قليلاً ما تلقى تقسيمات التبادل بين الأعمال نفس مستوى الاهتمام الذي يحظى به تقسيم الزبائن. وقد عملنا في SIS العالمية للأبحاث على صياغة بعض الاعتبارات فيما يخص تقسيمات التبادل بين الأعمال، من شأنها تسليط الضوء على كيفية تمكُن الشركات من زيادة عملائها وعوائدها.
وعلى الشركات مراعاة متغيرات مختلفة في تقسيماتها
السلوك
الربحية / قيمة الزبائن
الميزة / السمة (التحليل المقترن)
الاستخدام أو التطبيق
فئة المنتج
السعر / طلبات الجودة
المنافس
فيما يخص المنتجات كثيرة الشراء، يُمكن للشركات البحث في سلوك الاستخدام أو سلوك المشتري أو مرونة الأسعار أو الوفاء للعلامة التجارية من بين العوامل الأخرى. أما للمنتجات متوسطة إلى منخفضة الشراء، فقد يبحثون في الاحتياجات الشاملة للمستهلك وأنواع المشترين وسلوك شراء الأعمال وقيمها الجوهرية. هذا وتتباين متغيرات التقسيم بحسب الشركة ومن صناعة إلى أخرى.
ويؤكد مايكل بيكر مؤلف “التسويق” أن التموضع السوقي قد يضم التحاليل الكَمية، مُدللاً بذلك على التحليل الكَمي التالي: حجم السوق المحتملة × احتمالية اختراق السوق.
كما اكتسبت حصة المستهلكين تفوقاً خلال العقدين المنصرمين على حصة السوق كوحدة قياس مفيدة، حيث تستطيع الشركات تقدير احتملات السوق من خلال التحليل الكَمي التالي: احتمالية العميل في السوق × الحصة في العميل.
أما بعض الاعتبارات المتعلقة بتقسيمات مجال تبادل الأعمال فهي كالتالي:
تجنب التركيز المفرط على المنتج، مع الالتزام بالتقسيم الذي يستند إلى الفوائد المتوقعة من كل قطاع. مثال على ذلك هو تركيز شركات البرمجيات فقط على الوظائف بدلاً من الفوائد.
- تجنب التركيز على حجم الشركة كوسيلة لاستيفاء احتياجات العملاء، حيث أن ذلك قد يغفل عن عدة اعتبارات ويؤدي إلى إشعار الشركات الصغيرة بأنه لن يتم تلبية احتياجاتها.
- يجب أن تكون تقسيمات تبادل الأعمال مفيدة للشركة، بأن تكون ذات صلة وقابلة للتطبيق.
- يجب صياغة تموضع سوقي واضح قابل للاختبار. وإليكم مثال على بيان للتموضع: بتانسبة إلى مدراء أنظمة المعلومات، تُعد مايكروسوفت علامة البرمجيات التي تقدم أكبر قيمة للسعر بفضل الوظائف المضافة والخدمات والأسعار المنافسة.
- استمرار الالتزام بالأبحاث، لا سيما مع التغير المطرد لاحتياجات العملاء
لماذا استهداف المستخدمين المتكررين في تقسيم السوق؟
- غالباً ما تستخلص الشركات القيمة الأكبر من هؤلاء العملاء نظراً لرغبتهم في الإنفاق. فبحسب مبدأ باريتو، تستطيع الشركات الاستفادة من استهداف 20% من العملاء الذين يُمثلون 80% من العائدات.
- الولاء المتزايد يُخفض تكاليف الاستحواذ على العملاء على المدى البعيد
- قد تنخفض تكاليف التسويق، مع زيادة العملاء لمرات الشراء
إرشادات تسويقية عامة:
المستجدين
التركيز على فوائد المنتج
التعلم أفضل عندما تكون الرسالة مُرتبة ومُنسقة
الاستفادة من الاحتكاك المتعدد مع المعلومات
الخبراء
التركيز على سمات المنتج
التعلم بسهولة سواء كانت الرسالة مُنظمة أم لا
الاستفادة من الاحتكاك الواحد مع المعلومات
