Have you ever wondered how industries forecast growth, identify challenges, or pinpoint new areas of opportunity?  The answer lies in industrial market research and strategy consulting.  This market research helps industries to understand market dynamics, trends, and various influential factors, guiding strategic decisions and ensuring optimal growth. What exactly is industrial market research? Let’s delve into its core and see how it shapes the industrial landscape.

Comprensión de la investigación y la estrategia del mercado industrial

Industrial market research is a comprehensive study of market conditions, behaviors, and trends within the industrial sector. Unlike consumer market research, which focuses on individual consumers, industrial market research focuses on businesses and organizations. This includes studying the purchasing habits, needs, and preferences of other businesses. Furthermore, it encompasses exploring supply chain dynamics, understanding the competitive landscape, and analyzing potential areas for innovation.

A significant aspect of industrial market research is its emphasis on long-term relationships, as transactions are typically larger, the sales cycle is longer, and purchasing decisions are often based on strategic considerations rather than impulsive behavior. As such, this market research considers elements like contract negotiations, bulk buying, and long-term supply agreements.

Por otro lado, la consultoría de estrategia industrial ayuda a las empresas del sector industrial a navegar por dinámicas de mercado complejas, avances tecnológicos y paisajes competitivos en evolución para lograr un crecimiento sostenible y eficiencia operativa. Aborda los desafíos únicos que enfrentan las empresas industriales, que van desde la fabricación y la logística hasta la energía y la construcción.

Figure 1. Industrial Research: Technology Adoption & Market Trends

The role of an industrial strategy consultant involves analyzing a company’s existing operations, market position, and competitive environment. They delve into supply chain management, production processes, technology integration, and market expansion opportunities. The consultant then leverages this analysis to craft a comprehensive strategy that encompasses not only operational improvements but also innovation and growth initiatives. This might include adopting new technologies like IoT and AI, entering new markets, optimizing resource allocation, or restructuring operations for greater efficiency.

Investigación y estrategia de mercado industrial

Industrial strategy research refers to the approach marketers use to gather information about competition, supply chains, and industry trends. Knowledge gleaned from this kind of research can give companies an edge over their competition. It involves the following solutions:

• Evaluaciones de oportunidades de mercado
• Entrada al mercado, viabilidad y dimensionamiento
• Investigación de clientes
• Inteligencia y análisis competitivos
• Investigación de mejores prácticas
• Investigación de ganancias/pérdidas
• Inteligencia de canal
• Investigación de distribuidores

Industrial strategy research evaluates the existing market competition by assessing competitors’ business plans. Secondary research connects already available data to validate and triangulate findings. Strategy Research helps determine the market segments a company should target moving forward.

Exploramos las prioridades estratégicas, los objetivos, las fortalezas y las debilidades de nuestros clientes para diseñar proyectos que tendrán un impacto duradero. Hacer preguntas apropiadas y relevantes es clave en la investigación de estrategias industriales. Tener una comprensión firme de cómo pueden reaccionar los competidores ante nuevas estrategias también puede fortalecer los movimientos estratégicos que una empresa decide realizar.

Ventajas de la investigación y estrategia del mercado industrial

La consultoría de estrategia industrial ofrece importantes ventajas para las empresas que buscan desarrollar soluciones centradas en el cliente, que son esenciales en los mercados industriales altamente competitivos y orientados al cliente de hoy. Así es como esta consultoría especializada conduce a soluciones más efectivas y personalizadas para los clientes:

