Recherche pour augmenter les ventes, la rentabilité et l'avantage concurrentiel

Dans l’environnement concurrentiel actuel et les marchés saturés, les entreprises ont besoin de relations solides avec leurs clients.

Qu’est-ce que la recherche sur la segmentation du marché ?

La recherche sur la segmentation du marché est le processus systématique consistant à diviser un vaste marché de consommation en sous-groupes de consommateurs sur la base de caractéristiques communes. Ces caractéristiques peuvent être aussi larges que les données démographiques ou aussi spécifiques que les habitudes d’achat ou les préférences en matière de style de vie. 

That’s why market segmentation research offers a clear lens through which businesses can view their audience. The aim of market segmentation research is not just to see these segments, but to understand them – to grasp their nuances, needs, and nuances – so that businesses can interact with them more effectively.

Pourquoi c'est important?

Consumers today demand personalized experiences and products that resonate with their unique needs and lifestyles. By harnessing the insights from market segmentation research, businesses can align their offerings more closely with what consumers truly want. Moreover, with digital platforms granting access to global markets, understanding different segments becomes paramount. Cette étude de marché présente plusieurs avantages intéressants dont les entreprises peuvent bénéficier, notamment :

• Meilleure compréhension du client : En segmentant les marchés, les entreprises peuvent obtenir des informations approfondies sur les besoins, les préférences et les problèmes de groupes de consommateurs spécifiques. Cette compréhension aide à concevoir des produits ou des services qui trouvent un écho profond dans ces segments.

• Allocation efficace des ressources : Une fois les segments de marché clairement identifiés, les entreprises peuvent allouer leurs ressources, qu'il s'agisse de temps, d'argent ou de main-d'œuvre, plus efficacement. Au lieu de répartir leurs efforts sur l’ensemble du marché, les entreprises peuvent donner la priorité aux segments qui offrent les rendements potentiels les plus élevés.

• Campagnes marketing ciblées : Market segmentation research allows for the creation of tailored marketing campaigns. Advertising messages can be customized for specific segments, increasing the likelihood of engagement and conversion.

• Satisfaction client accrue : Lorsque les produits ou services sont conçus sur la base d’études de marché, ils sont plus susceptibles de répondre, voire de dépasser, les attentes des clients, ce qui entraîne une satisfaction et une fidélité plus élevées.

• Avantage compétitif: Mieux comprendre les segments de marché que les concurrents peut offrir un avantage significatif. Les entreprises peuvent identifier les segments mal desservis et y répondre, ou différencier leurs offres dans des segments sursaturés, obtenant ainsi un avantage concurrentiel.

• Stratégies de tarification optimisées : Market segmentation research sheds light on the purchasing power and willingness to pay of different segments. This can guide pricing strategies, allowing businesses to maximize revenue while ensuring affordability for the target segment.

• Pilotage de l'innovation : En comprenant les besoins et les désirs spécifiques des différents segments de marché, les entreprises peuvent innover avec des solutions sur mesure. Cela pourrait aller de l’amélioration des produits au développement d’offres entièrement nouvelles.

• Opportunités de vente croisée et de vente incitative : Connaître les préférences et les comportements de chaque segment peut permettre aux entreprises de réaliser des ventes croisées et des ventes incitatives plus efficaces de produits ou services pertinents.

• Boucle de rétroaction : S'engager auprès de segments de marché spécifiques peut fournir aux entreprises des commentaires directs sur les produits, les services et les campagnes marketing, conduisant à une amélioration continue.

Opportunités dans la recherche sur la segmentation du marché

The landscape of market segmentation research is full of untapped potential. As businesses continue to adapt and evolve in an ever-changing market, several opportunities arise such as :

• Découverte des marchés émergents : Les entreprises peuvent découvrir des segments de marché émergents qu’elles avaient peut-être négligés auparavant. L’identification précoce et la prise en charge de ces segments peuvent conduire à des avantages significatifs pour le premier arrivé.

• Transformation numérique et segmentation : The digital age has brought forth myriad data sources. Market segmentation research can capitalize on this, delving into online behaviors, e-commerce preferences, and social media trends to further refine segments.

• Durabilité et segmentation éthique : Modern consumers are becoming increasingly conscious of sustainability and ethical practices. Market segmentation research can help businesses identify and cater to segments that prioritize these values, allowing them to align with broader societal goals while also tapping into a lucrative market.

Défis de la recherche sur la segmentation du marché

Market segmentation research also has some challenges to overcome. Therefore, businesses should be aware of the following challenges: 

• Surcharge de données : Businesses often find themselves inundated with vast amounts of information. Parsing through this and identifying relevant data for market segmentation research can be daunting, requiring expertise and sophisticated tools.

• Considérations réglementaires et éthiques : Especially when dealing with personal consumer data, market segmentation research must be sensitive to privacy concerns. Navigating the evolving regulatory landscape while ensuring ethical data handling can pose challenges.

