Investigación para aumentar las ventas, la rentabilidad y la ventaja competitiva

En el entorno competitivo actual y en los mercados saturados, las empresas necesitan relaciones sólidas con los clientes.

¿Qué es la investigación de segmentación de mercado?

La investigación de segmentación de mercado es el proceso sistemático de dividir un amplio mercado de consumidores en subgrupos de consumidores en función de características compartidas. Estas características podrían ser tan amplias como la demografía o tan específicas como los hábitos de compra o las preferencias de estilo de vida. 

That’s why market segmentation research offers a clear lens through which businesses can view their audience. The aim of market segmentation research is not just to see these segments, but to understand them – to grasp their nuances, needs, and nuances – so that businesses can interact with them more effectively.

¿Por qué es importante?

Consumers today demand personalized experiences and products that resonate with their unique needs and lifestyles. By harnessing the insights from market segmentation research, businesses can align their offerings more closely with what consumers truly want. Moreover, with digital platforms granting access to global markets, understanding different segments becomes paramount. Esta investigación de mercado tiene varios beneficios convincentes que las empresas pueden obtener, entre ellos:

• Comprensión mejorada del cliente: Al segmentar los mercados, las empresas pueden obtener información detallada sobre las necesidades, preferencias y puntos débiles de grupos de consumidores específicos. Esta comprensión ayuda a diseñar productos o servicios que resuenen profundamente con estos segmentos.

• Asignación eficiente de recursos: Con segmentos de mercado claros identificados, las empresas pueden asignar sus recursos, ya sea tiempo, dinero o fuerza laboral, de manera más eficiente. En lugar de distribuir los esfuerzos en todo el mercado, las empresas pueden priorizar los segmentos que ofrecen los mayores retornos potenciales.

• Campañas de marketing dirigidas: Market segmentation research allows for the creation of tailored marketing campaigns. Advertising messages can be customized for specific segments, increasing the likelihood of engagement and conversion.

• Mayor satisfacción del cliente: Cuando los productos o servicios se diseñan basándose en conocimientos de investigaciones de mercado, es más probable que cumplan o incluso superen las expectativas del cliente, lo que genera una mayor satisfacción y lealtad.

• Ventaja competitiva: Comprender los segmentos del mercado mejor que los competidores puede proporcionar una ventaja significativa. Las empresas pueden identificar segmentos desatendidos y atenderlos, o diferenciar sus ofertas en segmentos sobresaturados, obteniendo así una ventaja competitiva.

• Estrategias de precios optimizadas: Market segmentation research sheds light on the purchasing power and willingness to pay of different segments. This can guide pricing strategies, allowing businesses to maximize revenue while ensuring affordability for the target segment.

• Impulso de la innovación: Al comprender las necesidades y deseos específicos de varios segmentos del mercado, las empresas pueden innovar con soluciones personalizadas. Esto podría abarcar desde mejoras de productos hasta el desarrollo de ofertas completamente nuevas.

• Oportunidades de venta cruzada y up-selling: Conocer las preferencias y comportamientos de cada segmento puede permitir a las empresas realizar ventas cruzadas y adicionales de productos o servicios relevantes de manera más efectiva.

• Bucle de retroalimentación: Interactuar con segmentos de mercado específicos puede proporcionar a las empresas comentarios directos sobre productos, servicios y campañas de marketing, lo que conduce a una mejora continua.

Oportunidades en la investigación de segmentación de mercados

The landscape of market segmentation research is full of untapped potential. As businesses continue to adapt and evolve in an ever-changing market, several opportunities arise such as :

• Descubrimiento de mercados emergentes: Las empresas pueden descubrir segmentos de mercados emergentes que antes habían pasado por alto. La identificación temprana y la atención a estos segmentos pueden generar importantes ventajas para ser el primero en actuar.

• Transformación y Segmentación Digital: The digital age has brought forth myriad data sources. Market segmentation research can capitalize on this, delving into online behaviors, e-commerce preferences, and social media trends to further refine segments.

• Sostenibilidad y Segmentación Ética: Modern consumers are becoming increasingly conscious of sustainability and ethical practices. Market segmentation research can help businesses identify and cater to segments that prioritize these values, allowing them to align with broader societal goals while also tapping into a lucrative market.

Desafíos de la investigación de segmentación de mercados

Market segmentation research also has some challenges to overcome. Therefore, businesses should be aware of the following challenges: 

• Aburrimiento de datos: Businesses often find themselves inundated with vast amounts of information. Parsing through this and identifying relevant data for market segmentation research can be daunting, requiring expertise and sophisticated tools.

• Consideraciones regulatorias y éticas: Especially when dealing with personal consumer data, market segmentation research must be sensitive to privacy concerns. Navigating the evolving regulatory landscape while ensuring ethical data handling can pose challenges.

