Qu’est-ce qu’une bonne approche d’entrée sur le marché ?

L’entrée en Amérique latine, le quatrième marché après les États-Unis, l’Europe et la Chine, présente d’énormes opportunités mais aussi des risques.

Il est important de commencer par considérer les éléments suivants :

  • Vos objectifs globaux – par exemple pénétration du marché, ventes, amélioration des marges
  • Vos clients cibles – c'est-à-dire qui sont-ils et combien sont-ils ?
  • Comment vos objectifs seront-ils atteints ? Quel est votre plan ? – que ferez-vous et comment le ferez-vous ?
  • Le besoin d'une aide extérieure : par exemple, avez-vous un partenaire local, un cabinet de conseil, une banque ou une société d'études de marché qui connaît ce marché ?

Même si vous avez l’habitude de faire des affaires dans votre propre pays ou sur un marché essentiellement similaire au vôtre, il est toujours difficile de pénétrer un nouveau marché ou une nouvelle région. Mais lorsque l’on pénètre dans un autre continent ou dans une partie d’un autre continent, une série de problèmes supplémentaires surviendront probablement.

Que savez-vous de l’Amérique latine et que devez-vous savoir d’autre ?

Voici quelques idées auxquelles réfléchir, aborder et répondre du mieux possible avant d’entrer sur le marché latino-américain.

  • Des pays – sur la carte, en commençant par le Mexique et en allant vers le sud et l'est, Wikipédia dénombre 26 pays, ou territoires dépendants, de l'Argentine au Venezuela. Lequel(s) vous offre(nt) les meilleures chances d’atteindre vos objectifs ?
  • Langues – Le portugais est le fonctionnaire du Brésil, dont la population représente un tiers de la population de l'Amérique latine ; L'espagnol est parlé un peu partout et le français est utilisé dans plusieurs îles. Quel est l’impact de devoir créer des messages marketing dans une ou plusieurs langues ?
  • Population/taille du marché –Envisagez-vous de commencer par le plus grand marché, de démarrer avec un plus petit à titre d’essai ou de pénétrer dans l’ensemble de la région ?
  • Situation politique/économique – Est-ce un endroit sûr pour faire des affaires ? En d’autres termes, quelle est la stabilité du gouvernement et de l’économie ? Dans quelle mesure votre entreprise connaît-elle et comprend-elle les différentes lois, réglementations, politiques, tarifs et droits ?
  • Des cultures – avec autant de pays, il y aura une grande diversité culturelle qui peut avoir un impact sur l'acceptation de votre message et la perception de votre produit ou service.
  • Infrastructure – que vous créiez ou non votre propre production, comment les marchandises seront-elles distribuées ? Plusieurs chaînes de montagnes, jungles et rivières peuvent avoir un impact supplémentaire sur ces décisions.
  • Emploi/Revenu par habitant – que vous ayez besoin ou non d’employer de la main d’œuvre locale, il est utile de connaître la première statistique ; et lors de la planification des ventes potentielles, il est important de connaître le revenu disponible des individus.
  • Climats – étant donné que les régions septentrionales de l’Amérique latine sont proches de l’équateur et extrêmement chaudes, tandis que les températures à l’extrémité sud descendent souvent en dessous de zéro, les conditions météorologiques peuvent avoir un impact significatif sur les vêtements, les boissons, les véhicules et de nombreux autres produits. Il convient également de rappeler que les saisons dans l'hémisphère sud sont inversées par rapport à celles de l'hémisphère nord (par exemple aux États-Unis et en Europe).
  • Questions de change et de devises – même si certaines monnaies utilisées en Amérique latine portent le même nom (par exemple le peso, le dollar), leurs valeurs en dollars américains ou en euros varient, ce qui nécessite une attention particulière aux coûts de production, aux prix et aux bénéfices nets sur ce marché.

Faire votre recherche

Même si l’entrée sur un nouveau marché intérieur comporte des défis et des obstacles à examiner et à surmonter, un ou plusieurs nouveaux pays présentent un ensemble de situations uniques. Il est sage d’aborder de telles expansions avec l’aide d’une entreprise impartiale, objective et capable de vous conseiller et de vous guider tout au long du processus d’entrée sur le marché.

À un moment donné, vous devriez effectuer des études de marché pour tester votre message et sa signification dans chaque langue, et déterminer l'acceptation potentielle, le besoin et l'intention d'achat de votre produit.

  • SIS Market Research peut ainsi vous aider dans
    • élargir le marché
    • déterminer si votre produit est nécessaire
    • identifier les concurrents, leurs messages et leurs prix
    • estimer les ventes potentielles
    • identifier les problèmes potentiels avant une entrée complète
    • prendre des décisions plus éclairées

SIS International Research vous aide à identifier des fournisseurs d'études de marché possédant une expérience internationale. Nous pouvons également vous aider dans les recherches secondaires ainsi que dans la réalisation d'enquêtes en ligne, d'entretiens ou de groupes de discussion.

Contactez-nous pour votre prochain projet de recherche d’entrée sur le marché en Amérique latine.