Empresa de generación de leads B2B

Un cliente potencial puede ser un cliente potencial. Encontrar clientes y aquellos que pueden ser futuros clientes es una parte importante de la estrategia corporativa. Este proceso, conocido como "generación de leads", es importante y a menudo se pasa por alto. Las empresas que seleccionan y se dirigen a los clientes tienden a ser más rentables. Pueden gestionar mejor los costos de adquisición y retención de clientes.

Comprender e implementar los procesos de generación de leads es fundamental. Cada vez más, la tecnología respalda este proceso de generación de leads. Pero saber quién es su cliente principal es donde entra en juego SIS. SIS también proporciona valor en nichos de mercado, como los mercados industriales, donde hay compradores especializados que la tecnología no puede identificar fácilmente.

Comprender la generación de leads

Cuando una persona hace una pregunta, como por ejemplo realizar una consulta, sobre un producto o servicio, puede que no haya intención o capacidad para realizar una compra. Pero otra persona puede estar directamente o al menos en cierta medida involucrada en la decisión de hacerlo.

Ejemplo: Es posible que le interesen los automóviles y explore en línea y fuera de línea las últimas fotografías, folletos, características y precios de los nuevos. Tal vez incluso haga una prueba de manejo. Pero a menos que vaya más allá de recopilar información para satisfacer su curiosidad, no será realmente una pista. Sin embargo, si su última factura telefónica está por las nubes y el servicio es defectuoso, y está buscando activamente un proveedor alternativo para obtener comparaciones detalladas con su proveedor de servicios actual, se ha convertido en un cliente potencial. De hecho, si un vendedor se acerca a usted con una oferta que se adapta mejor a sus necesidades, se habrá convertido en un cliente potencial "calificado".

Por lo tanto, la generación de leads implica esencialmente ganar la atención y el interés de prospectos calificados lo suficiente como para que aprendan más sobre un producto o servicio y participen en un proceso con una empresa que, con suerte, se convertirá en una compra.

¿Cómo se generan los leads?

Su enfoque dependerá de si vende a consumidores o a otras empresas, en línea o fuera de línea. Casi todos los especialistas en marketing utilizarán algunos, o tal vez incluso todos, de los siguientes para comenzar el proceso:

  • SEO (optimización de motores de búsqueda)
  • SEM (Marketing en Motores de Búsqueda)
  • PPC (pago por clic)
  • Publicidad
  • Ferias comerciales (reales o “virtuales”)
  • Conferencias (por ejemplo, presentaciones, exposiciones)
  • Seminarios web
  • Contenido (documentos técnicos, blogs, estudios de casos)
  • Publicidad impresa
  • Correo directo
  • Marketing por correo electrónico (por ejemplo, boletines informativos)
  • Redes sociales (por ejemplo, Twitter, Google+, Facebook, Instagram)
  • El marketing móvil
  • Telemercadeo (seguimiento de consultas en un esfuerzo por determinar quién está “calificado” para comprar)
  • Vídeos (por ejemplo, YouTube)

¿Cómo se generan clientes potenciales calificados?

Maximizar la cantidad y el porcentaje de clientes potenciales de compradores calificados es un objetivo principal de la generación de clientes potenciales. El desafío es determinar qué técnicas de generación de leads generan el mayor rendimiento por el dinero.

Ya sea en un entorno B2C o B2B, una de las claves para una buena generación de leads es proporcionar algún valor real, o al menos percibido, a cambio del tiempo de una persona.

  1. Proporcionar información sobre un producto o servicio o su empresa que haga que uno quiera saber más e incluirlo en su "conjunto de consideraciones", por ejemplo, especificaciones, precio de lista, colores, tamaños, disponibilidad, tiempo de entrega; ¿Acreditación, años en el negocio, número de ubicaciones?
  2. Un enfoque diferente implica educación o instrucción; los ejemplos incluyen un seminario web, un documento técnico, una copia de una presentación de diapositivas o un estudio de caso que muestra cómo usar o hacer algo. Esto generalmente transmite una sensación de autoridad, experiencia o conocimiento que crea una imagen positiva de su empresa.

¿Cómo puede la investigación ayudar a priorizar y mejorar sus métodos de generación de leads?

Ya sea que se haga internamente o de forma subcontratada, hay mucha información que se puede recopilar y analizar mediante una breve encuesta. Sería muy útil tener respuestas a preguntas como éstas:

  • ¿Qué problemas están tratando de resolver los clientes potenciales (o cuáles son sus necesidades)?
  • ¿Qué información específica encontrarán valiosa y/o necesitarán saber para tomar una decisión?
  • ¿A dónde acuden sus clientes potenciales para encontrar información sobre el tipo de productos o servicios que ofrece?
  • ¿Cómo les gustaría que se les entregara la información (por ejemplo, en línea, por correo electrónico, en persona)?
  • ¿Con qué frecuencia quieren saber de ti?
  • ¿Cuál es su plazo?
  • ¿Cuál es su presupuesto?
  • ¿Qué nivel de autoridad tienen para realizar la compra?
  • ¿Hay alguien más involucrado en la decisión de compra?
  • ¿Es una compra nueva por primera vez?
  • ¿Se están investigando proveedores alternativos? (Si es así, para fines competitivos, ¿cuáles?)

¿Qué técnicas de generación de leads son las mejores para tu empresa?

La investigación de mercado puede ir más allá de obtener respuestas a las preguntas anteriores, ayudando en el diseño, realización y medición de diferentes enfoques. Por ejemplo, se pueden utilizar pruebas A/B o multivariadas para descubrir el impacto en la generación de leads de los elementos de una impresión. o anuncio o mensaje en el sitio web (Precaución: ¡puede haber una cantidad asombrosa de variables!)

  • ¿Qué palabras son más efectivas?
  • ¿Importa la inclusión de una imagen, gráfico o fotografía? – de un producto y/o personas? ¿que clase de gente? ¿Un individuo o grupo/familia?
  • ¿Qué pasa con el tamaño, diseño y posicionamiento de sus elementos?
  • ¿La información de contacto (URL del sitio web, dirección de correo electrónico o número de teléfono) está presente y es visible?
  • ¿Existe un llamado claro a la acción? (¡Es muy importante que el cliente potencial sepa qué hacer!)