• Sobresegmentación: While diving deep can unveil nuances, there’s a risk of over-segmentation. If businesses slice the market too finely, they might end up with segments too small to target effectively, diluting the very purpose of market segmentation research.

• Variaciones culturales y geográficas: Para las empresas que operan globalmente, los segmentos pueden diferir según las culturas y regiones. Comprender y atender estas diferencias es un desafío.

• Superposición de segmentos: A veces, las personas pueden pertenecer a múltiples segmentos, lo que genera una posible superposición y confusión en la orientación.

• Segmentación basada en supuestos: Parte de la segmentación puede basarse en suposiciones en lugar de datos concretos, lo que puede llevar a estrategias de marketing desalineadas.

Descubriendo segmentos de mercado rentables

La investigación de mercado de segmentación de mercado de SIS tiene como objetivo encontrar mercados rentables sin explotar y cómo llegar a ellos. Brindamos información útil sobre precios, demanda, mensajes y expectativas de los clientes.

Para descubrir segmentos rentables, llevamos a cabo:

• Investigación cuantitativa: Las encuestas, los cuestionarios y otras herramientas pueden ayudar a recopilar datos numéricos para identificar tendencias y patrones.
• Investigación cualitativa: Las entrevistas, los grupos focales y las observaciones proporcionan conocimientos profundos.

También es fundamental evaluar la rentabilidad potencial de cada segmento. Considerando lo siguiente:

• Tamaño: ¿Es el segmento lo suficientemente grande como para ser rentable?
• Crecimiento: ¿El segmento está creciendo o disminuyendo?
• Accesibilidad: ¿Puede llegar y atender eficazmente a este segmento?
• Estabilidad: ¿El segmento es consistente o tiene fluctuaciones estacionales?

As part of our unique “Hybrid” Research approach of Market Research and Strategy methods, we analyze the wider impact of targeting certain segments on our client’s supply channels and competitive position. These market segmentation services allow companies to develop a clear market positioning that can be tested.

Servicios de segmentación del mercado de consumo

SIS Internacional Estudios de mercado works with clients to develop segmentation plans that are accurate, reliable and useful. Segmentation variables vary depending on how customers interact with our clients:

• Psicografía / Estilo de vida
• Rentabilidad / Valor de por vida para el cliente
• Comportamiento
• Beneficio / Atributo
• Uso o Aplicación
• Clase de producto
• Precio / Calidad Demandas

Al desarrollar planes de segmentación, los investigadores deben comprender los matices de la segmentación. Muchas industrias pueden tener “múltiples influenciadores” o no compradores que influyen en gran medida en la compra de productos. Un ejemplo es el de un niño pequeño (no comprador) que influye en su padre (comprador) para que compre cereal. Además, muchas industrias tienen diferentes relaciones con los usuarios de productos novatos y expertos. Con los principiantes, las empresas a menudo se centran en los beneficios del producto y ofrecen múltiples exposiciones a la información. Con expertos, las empresas suelen realizar marketing centrándose en los atributos y menos exposición del mensaje. SIS trabaja con los clientes para desarrollar una solución personalizada que se ajuste a sus necesidades.

Servicios de segmentación de mercado de empresa a empresa

Business-to-business market segmentation rarely receives the attention that customer segmentation receives.  SIS helps companies develop useful, accurate, and actionable segmentation plans. Segmentation variables may include:

• Tomadores de decisiones
• Firmografía (por ejemplo, tamaño de los ingresos, tamaño de los empleados, tipo de industria)
• Comportamiento
• Rentabilidad / Valor de por vida para el cliente
• Beneficio / Atributo
• Tipo de organización
• Cultura de negocios
• Uso o Aplicación
• Clase de producto
• Precio / Calidad Demandas
• Las necesidades del cliente
• Competidores

Consideraciones para la segmentación del mercado

Muchas segmentaciones se centran en el valor, más que en la funcionalidad y el tamaño de la empresa. En estos planes, las empresas se centran en los beneficios percibidos que subyacen a las consideraciones de compra del segmento objetivo.

In low-involvement product offerings, companies often consider researching usage behavior, buyer behavior, price elasticity/sensitivity and brand loyalty, among others.  For high and medium-involvement products, businesses often consider researching their customers’ comprehensive needs, buyer types, business buying behavior and core values, among many others.  Lifetime Customer Value as a metric provides a measurement of the customer’s total worth which can help companies concentrate on improving profitability. Indeed, the variables for segmentation will vary by objective, company and industry.

Acerca de SIS Internacional

SIS International ofrece investigación cuantitativa, cualitativa y estratégica. Proporcionamos datos, herramientas, estrategias, informes y insights para la toma de decisiones. Realizamos entrevistas, encuestas, grupos focales y muchos otros métodos y enfoques de investigación de mercado. Contáctenos para su próximo proyecto de Investigación de Mercado.

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