• Comprensión profunda de las necesidades y desafíos del cliente: Los consultores de estrategia industrial se destacan por comprender profundamente las necesidades, desafíos y objetivos específicos de sus clientes. Esto implica una investigación y un análisis de mercado exhaustivos, combinados con la participación directa del cliente para captar los matices de su entorno operativo y su base de clientes. Una comprensión tan profunda es crucial para desarrollar soluciones que estén realmente alineadas con los requisitos del cliente.
• Desarrollo de estrategias a medida: One of the key strengths of industrial strategy consulting is the ability to develop customized strategies tailored to each client’s unique context. Unlike one-size-fits-all solutions, these strategies take into account the client’s specific market position, operational capabilities, and long-term goals, ensuring solutions are not only effective but also viable and sustainable.
• Integración de las últimas tendencias e innovaciones de la industria: Consultants bring a wealth of knowledge regarding the latest industry trends, technologies, and best practices.
• Enfoque al cliente mejorado: Industrial strategy consulting helps businesses to realign their operations and strategies with a strong customer focus. This could involve reengineering processes, adopting new technologies, or reshaping the organizational culture to be more customer-centric, all of which help create solutions that better meet customers’ needs and expectations.
• Perspectiva externa objetiva: Consultants provide an external, objective perspective that can be invaluable in identifying areas for improvement or innovation that may not be evident from within the organization.

Table 1. Industrial Market Research: Industry Intelligence & Data

Diferencias entre investigación de mercados industriales y consultoría de estrategia industrial

La investigación de mercados industriales y la consultoría de estrategias industriales son dos campos distintos pero interrelacionados, cada uno de los cuales desempeña un papel vital en el panorama empresarial, particularmente en el sector industrial. Comprender sus diferencias es clave para las empresas que buscan aprovecharse mutuamente de manera efectiva.

Investigación de mercados industriales

1. Análisis basado en datos: La investigación de mercado industrial se centra en recopilar y analizar datos relacionados con el sector industrial. Esto incluye tendencias del mercado, análisis de la competencia, dinámica de la cadena de suministro, estrategias de precios y preferencias de los clientes. El objetivo es recopilar información objetiva y cuantitativa que proporcione una imagen clara del panorama del mercado.
2. Información descriptiva: El resultado de la investigación de mercado suele ser descriptivo y ofrece información sobre lo que está sucediendo en el mercado en el presente o en el pasado. Ayuda a las empresas a comprender su posición en el mercado, el entorno competitivo y las posibles oportunidades o amenazas del mercado.
3. Enfoque objetivo: La investigación de mercado se esfuerza por lograr la objetividad, con el objetivo de proporcionar información imparcial basada en datos. A menudo implica investigación primaria (como encuestas y entrevistas) e investigación secundaria (como informes de la industria y bases de datos) para recopilar información de mercado integral.
4. Fundamental para la toma de decisiones: Insights from industrial market research provide a foundation for informed decision-making. Businesses use this information to understand where they stand and to identify potential areas for growth or improvement.

Consultoría de estrategia industrial

1. Desarrollo e implementación de estrategias: La consultoría de estrategia industrial va más allá del análisis de datos para desarrollar e implementar estrategias que aborden desafíos y objetivos comerciales específicos. Se trata de aplicar los conocimientos de la investigación de mercado para crear planes viables que impulsen el crecimiento, la eficiencia y la ventaja competitiva.
2. Orientado al futuro y prescriptivo: A diferencia de la investigación de mercado, la consultoría estratégica es prescriptiva y está orientada al futuro. Los consultores brindan recomendaciones y estrategias a seguir para las empresas, considerando las tendencias futuras del mercado y las posibles interrupciones.
3. Soluciones personalizadas: La consultoría estratégica ofrece soluciones que se adaptan a las necesidades y circunstancias específicas de una empresa. Los consultores consideran los aspectos únicos de cada negocio, incluidos sus recursos, capacidades y posición en el mercado, para desarrollar una estrategia personalizada.
4. Enfoque práctico: Los consultores suelen trabajar en estrecha colaboración con la empresa durante la implementación de las estrategias. Esto puede incluir gestión de cambios, optimización de procesos y soporte continuo para garantizar la ejecución efectiva de las estrategias.
5. Centrarse en la resolución de problemas y la innovación: La consultoría estratégica a menudo implica resolución de problemas e innovación. Los consultores ayudan a las empresas a identificar y abordar desafíos específicos, como ingresar a nuevos mercados, optimizar operaciones o aprovechar nuevas tecnologías.

