La necesidad de conocer los conocimientos de los compradores minoristas

El cliente, una importante empresa de informática, estaba interesado en una plataforma para crear un sistema de comercialización mejorado y evaluar el sistema de comercialización recientemente desarrollado. SIS llevó a cabo un estudio global de prueba de productos en tiendas en EE. UU. (Rochester, Chicago, Petaluma), Brasil, India y Polonia. La empresa necesitaba utilizar los hallazgos para lanzar una campaña de entrada y expansión en el mercado global.

La solución SIS

SIS desarrolló un estudio en dos fases, realizando 600 entrevistas completas por país en cada fase de la investigación. En cada tienda, se ubicaron entrevistadores profesionales capacitados en cada sección de la categoría de producto objetivo. Se observó a los compradores que se detuvieron en la sección y compraron productos de dicha categoría, y se documentó su comportamiento. Una vez que los compradores terminaron su visita a la sección, los investigadores los abordaron, verificaron si cumplían con los criterios de elegibilidad y les solicitaron su participación en una encuesta.

El impacto

Gracias a los datos y la información obtenidos mediante observaciones, comportamiento y análisis de productos, el cliente logró comprender la experiencia de compra de PC/tabletas en grandes almacenes multimarca y otras tiendas (entre los compradores se incluyen tanto a quienes adquirieron PC/tabletas como a quienes no las compraron pero estaban considerando hacerlo en los próximos 6 meses).

El cliente también obtuvo información específica sobre qué materiales y mensajes en el punto de venta influyen en la decisión de compra en tienda, tanto para el fabricante como para sus competidores. Asimismo, se obtuvieron otros hallazgos sobre cómo varía el comportamiento del comprador según la región, lo que permitió identificar necesidades específicas regionales que deberían tenerse en cuenta en el futuro, así como información sobre posibles amenazas o productos sustitutivos de la competencia.

Tras las entrevistas en tienda, se realizaron grupos focales y una encuesta en línea para obtener información más detallada. Además de alcanzar los objetivos del estudio, surgieron otras perspectivas sobre la colocación de productos en los estantes, el punto de venta, el análisis de la competencia, las imágenes, la observación directa y otros aspectos. El cliente utilizó estas perspectivas para orientar su posicionamiento y estrategia en el mercado global, especialmente en los mercados emergentes.