Empresa de geração de leads B2B

Um lead comercial pode ser um cliente em potencial. Encontrar clientes e potenciais clientes é uma parte importante da estratégia corporativa. Conhecido como "Geração de Leads", esse processo é importante e frequentemente negligenciado. Empresas que selecionam e segmentam clientes tendem a ser mais lucrativas. Elas conseguem gerenciar melhor os custos de aquisição e retenção de clientes.

Compreender e implementar processos de geração de leads é fundamental. Cada vez mais, a tecnologia auxilia nesse processo. Mas é aí que o SIS entra em cena. O SIS também agrega valor em nichos de mercado, como o industrial, onde existem compradores especializados que a tecnologia tradicional não consegue identificar facilmente.

Compreendendo a geração de leads

Quando uma pessoa faz uma pergunta, como uma consulta, sobre um produto ou serviço, pode não haver intenção ou capacidade de efetuar uma compra. Mas outra pessoa pode estar direta ou, pelo menos em certa medida, envolvida na decisão de fazê-lo.

ExemploVocê pode se interessar por carros e pesquisar online e offline as fotos, folhetos, características e preços mais recentes dos modelos novos. Talvez até faça um test drive. Mas, a menos que você vá além da simples coleta de informações para satisfazer sua curiosidade, você não é realmente um lead. No entanto, se sua última conta de telefone estiver altíssima e o serviço estiver com problemas, e você estiver buscando ativamente uma operadora alternativa para obter comparações detalhadas com a sua atual, você se tornou um lead. Aliás, se um vendedor entrar em contato com você com uma oferta que atenda melhor às suas necessidades, você se tornou um lead "qualificado".

Portanto, a geração de leads envolve essencialmente ganhar a atenção e o interesse de clientes potenciais qualificados o suficiente para que eles aprendam mais sobre um produto ou serviço e se envolvam em um processo com uma empresa que, esperançosamente, será convertida em uma compra.

Como os leads são gerados?

Sua abordagem dependerá se você vende para consumidores ou para outras empresas, online ou offline. Quase todos os profissionais de marketing usarão alguns, ou talvez até todos os seguintes elementos para iniciar o processo:

• SEO (otimização de mecanismos de pesquisa)
• SEM (Marketing em Mecanismos de Busca)
• PPC (pagamento por clique)
• Anúncios
• Feiras (reais ou “virtuais”)
• Conferências (por exemplo, apresentações, exposições)
• Seminários on-line
• Conteúdo (white papers, blogs, estudos de caso)
• Publicidade impressa
• Mala direta
• Marketing por e-mail (por exemplo, boletins informativos)
• Mídias sociais (por exemplo, Twitter, Google+, Facebook, Instagram)
• Marketing móvel
• Telemarketing (acompanhamento de consultas em um esforço para determinar quem está “qualificado” para comprar)
• Vídeos (por exemplo, YouTube)

Como você gera leads qualificados?

Maximizar o número e a porcentagem de leads de compradores qualificados é um objetivo primordial da geração de leads. O desafio é determinar quais técnicas de geração de leads oferecem o melhor custo-benefício.

Seja num ambiente B2C ou B2B, uma das chaves para uma boa geração de leads é fornecer algum valor real, ou pelo menos percebido, em troca do tempo de uma pessoa.

1. Fornecer informações sobre um produto ou serviço ou sua empresa que desperte o desejo de saber mais e incluí-lo em seu “conjunto de considerações”, por exemplo, especificações, preço de tabela, cores, tamanhos, disponibilidade, prazo de entrega; acreditação, anos de atividade, número de localidades?
2. Uma abordagem diferente envolve educação ou instrução – exemplos incluem um webinar, um white paper, uma cópia de uma apresentação de slides ou um estudo de caso que mostra como usar ou fazer algo. Isso geralmente transmite um senso de autoridade, experiência ou conhecimento que cria uma imagem positiva da sua empresa.

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Como a pesquisa pode ajudar a priorizar e melhorar seus métodos de geração de leads?

Seja feito internamente ou terceirizado, há muitas informações que podem ser coletadas e analisadas por meio de uma breve pesquisa. Seria muito útil ter respostas para perguntas como estas:

Que problemas os potenciais clientes estão tentando resolver (ou quais são as suas necessidades)? Que informações específicas eles considerariam valiosas e/ou precisariam saber para tomar uma decisão? Onde seus potenciais clientes buscam informações sobre os tipos de produtos ou serviços que você oferece? Como eles preferem receber as informações (por exemplo, online, por e-mail, pessoalmente)? Com que frequência eles desejam receber notícias suas? Qual é o prazo deles? Qual é o orçamento deles? Qual o nível de autoridade que eles têm para efetuar a compra? Há mais alguém envolvido na decisão de compra? É uma compra nova, a primeira vez que compram de você? Estão pesquisando fornecedores alternativos? (Se sim, para fins de competitividade, quais?)

Quais técnicas de geração de leads são as melhores para sua empresa?

A pesquisa de mercado pode ir além da simples obtenção de respostas para as perguntas acima, auxiliando no planejamento, execução e mensuração de diferentes abordagens. Por exemplo, testes A/B ou multivariados podem ser utilizados para determinar o impacto de elementos em um anúncio impresso ou online, ou em uma mensagem, na geração de leads (Atenção: o número de variáveis pode ser impressionante!).

Quais palavras são mais eficazes? A inclusão de uma imagem, gráfico ou foto é importante? – de um produto e/ou pessoas? Que tipo de pessoas? Um indivíduo ou um grupo/família? E quanto ao tamanho, layout e posicionamento dos elementos? As informações de contato (URL do site, endereço de e-mail ou número de telefone) estão presentes e fáceis de encontrar? Há uma chamada para ação clara? (É fundamental que o potencial cliente saiba o que fazer!)