen und Direktwerbung können Sie potenzielle Teilnehmer effektiv erreichen.

Unternehmen, die im Bereich B2B-Marktforschung mit SIS International zusammenarbeiten, können wertvolle Ergebnisse erwarten, die zu ihrem Erfolg und Wachstum auf dem Markt beitragen.

  • Detaillierte Markteinblicke: Die B2B-Marktforschungsdienste von SIS International bieten Kunden umfassende Einblicke in Markttrends, Wettbewerbsstrategien und Kundenpräferenzen. Durch den Einsatz fortschrittlicher Forschungsmethoden und Branchenkenntnisse liefert SIS differenzierte Perspektiven, die es Kunden ermöglichen, fundierte Entscheidungen zu treffen und Marktchancen zu nutzen.
  • Umsetzbare Empfehlungen: Über die Datenerfassung und -analyse hinaus bietet SIS umsetzbare Empfehlungen, die auf die Bedürfnisse und Ziele der Kunden zugeschnitten sind. Ob es um die Identifizierung neuer Marktchancen, die Optimierung von Produktangeboten oder die Verfeinerung von Marketingstrategien geht, unsere Experten arbeiten eng mit den Kunden zusammen, um umsetzbare Erkenntnisse zu entwickeln, die zu greifbaren Ergebnissen führen.
  • Strategische Anleitung: Die B2B-Marktforschungsdienstleistungen von SIS International gehen über die Bereitstellung von Daten hinaus und umfassen auch strategische Beratung. Auf Grundlage langjähriger Erfahrung und umfassender Branchenkenntnis arbeitet SIS eng mit seinen Kunden zusammen, um maßgeschneiderte Strategien zu entwickeln, die Marktchancen nutzen und Risiken effektiv minimieren.
  • Wettbewerbsvorteil: Durch eine Partnerschaft mit SIS verschaffen sich Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil auf dem Markt. Kunden können sich durch zeitnahe Einblicke, strategische Beratung und umsetzbare Empfehlungen für den Erfolg in einem zunehmend wettbewerbsorientierten Umfeld positionieren.
  • Verbesserte Kundenbeziehungen: Das Verständnis der Bedürfnisse, Vorlieben und Schwachstellen von B2B-Kunden ist für den Aufbau starker und für beide Seiten vorteilhafter Beziehungen von entscheidender Bedeutung. Die B2B-Marktforschungsdienste von SIS International ermöglichen es Kunden, Einblicke in die Kundenerwartungen zu gewinnen, ihre Angebote an spezifische Bedürfnisse anzupassen und personalisierte Lösungen bereitzustellen, die die Kundenzufriedenheit und -treue fördern.

Die Anwendung dieser Art der Marktforschung auf ein Unternehmen biet