Étude de marché des parties prenantes B2B

Les marchés B2B négligent souvent l’importance de l’opinion et de la perception des parties prenantes B2B.

Understanding perception is crucial as it impacts investment decisions, the willingness of supply chain stakeholders to work together and countless daily activities dependent on having consistent perceptions.  In today’s B2B markets, perceptions are enhanced, developed, and sustained through the following channels.

• Sites de commerce et d'actualités B2B
• Voyages & conférences
• Blogs et forums B2B
• Réseaux sociaux B2B
• Médias viraux
• Conformité
• Culture
• Influenceurs, leaders d'opinion clés et leaders de référence

Referential leaders are stakeholders with significant relevance on an individual’s evaluations, aspirations, or behavior.

Sur les marchés B2B, il peut s'agir de leaders d'opinion clés, de supérieurs hiérarchiques, d'auteurs du secteur et autres. Ils disposent de puissantes formes de persuasion et de « pouvoir », notamment

• Pouvoir informationnel : A person who has access to elusive information can influence
• Pouvoir d'expert : An expert’s recommendation can influence
• Pouvoir de récompense : A person’s ability to reward (such as a promotion or social approval) can influence
• Pouvoir de référence: A mere recommendation can influence

Le degré d'influence des leaders référentiels varie en fonction de leur impact sur les parties prenantes qui influencent les perceptions d'une marque. Pour déterminer l'impact des influenceurs, SIS International explore généralement les éléments suivants :

• Portée du marché – le nombre de personnes avec lesquelles un individu a la capacité de se connecter.
• Qualité de l'impact – l'estime dans laquelle sont détenus les points de vue et les opinions d'un individu.
• Fréquence de l'impact – le nombre d’opportunités dont dispose un individu pour influencer les décisions d’achat.
• Proximité de la décision – la proximité d'un individu avec le décideur.
• Crédibilité de la source – combien de doute reste dans l’esprit.

Les différences culturelles

When dealing with perception, it is often helpful for companies to understand not only what the perceptions are, but also what they are based on.  Building on this idea, it is further helpful to understand how perceptions are diffused within a group of stakeholders. Depending on the culture, perceptions are derived from the following forms of knowledge:

• Influence d'une source respectée
• Expérience personnelle
• Intuition
• Preuves empiriques

While for example, Germans and US Americans tend to culturally regard empirical knowledge as the most important form of insight, Brazilians may attribute more credibility to a “referential leader” such as a respected person.  Applying this insight to a market research study, it could mean crafting a flexible research design that can elicit core insights on how perceptions are diffused within each country.  For example, in Mexico, a market research firm can focus on how stakeholders build perceptions, be it through intuition, personal experience, influencers, or empirical information.  Research firms can incorporate into their data gathering approach how the 4 forms of knowledge contribute to the diffusion of perceptions.

En fin de compte, les principaux leaders d’opinion capables de façonner les perceptions devraient partager les qualités suivantes :

• Impliqué
• Connecté
• Influent
• Approuvé par les autres
• Créateurs de tendances

En comprenant et en exploitant ces notions, les marketeurs peuvent mieux interagir avec leurs parties prenantes B2B.