Beneficios de la investigación de mercados industriales

Los estudios muestran que las empresas que realizan investigaciones de mercado crecen más rápido y son más rentables que las que no lo hacen. Si bien los costos de la investigación pueden variar ampliamente según el tamaño de la muestra necesaria y el método utilizado para la investigación, el retorno de la inversión siempre es positivo.

Si las empresas utilizan eficazmente los resultados de la investigación para moldear el comportamiento del personal y ajustar la estrategia, y si son deliberadas en su enfoque para hacerlo, cosecharán los generosos beneficios que la investigación de mercado experta puede proporcionar. Nuestros investigadores experimentados aportan una gran experiencia en la industria para que nuestros compromisos de investigación de mercados industriales produzcan conocimientos excepcionalmente valiosos y procesables de inmediato.

• Toma de decisiones informada: Con la investigación de mercados industriales, las empresas obtienen una imagen más clara de la dinámica de su mercado. Esta claridad, junto con conocimientos prácticos, impulsa mejores procesos de toma de decisiones. Las empresas pueden evaluar qué inversiones probablemente generarán mayores rendimientos y evitar obstáculos que de otro modo pasarían desapercibidos.
• Detectar tendencias del mercado: El panorama industrial está en perpetuo movimiento. por lo que la investigación de mercado permite a las empresas identificar las tendencias de los mercados emergentes antes de que se generalicen. Al mantenerse a la vanguardia, las empresas pueden diseñar estrategias para aprovechar estas tendencias, dándoles una ventaja competitiva.
• Comprender las necesidades del cliente: En el corazón de cada emprendimiento industrial exitoso se encuentra un profundo conocimiento de las necesidades y preferencias de los clientes. La investigación de mercado industrial profundiza en el comportamiento del cliente, lo que permite a las empresas adaptar sus ofertas precisamente a lo que exige el mercado.
• Mitigación de riesgos: El sector industrial a menudo implica fuertes inversiones y compromisos a largo plazo. La investigación de mercados industriales puede actuar como un sistema de alerta temprana, ayudando a las empresas a identificar riesgos potenciales y sortearlos, garantizando la sostenibilidad y el crecimiento de la empresa.
• Rendimiento de evaluación comparativa: ¿Cómo se compara el negocio de uno con el de la competencia? La investigación de mercados industriales proporciona información valiosa sobre las estrategias, fortalezas y debilidades de los competidores. Permite una comparación objetiva y ofrece información sobre áreas de mejora.
• Facilitando la innovación: The modern industrial sector thrives on innovation. Market research can highlight market gaps, potential product development areas, and unmet customer needs, serving as a springboard for innovative solutions.
• Ahorro de costes: By identifying operational inefficiencies or areas where customers see little value, industrial market research can guide companies in resource allocation. This ensures that businesses are not spending unnecessarily but are investing where the impact will be greatest.
• Expansión global: A medida que las empresas contemplan aventurarse en los mercados internacionales, esta investigación de mercado se convierte en su aliado. Ofrece información sobre matices culturales, preferencias de mercado, panoramas regulatorios y posibles barreras de entrada a mercados extranjeros.

Principales tendencias emergentes

La naturaleza en constante evolución del sector industrial garantiza que la metodología y las áreas de enfoque de la investigación de mercados industriales sigan cambiando. Reconocer y adaptarse a estas tendencias puede marcar la diferencia entre una empresa próspera y otra que lucha por mantener el ritmo. Exploremos algunas de estas tendencias de vanguardia:

