B2B-Lead-Generierungsfirma

A business lead can be a potential customer.  Finding customers and those who may be future customers is an important part of corporate strategy.  Known as “Lead Generation,” this process is important and often overlooked.  Companies that select and target customers tend to be more profitable.  They can better manage Customer Acquisition and Retention Costs.

Understanding and implementing Lead Generation processes are critical.  Increasingly, technology supports this lead generation process.  But knowing who is your core customer is where SIS comes in.  SIS also provides value in niche markets such as Industrial markets, where there are specialized buyers that technology cannot easily identify.

Lead-Generierung verstehen

Wenn eine Person eine Frage zu einem Produkt oder einer Dienstleistung stellt, z. B. eine Anfrage, besteht möglicherweise weder die Absicht noch die Möglichkeit, einen Kauf zu tätigen. Eine andere Person kann jedoch direkt oder zumindest in gewissem Umfang an der Entscheidung zu diesem Kauf beteiligt sein.

Beispiel: Sie interessieren sich vielleicht für Autos und suchen online und offline nach den neuesten Fotos, Broschüren, Funktionen und Preisen neuer Autos. Vielleicht machen Sie sogar eine Probefahrt. Aber wenn Sie nicht über das Sammeln von Informationen hinausgehen, um Ihre Neugier zu befriedigen, sind Sie kein wirklicher Lead. Wenn jedoch Ihre letzte Telefonrechnung horrend hoch ist und der Service fehlerhaft ist und Sie aktiv nach einem alternativen Anbieter suchen, um detaillierte Vergleiche mit Ihrem aktuellen Dienstanbieter zu erhalten, sind Sie ein Lead. Wenn ein Verkäufer Sie mit einem Angebot kontaktiert, das Ihren Anforderungen besser entspricht, sind Sie sogar ein „qualifizierter“ Lead.

Bei der Lead-Generierung geht es daher im Wesentlichen darum, die Aufmerksamkeit und das Interesse qualifizierter Interessenten so weit zu gewinnen, dass sie mehr über ein Produkt oder eine Dienstleistung erfahren und einen Prozess mit einem Unternehmen eingehen, der hoffentlich zu einem Kauf führt.

Wie werden Leads generiert?

Your approach will depend on whether you sell to consumers or to other businesses, online or off line.  Nearly every marketer will use some, or maybe even all of the following to begin the process:

SEO (Suchmaschinenoptimierung)

SEM (Suchmaschinenmarketing)

PPC (Bezahlung pro Klick)

Werbebanner

Messen (real oder „virtuell“)

Konferenzen (zB Vorträge, Ausstellungen)

Webinare

Inhalte (Whitepaper, Blogs, Fallstudien)

Print-Werbung

Direktwerbung

E-Mail-Marketing (z. B. Newsletter)

Soziale Medien (z. B. Twitter, Google+, Facebook, Instagram)

Mobiles Marketing

Telemarketing (Nachverfolgung von Anfragen, um festzustellen, wer zum Kauf „qualifiziert“ ist)

Videos (zB YouTube)

Wie generieren Sie qualifizierte Leads?

Die Maximierung der Anzahl und des Prozentsatzes von Leads von qualifizierten Käufern ist ein Hauptziel der Lead-Generierung. Die Herausforderung besteht darin, herauszufinden, welche Lead-Generierungstechniken das beste Preis-Leistungs-Verhältnis bieten.

Einer der Schlüssel zu einer erfolgreichen Lead-Generierung liegt – egal, ob im B2C- oder B2B-Umfeld – darin, im Austausch für die Zeit einer Person einen echten oder zumindest wahrgenommenen Wert zu bieten.

1. Stellen Sie Informationen zu einem Produkt, einer Dienstleistung oder Ihrem Unternehmen bereit, die den Wunsch wecken, mehr zu erfahren und Sie in den Auswahlprozess einzubeziehen, z. B. technische Daten, Listenpreis, Farben, Größen, Verfügbarkeit, Lieferzeit, Akkreditierung, Geschäftsjahre, Anzahl der Standorte?
2. Ein anderer Ansatz umfasst Schulungen oder Anweisungen – Beispiele hierfür sind ein Webinar, ein Whitepaper, eine Kopie einer Präsentation oder eine Fallstudie, die zeigt, wie man etwas verwendet oder tut. Dies vermittelt im Allgemeinen ein Gefühl von Autorität, Erfahrung oder Wissen, das ein positives Bild Ihres Unternehmens erzeugt.

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Wie kann die Forschung dabei helfen, Ihre Methoden zur Lead-Generierung zu priorisieren und zu verbessern?

Ob intern oder extern durchgeführt, es gibt viele Informationen, die über eine kurze Umfrage gesammelt und analysiert werden können. Es wäre sehr nützlich, die Antworten auf Fragen wie diese zu haben:

Welche Probleme versuchen potenzielle Kunden zu lösen (oder was sind ihre Bedürfnisse)? Welche spezifischen Informationen sind für sie wertvoll und/oder müssen sie wissen, um eine Entscheidung treffen zu können? Wo suchen Ihre potenziellen Kunden nach Informationen zu den Produkten oder Dienstleistungen, die Sie anbieten? Wie möchten sie die Informationen erhalten (z. B. online, per E-Mail, persönlich)? Wie oft möchten sie von Ihnen hören? In welchem Zeitrahmen möchten sie etwas erfahren? Wie hoch ist ihr Budget? Welche Befugnisse haben sie, um den Kauf zu tätigen? Ist noch jemand an der Kaufentscheidung beteiligt? Handelt es sich um einen Neukauf? Werden alternative Lieferanten recherchiert? (Wenn ja, welche aus Wettbewerbsgründen?)

Welche Techniken zur Lead-Generierung sind für Ihr Unternehmen die besten?

Marktforschung kann über die Beantwortung der oben genannten Fragen hinausgehen, indem sie bei der Entwicklung, Durchführung und Messung verschiedener Ansätze hilft. Beispielsweise können A/B- oder multivariante Tests verwendet werden, um die Auswirkungen von Elementen in einer Print- oder Website-Anzeige oder -Nachricht auf die Lead-Generierung herauszufinden (Achtung: die Anzahl der Variablen kann erstaunlich sein!)

Welche Wörter sind effektiver? Ist die Einbindung eines Bildes, einer Grafik oder eines Fotos wichtig? – von einem Produkt und/oder von Menschen? Von welcher Art von Menschen? Von einer Einzelperson oder einer Gruppe/Familie? Wie sieht es mit der Größe, dem Layout und der Positionierung der Elemente aus? Sind Kontaktinformationen (Website-URL, E-Mail-Adresse oder Telefonnummer) vorhanden und auffindbar? Gibt es einen klaren Aufruf zum Handeln? (Es ist so wichtig, den Interessenten wissen zu lassen, was zu tun ist!)