Segmentação de mercado

Pesquisa para aumento de vendas, lucratividade e vantagem competitiva

No ambiente competitivo e nos mercados saturados de hoje, as empresas precisam de relacionamentos fortes com os clientes.

Em vez de aumentar a quantidade de recursos dedicados a estes esforços, as empresas precisam de investir em estratégias “inteligentes”. A segmentação de mercado pode ajudar as empresas a identificar os clientes que podem atender com eficácia.

O que é pesquisa de segmentação de mercado?

A pesquisa de segmentação de mercado é o processo sistemático de divisão de um amplo mercado consumidor em subgrupos de consumidores com base em características comuns. Estas características podem ser tão amplas como a demografia ou tão específicas como os hábitos de compra ou preferências de estilo de vida. 

É por isso que a pesquisa de segmentação de mercado oferece uma lente clara através da qual as empresas podem visualizar seu público. O objectivo da investigação de segmentação de mercado não é apenas ver estes segmentos, mas compreendê-los – compreender as suas nuances, necessidades e nuances – para que as empresas possam interagir com eles de forma mais eficaz.

Por que isso é importante?

Os consumidores hoje exigem experiências e produtos personalizados que correspondam às suas necessidades e estilos de vida únicos. Ao aproveitar os insights da pesquisa de segmentação de mercado, as empresas podem alinhar as suas ofertas mais estreitamente com o que os consumidores realmente desejam. Além disso, com as plataformas digitais que concedem acesso aos mercados globais, a compreensão dos diferentes segmentos torna-se fundamental. Esta pesquisa de mercado traz vários benefícios atraentes que as empresas podem colher, incluindo:

• Melhor compreensão do cliente: Ao segmentar mercados, as empresas podem obter insights aprofundados sobre as necessidades, preferências e pontos problemáticos de grupos específicos de consumidores. Essa compreensão auxilia na concepção de produtos ou serviços que tenham uma profunda repercussão nesses segmentos.

• Alocação eficiente de recursos: Com segmentos de mercado claros identificados, as empresas podem alocar os seus recursos, sejam tempo, dinheiro ou força de trabalho, de forma mais eficiente. Em vez de distribuir os esforços por todo o mercado, as empresas podem priorizar segmentos que oferecem os maiores retornos potenciais.

• Campanhas de marketing direcionadas: A pesquisa de segmentação de mercado permite a criação de campanhas de marketing personalizadas. As mensagens publicitárias podem ser personalizadas para segmentos específicos, aumentando a probabilidade de engajamento e conversão.

• Maior satisfação do cliente: Quando os produtos ou serviços são concebidos com base em insights de pesquisas de mercado, é mais provável que atendam ou até superem as expectativas dos clientes, levando a uma maior satisfação e fidelidade.

• Vantagem competitiva: Compreender os segmentos de mercado melhor do que os concorrentes pode proporcionar uma vantagem significativa. As empresas podem identificar segmentos mal servidos e atendê-los, ou diferenciar as suas ofertas em segmentos sobressaturados, obtendo assim uma vantagem competitiva.

• Estratégias de preços otimizadas: A pesquisa de segmentação de mercado esclarece o poder de compra e a disposição a pagar de diferentes segmentos. Isso pode orientar as estratégias de preços, permitindo que as empresas maximizem as receitas e, ao mesmo tempo, garantam acessibilidade para o segmento-alvo.

• Impulsionamento da inovação: Ao compreender as necessidades e desejos específicos de vários segmentos de mercado, as empresas podem inovar em soluções personalizadas. Isto pode variar desde melhorias de produtos até o desenvolvimento de ofertas inteiramente novas.

• Oportunidades de vendas cruzadas e up-sell: Conhecer as preferências e comportamentos de cada segmento pode permitir que as empresas façam vendas cruzadas e incrementais de produtos ou serviços relevantes de forma mais eficaz.

• Loop de feedback: O envolvimento com segmentos de mercado específicos pode fornecer às empresas feedback direto sobre produtos, serviços e campanhas de marketing, levando à melhoria contínua.

Oportunidades em pesquisa de segmentação de mercado

O cenário da pesquisa de segmentação de mercado está repleto de potencial inexplorado. À medida que as empresas continuam a adaptar-se e a evoluir num mercado em constante mudança, surgem diversas oportunidades, tais como:

• Descoberta de mercados emergentes: As empresas podem descobrir segmentos de mercados emergentes que anteriormente poderiam ter ignorado. A identificação precoce e o atendimento a esses segmentos podem levar a vantagens significativas para os pioneiros.

• Transformação Digital e Segmentação: A era digital trouxe inúmeras fontes de dados. A pesquisa de segmentação de mercado pode aproveitar isso, investigando comportamentos online, preferências de comércio eletrônico e tendências de mídia social para refinar ainda mais os segmentos.

• Sustentabilidade e Segmentação Ética: Os consumidores modernos estão se tornando cada vez mais conscientes da sustentabilidade e das práticas éticas. A pesquisa de segmentação de mercado pode ajudar as empresas a identificar e atender segmentos que priorizam esses valores, permitindo-lhes alinhar-se com objetivos sociais mais amplos e, ao mesmo tempo, explorar um mercado lucrativo.

Desafios da pesquisa de segmentação de mercado

A pesquisa de segmentação de mercado também apresenta alguns desafios a serem superados. Portanto, as empresas devem estar cientes dos seguintes desafios: 

• Sobrecarga de dados: As empresas muitas vezes são inundadas por grandes quantidades de informações. Analisar tudo isso e identificar dados relevantes para pesquisas de segmentação de mercado pode ser assustador, exigindo conhecimento especializado e ferramentas sofisticadas.