• Integración de análisis avanzado: The introduction of Big Data and machine learning into market research has revolutionized the insights businesses can garner. Advanced analytics can predict market shifts, analyze complex datasets, and provide businesses with a level of insight previously unattainable.
• Énfasis en la Sostenibilidad: A medida que la conciencia global cambia hacia la sostenibilidad y el respeto al medio ambiente, la investigación de mercados industriales ha seguido esta tendencia. La investigación se centra cada vez más en prácticas sostenibles, tecnologías verdes y la recepción por parte del mercado de iniciativas ambientalmente conscientes.
• Investigación de experiencia de usuario (UX): Si bien tradicionalmente está más asociado con los sectores tecnológico y digital, UX también se está convirtiendo en un punto focal en la investigación de mercados industriales. Comprender el recorrido del usuario, desde el descubrimiento del producto hasta la compra y las interacciones posteriores a la compra, se está volviendo primordial.
• Recopilación de datos en tiempo real: With the advancements in IoT (Internet of Things), industrial market research is moving towards real-time data collection. Sensors, connected devices, and smart machinery provide real-time data, enabling businesses to respond to market changes instantly.
• El paso de lo cuantitativo a lo cualitativo: Si bien los números y las estadísticas siempre serán la columna vertebral de la investigación, cada vez se hace más hincapié en los conocimientos cualitativos. Las entrevistas profundas, los estudios etnográficos y las observaciones participativas están ganando terreno.
• Personalización del Journey del Comprador Industrial: Los compradores B2B ahora esperan una experiencia similar a la del B2C. La investigación de mercado industrial se está adaptando centrándose en cómo las empresas pueden personalizar la experiencia de compra para otras empresas, entendiendo sus necesidades, puntos débiles y preferencias únicos.
• Realidad Virtual (VR) y Realidad Aumentada (AR) en Investigación: La realidad virtual y la realidad aumentada no son sólo para juegos. Estas tecnologías están avanzando en la investigación de mercado, permitiendo a las empresas simular productos, procesos y escenarios de mercado, lo que lleva a decisiones más informadas.
• Centrarse en la transformación digital: A medida que las industrias evolucionan en la era digital, la investigación de mercados industriales está poniendo énfasis en comprender el impacto de la transformación digital en diversos sectores. Esto abarca todo, desde la automatización y la inteligencia artificial hasta las aplicaciones blockchain en el ámbito industrial.

La importancia de la investigación de mercados industriales

En el panorama en constante evolución del sector industrial, ¿por qué es tan importante la investigación de mercados industriales para el éxito?

En primer lugar, las empresas operan en un mundo lleno de competencia y comprender su posición en el mercado es crucial. Por lo tanto, la investigación de mercados industriales ofrece una lente invaluable para observar la dinámica del mercado, las estrategias de los competidores y las amenazas y oportunidades potenciales.

Cuando las empresas industriales pueden comprender las complejidades de su industria, tienen más posibilidades de identificar el potencial sin explotar. Por ejemplo, la investigación de mercado podría revelar lagunas en el mercado donde una empresa puede introducir un producto o servicio novedoso. O puede sacar a la luz áreas donde se puede mejorar la eficiencia operativa, generando ahorros de costos.

Además, el sector industrial se caracteriza por compromisos contractuales a largo plazo y decisiones de alto riesgo. Una empresa no puede permitirse el lujo de afrontar estas situaciones a ciegas. Esta investigación de mercado proporciona los datos y los conocimientos necesarios para tomar decisiones informadas, ya sea ingresando a un nuevo mercado, formando alianzas estratégicas o innovando en el desarrollo de productos. En esencia, es la herramienta que transforma los datos sin procesar en inteligencia procesable.

Metodologías

Having a deep understanding of your product users is invaluable. Through in-depth interviews, CATI studies, consumer surveys, and focus groups, companies gain insight and data on customer purchasing, attitudes, branding and image awareness. Industrial Competitive Intelligence and competitor profiling can deliver meaningful advantages in the industrial marketplace. Companies can also gain insight into supply chain effectiveness and zero-in on important logistical aspects of transportation and procurement which can be improved.