• Sur-segmentation : While diving deep can unveil nuances, there’s a risk of over-segmentation. If businesses slice the market too finely, they might end up with segments too small to target effectively, diluting the very purpose of market segmentation research.

• Variations culturelles et géographiques : Pour les entreprises opérant à l’échelle mondiale, les segments peuvent différer selon les cultures et les régions. Comprendre et tenir compte de ces différences est un défi.

• Chevauchement de segments : Parfois, les individus peuvent appartenir à plusieurs segments, ce qui entraîne un chevauchement potentiel et une confusion dans le ciblage.

• Segmentation basée sur des hypothèses : Certaines segmentations peuvent être basées sur des hypothèses plutôt que sur des données concrètes, ce qui peut conduire à des stratégies marketing mal alignées.

Découvrir des segments de marché rentables

L’étude de marché sur la segmentation du marché SIS vise à trouver les marchés rentables inexploités et comment les atteindre. Nous fournissons des informations exploitables sur les prix, la demande, les messages et les attentes des clients.

Pour découvrir des segments rentables, nous effectuons :

• Recherche quantitative: Les enquêtes, questionnaires et autres outils peuvent aider à recueillir des données numériques pour identifier les tendances et les modèles.
• Recherche qualitative: Les entretiens, les groupes de discussion et les observations fournissent des informations approfondies.

Il est également essentiel d'évaluer la rentabilité potentielle de chaque segment. Considérant ce qui suit :

• Taille: Le segment est-il suffisamment important pour être rentable ?
• Croissance: Le segment est-il en croissance ou en diminution ?
• Accessibilité: Pouvez-vous atteindre et servir efficacement ce segment ?
• La stabilité: Le segment est-il cohérent ou présente-t-il des fluctuations saisonnières ?

As part of our unique “Hybrid” Research approach of Market Research and Strategy methods, we analyze the wider impact of targeting certain segments on our client’s supply channels and competitive position. These market segmentation services allow companies to develop a clear market positioning that can be tested.

Services de segmentation du marché de consommation

SIS International Étude de marché works with clients to develop segmentation plans that are accurate, reliable and useful. Segmentation variables vary depending on how customers interact with our clients:

• Psychographie / Mode de vie
• Rentabilité / Valeur client à vie
• Comportement
• Avantage/Attribut
• Utilisation ou application
• Classe de produit
• Exigences de prix/qualité

Lors de l’élaboration de plans de segmentation, les chercheurs doivent comprendre les nuances de la segmentation. De nombreuses industries peuvent avoir des « influenceurs multiples » ou des non-acheteurs qui influencent fortement l’achat de produits. Un exemple est celui d’un jeune enfant (non-acheteur) qui influence son parent (acheteur) pour qu’il achète des céréales. En outre, de nombreuses industries entretiennent des relations différentes avec les utilisateurs novices et experts des produits. Avec les novices, les entreprises se concentrent souvent sur les avantages des produits et offrent de multiples expositions aux informations. Avec des experts, les entreprises effectuent souvent leur marketing en se concentrant sur les attributs et en réduisant la visibilité du message. SIS travaille avec ses clients pour développer une solution personnalisée adaptée à leurs besoins.

Services de segmentation du marché interentreprises

Business-to-business market segmentation rarely receives the attention that customer segmentation receives.  SIS helps companies develop useful, accurate, and actionable segmentation plans. Segmentation variables may include:

• Décideurs
• Firmographies (par exemple, taille des revenus, taille des employés, type d'industrie)
• Comportement
• Rentabilité / Valeur client à vie
• Avantage/Attribut
• Type d'Organisation
• Culture d'entreprise
• Utilisation ou application
• Classe de produit
• Exigences de prix/qualité
• Les besoins du consommateur
• Concurrents

Considérations pour la segmentation du marché

De nombreuses segmentations sont axées sur la valeur plutôt que sur la fonctionnalité et la taille de l’entreprise. Dans ces plans, les entreprises se concentrent sur les avantages perçus qui sous-tendent les considérations d'achat du segment cible.

In low-involvement product offerings, companies often consider researching usage behavior, buyer behavior, price elasticity/sensitivity and brand loyalty, among others.  For high and medium-involvement products, businesses often consider researching their customers’ comprehensive needs, buyer types, business buying behavior and core values, among many others.  Lifetime Customer Value as a metric provides a measurement of the customer’s total worth which can help companies concentrate on improving profitability. Indeed, the variables for segmentation will vary by objective, company and industry.

À propos de SIS International

SIS International propose des recherches quantitatives, qualitatives et stratégiques. Nous fournissons des données, des outils, des stratégies, des rapports et des informations pour la prise de décision. Nous menons des entretiens, des enquêtes, des groupes de discussion et de nombreuses autres méthodes et approches d'études de marché. Contactez-nous pour votre prochain projet d'étude de marché.

Contactez-nous pour votre prochain projet de recherche sur la segmentation du marché.