Investigación de estrategia de precios

Elegir el precio adecuado para vender un producto o servicio es todo un reto para cualquier empresa. Acertar con el precio es crucial para su supervivencia a largo plazo.

Consideraciones sobre la estrategia de precios

Muchos factores influyen en la fijación de precios, la mayoría de los cuales pueden estudiarse y orientarse para favorecer a su empresa.

No todos los mercados son iguales. En algunas regiones, puede haber variaciones en

• Costos de producción debido a tarifas inmobiliarias o laborales.
• Número de clientes potenciales
• Costo de entrega de sus productos

Estos factores conocidos generalmente pueden estar predeterminados y controlados.

¿Cómo guían los objetivos de ventas la estrategia de precios?

A continuación se presentan varios objetivos comunes, que suelen cambiar con el tiempo en función de su tasa de éxito y las reacciones de los clientes y la competencia.

• Obtener un juicio
• Provocar negocios repetidos
• Abrir un nuevo mercado
• Hacer crecer un mercado existente
• Ampliar una línea de productos: ofrecer diferentes modelos o características a diferentes precios para ampliar el atractivo general para los clientes.
• Venta cruzada de varios productos (seguros de vida, auto y hogar; aéreo, hotelero y de automóvil)
• Aumentar la cuota de mercado
• Defenderse de la competencia; crear una barrera de entrada.
• Busque un margen de beneficio específico sobre el costo de producción, promoción y distribución.

La investigación y las pruebas de mercado pueden ayudar a identificar los precios óptimos para cada situación. Aquí hay algunos ejemplos:

• ¿Qué precio maximizará una prueba?
  • ¿Cuál debería ser el precio inicial mínimo? Una encuesta puede plantear preguntas sobre diferentes precios, o una prueba de mercado puede comparar el porcentaje de personas que aceptan la oferta.
  • Después de la prueba, ¿se necesitarán descuentos u ofertas adicionales o se podrán subir los precios sin perder clientes?
• ¿Los precios combinados o en paquete lograrán vender más de un artículo o servicio de manera efectiva?
  • Se pueden probar una variedad de ofertas, por ejemplo, “BOGO” o “twofers”, 50% de un segundo plato principal; una bolsa de golf con un juego de palos nuevos; Comprobación gratuita con un servicio de corretaje.
• ¿Es posible vender suficientes productos o suministros básicos para el hogar o la oficina a un precio bajo y aun así obtener ganancias?
  • La investigación puede ayudar a analizar un mercado, sus clientes y su competencia en lo que respecta a los precios actuales y la actividad de compra.
  • ¿Deberías fijar un precio igual al de la competencia para eliminar ese factor diferenciador?
  • En algunos casos, productos como baterías, papel para impresora o artículos de limpieza pueden venderse como "productos gancho" (incluso por debajo del costo real) para generar ventas de artículos más abundantes y con mayor margen de ganancia.
• ¿Pagará una cantidad suficiente de mercado un precio superior?
  • ¿Existe soporte para artículos de lujo, exclusivos o de alto precio? (por ejemplo, Tiffany, Prada, Mercedes, Apple)
  • ¿Existen otros segmentos de clientes a los que se les puedan vender posteriormente modelos menos costosos a precios más bajos? ¿O es posible personalizar un producto o servicio y cobrar un precio aún mayor por una versión exclusiva para satisfacer necesidades específicas del cliente?

¿Necesita ayuda con la estrategia de precios?

No es necesario arriesgarse ni confiar en la suerte. En cambio, puedes calcular todos los costos involucrados en la producción, promoción/venta y distribución de un producto, y luego fijar un precio que cubra los gastos y genere cierto margen de ganancia.

Sin embargo, para determinar un precio óptimo, puede ser útil observar o encuestar a tus clientes. Mejor aún, infórmate sobre las estrategias de precios de tu competencia.

Preguntar a los clientes cuánto pagarían por un producto o servicio es complicado. Obtener información sobre las estrategias de la competencia es un reto aún mayor.

Clientes pueden estar expuestos al producto a través de una encuesta (en línea o por teléfono) o en persona. 

• En este caso, se podría presentar a un sujeto un conjunto de variables, incluido el precio. Se puede aplicar una técnica estadística llamada análisis conjunto para determinar el equilibrio óptimo entre características y precios.
• Puedes evaluar la elasticidad del precio y experimentar dentro de ese rango.
• Además, puede identificar grupos coincidentes de clientes actuales o potenciales, ofrecer a cada uno un precio diferente a través de Internet, cupones, anuncios, etc., y luego medir el porcentaje que compra a cada precio.
• (Nota:  Hay casos en los que es posible que desees saber cuánto pagaría un cliente en función de un concepto o prototipo (antes de comenzar la producción) para estar seguro de que hay espacio para obtener ganancias).

Actividad competitiva Se puede hacer un seguimiento de sus canales de distribución (por ejemplo, visitas a tiendas, seguimiento de anuncios online y offline), asistencia a ferias comerciales y, quizás, hablando con los clientes. 

• Pero para conocer sus planes futuros casi siempre es necesario recurrir a un tercero para realizar entrevistas en un esfuerzo por descubrir dicha información.

¡Desafortunadamente, la ecuación es más compleja!  Su empresa no opera aislada. Por lo tanto, al igual que usted, sus competidores pueden modificar sus precios para lograr objetivos específicos.  Por lo tanto, la estrategia de fijación de precios es un proceso continuo que necesita atención y ajustes casi constantes.

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