Livre blanc : Qu'est-ce qui vient en premier : la demande ou l'offre ?

Par Dmitry Shimanov, directeur général de MAR Consulter l'agence de recherche
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Une célèbre loi économique dit : « La demande détermine l’offre ». Est-ce vraiment vrai ?

Les consommateurs réguliers tiennent cette hypothèse pour acquise. Toutefois, dans le contexte du marché actuel, cette loi nécessite une révision et une clarification supplémentaires. Au début, l’offre détermine la demande et ce n’est qu’alors que la demande commence à augmenter la quantité de l’offre.

Pouvez-vous imaginer le monde sans, disons, le chocolat ? Cela voudrait dire que vous ignorez absolument ce produit, son goût, son odeur et sa couleur. En fait, cela n’existerait tout simplement pas.

Seriez-vous prêt à l’acheter et à le manger ? Vous ne voudriez pas de « Dalokosh » – vous n'en avez jamais entendu parler et cela ne vous dérange pas. Le besoin n’est pas actualisé, diraient les responsables marketing et les psychologues. Et à moins que quelqu’un ne vous propose ce « Dalokosh », à moins qu’il ne vous parle de tous ses mérites, votre besoin restera endormi dans votre esprit. C’est pourquoi l’offre vient en premier, et ensuite elle est suivie par la demande. Cependant, il est juste de dire que dès qu’un produit est présenté au grand public, son avenir est déterminé par la demande. Si les gens n'aiment pas un produit la première fois qu'ils l'essaient, cela met généralement un terme au cycle de vie de ce produit.

Habituellement, mais pas toujours. Il arrive parfois qu'un produit soit présenté sans succès ou qu'il soit trop nouveau pour faire partie du panier du consommateur. Cependant, une promotion appropriée pourrait l’aider à gagner en popularité. C'est là que le marketing est particulièrement important. Par exemple, les mouchoirs en papier n’étaient autrefois qu’un nouveau type de serviettes, donc naturellement les consommateurs américains ne s’en souciaient pas et ne les achetaient pas. Entre-temps, ces mouchoirs ont connu des ventes incroyables dans l'un des États. C’est alors que des spécialistes du marketing se sont rendus dans cet État pour connaître quelques détails. Et dès qu’ils sont entrés dans le premier magasin qu’ils ont vu, cela leur est venu à l’esprit. Il y a eu une grave épidémie de virus dans cet État et les gens ont utilisé ces mouchoirs au lieu de mouchoirs. Les spécialistes du marketing ont rapidement imaginé un nouveau concept sous le slogan : « Ne transportez pas de virus dans votre poche ! ». Ainsi, au lieu de changer le produit, ils ont changé son objectif, ce qui a produit les résultats nécessaires : augmenter la demande pour ces produits.

Dans de tels cas, une fois que les nouveaux produits ont été lancés avec succès et que la demande stable est assurée, le cycle entier se poursuivra : une fois de plus, l’offre déterminera la demande – de nouveaux types de ces produits apparaîtront. Par exemple, le chocolat nature a été suivi par le chocolat au lait, le chocolat blanc, le chocolat aux noix, etc., et les produits en papier tissu ont acquis toutes sortes de saveurs.

Recherche éternelle

Les professionnels du marketing adhèrent fermement à la loi de la demande. Ils lancent sans cesse de nouveaux produits sur le marché et font croire aux gens que ce sont leurs besoins (demande) qui ont provoqué l'apparition du nouveau produit. Bien sûr, c’est vrai dans une certaine mesure, car tout produit est censé satisfaire un besoin, au moins en partie. Mais le fait est que tous les besoins fondamentaux sont déjà couverts par les produits actuellement existants. Ainsi, la centième nouvelle marque horlogère cessera de satisfaire le besoin d'être informé sur le temps, mais commencera à combler le besoin d'élever son statut, de se différencier des autres ou de faire partie d'un certain groupe social. C'est là que commence la recherche marketing.

Les fabricants de biens de consommation sont toujours à la recherche d'un produit qui n'existe pas encore, afin d'être les premiers à bénéficier d'une nouvelle offre unique. Les responsables marketing et les fabricants sont soutenus par des agences de marketing et des chercheurs, qui fournissent des informations sur les consommateurs pour créer de nouveaux produits ou concepts publicitaires. Ces informations donnent un aperçu des besoins et des désirs latents des gens, qui ne sont pas encore actualisés, et aident à comprendre de quel produit potentiel tel ou tel groupe de consommateurs a besoin.

La situation peut être inverse lorsqu'il existe un nouveau produit pour lequel il convient de trouver un besoin pertinent. La recherche marketing est largement appliquée à cette fin. Par exemple, à mesure que la cuisine japonaise devenait extrêmement populaire, des chips de caviar sont apparues, aidant la classe moyenne à se sentir partie prenante de cette tendance culinaire.

En fait, nous pouvons sans cesse trouver de nouveaux besoins et créer de nouveaux produits parce que les besoins des gens apparaissent et se transforment à mesure que la technologie évolue. Le plus important est de bien comprendre quand il existe une opportunité de créer un nouveau produit capable d’initier une « révolution du consommateur ». C’est ainsi que Bill Gates a fait fortune : avec l’apparition des ordinateurs personnels, les technologies informatiques sont devenues accessibles à tous. Il s’agissait véritablement d’un produit nouveau, apprécié du grand public et très rentable.

Comment ça se fait

Every company tries to introduce a new product on the market so as to make it look unique. This will allow the company to stand out from the competitors and become exceptional as well as occupy a certain market niche. But what should you do if there is no “consumer revolution” to be expected, but a new product is still necessary? In this case, you might seek help from marketing agencies as well as creative managers, experts and market specialists.

First, a marketing agency is supposed to gather information on a target audience, including their needs, desires, lifestyle, psychological profile, outlook and even cultural peculiarities. Second, the collected marketing data are used as a basis for brainstorming sessions, when creative managers should suggest a multitude of product variations based on the features of the target group. All kinds of data, even the most seemingly fantastic ones, are explored at first. Then, experts are to study all the alternatives and the potential product variants that are relevant, practical and affordable.

En fin de compte, avant le lancement du nouveau produit sur le marché, les responsables marketing doivent développer le concept publicitaire le plus efficace, basé sur les informations des consommateurs. À condition que les opérations décrites ci-dessus soient correctement mises en œuvre, le nouveau produit pourrait être voué à réussir jusqu'à 95 cas sur 100. C'est pourquoi de nombreux produits similaires existent sur le marché, ils sont présentés de différentes manières et conçus pour satisfaire différents besoins des consommateurs.

Entreprise contributrice :
MAR Consultez l'agence de recherche. Moscou, Russie.
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