• Considerações Regulatórias e Éticas: Especialmente quando se trata de dados pessoais de consumidores, a pesquisa de segmentação de mercado deve ser sensível às questões de privacidade. Navegar no cenário regulatório em evolução e, ao mesmo tempo, garantir o tratamento ético dos dados pode representar desafios.

• Supersegmentação: Embora o mergulho profundo possa revelar nuances, existe o risco de segmentação excessiva. Se as empresas dividirem o mercado de forma muito precisa, poderão acabar com segmentos demasiado pequenos para serem atingidos de forma eficaz, diluindo o próprio propósito da pesquisa de segmentação de mercado.

• Variações Culturais e Geográficas: Para empresas que operam globalmente, os segmentos podem diferir entre culturas e regiões. Compreender e atender a essas diferenças é um desafio.

• Sobreposição de segmentos: Às vezes, os indivíduos podem se enquadrar em vários segmentos, levando a possíveis sobreposições e confusão na segmentação.

• Segmentação baseada em suposições: Alguma segmentação pode basear-se em suposições e não em dados concretos, o que pode levar a estratégias de marketing desalinhadas.

Descobrindo segmentos de mercado lucrativos

A Pesquisa de Mercado de Segmentação de Mercado do SIS visa encontrar os mercados lucrativos inexplorados e como alcançá-los. Fornecemos insights práticos sobre preços, demanda, mensagens e expectativas do cliente.

Para descobrir segmentos lucrativos, realizamos:

  • Pesquisa quantitativa: Pesquisas, questionários e outras ferramentas podem ajudar a coletar dados numéricos para identificar tendências e padrões.
  • Pesquisa qualitativa: Entrevistas, grupos focais e observações fornecem insights aprofundados.

Também é essencial avaliar a rentabilidade potencial de cada segmento. Considerando o seguinte:

  • Tamanho: O segmento é suficientemente grande para ser rentável?
  • Crescimento: O segmento está crescendo ou diminuindo?
  • Acessibilidade: Você consegue alcançar e atender efetivamente esse segmento?
  • Estabilidade: O segmento é consistente ou apresenta flutuações sazonais?

Como parte de nossa abordagem exclusiva de pesquisa “híbrida” de métodos de pesquisa de mercado e estratégia, analisamos o impacto mais amplo da segmentação de determinados segmentos nos canais de fornecimento e na posição competitiva de nossos clientes. Estes serviços de segmentação de mercado permitem às empresas desenvolver um posicionamento de mercado claro que pode ser testado.

Serviços de segmentação de mercado consumidor

A SIS International Market Research trabalha com clientes para desenvolver planos de segmentação que sejam precisos, confiáveis e úteis. As variáveis de segmentação variam dependendo de como os clientes interagem com nossos clientes:

  • Psicografia / Estilo de Vida
  • Rentabilidade/Valor Vitalício do Cliente
  • Comportamento
  • Benefício/Atributo
  • Uso ou Aplicação
  • Classe de produto
  • Exigências de preço/qualidade

Ao desenvolver planos de segmentação, os pesquisadores devem compreender as nuances da segmentação. Muitas indústrias podem ter “múltiplos influenciadores” ou não compradores que influenciam fortemente a compra de produtos. Um exemplo é o de uma criança (não comprador) que influencia os seus pais (comprador) a comprar cereais. Além disso, muitos setores têm relacionamentos diferentes com usuários de produtos novatos e experientes. Com os novatos, as empresas geralmente se concentram nos benefícios do produto e fornecem múltiplas exposições às informações. Com especialistas, as empresas costumam conduzir o marketing concentrando-se nos atributos e menos exposição da mensagem. A SIS trabalha com os clientes para desenvolver uma solução customizada que atenda às suas necessidades.

Serviços de segmentação de mercado business-to-business

A segmentação de mercado business-to-business raramente recebe a atenção que a segmentação de clientes recebe. O SIS ajuda as empresas a desenvolver planos de segmentação úteis, precisos e acionáveis. As variáveis de segmentação podem incluir:

  • Tomadores de decisão
  • Firmografia (por exemplo, tamanho da receita, tamanho dos funcionários, tipo de indústria)
  • Comportamento
  • Rentabilidade/Valor Vitalício do Cliente
  • Benefício/Atributo
  • Tipo de organização
  • Cultura de negócios
  • Uso ou Aplicação
  • Classe de produto
  • Exigências de preço/qualidade
  • Necessidades do cliente
  • Concorrentes

Considerações para segmentação de mercado

Muitas segmentações estão focadas no valor, e não na funcionalidade e no tamanho da empresa. Nestes planos, as empresas concentram-se nos benefícios percebidos que fundamentam as considerações de compra do segmento-alvo.

Em ofertas de produtos de baixo envolvimento, as empresas muitas vezes consideram pesquisar o comportamento de uso, o comportamento do comprador, a elasticidade/sensibilidade ao preço e a fidelidade à marca, entre outros. Para produtos de alto e médio envolvimento, as empresas muitas vezes consideram pesquisar as necessidades abrangentes dos seus clientes, os tipos de compradores, o comportamento de compra da empresa e os valores fundamentais, entre muitos outros. O valor vitalício do cliente como métrica fornece uma medida do valor total do cliente que pode ajudar as empresas a se concentrarem na melhoria da lucratividade. Na verdade, as variáveis de segmentação variam de acordo com o objetivo, a empresa e o setor.

Sobre SIS Internacional

A SIS International oferece Pesquisa Quantitativa, Qualitativa e Estratégica. Fornecemos dados, ferramentas, estratégias, relatórios e insights para tomada de decisões. Conduzimos entrevistas, pesquisas, grupos focais e muitos outros métodos e abordagens de Pesquisa de Mercado. Contate-nos para o seu próximo projeto de Pesquisa de Mercado.

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