Qu’est-ce qu’une bonne approche d’entrée sur le marché ?

L’entrée en Amérique latine, le quatrième marché après les États-Unis, l’Europe et la Chine, présente d’énormes opportunités mais aussi des risques.

Il est important de commencer par considérer les éléments suivants :

• Vos objectifs globaux – par exemple pénétration du marché, ventes, amélioration des marges
• Vos clients cibles – c'est-à-dire qui sont-ils et combien sont-ils ?
• Comment vos objectifs seront-ils atteints ? Quel est votre plan ? – que ferez-vous et comment le ferez-vous ?
• The need for outside help — e.g. do you have a local partner, a consulting firm, a bank, or a market research company that is familiar with that market?

Even if you are used to doing business in your own country or a market that is essentially similar to your own, it is always difficult to enter a new market or region. But when entering another continent or part of one, an additional set of problems will likely arise.

Que savez-vous de l’Amérique latine et que devez-vous savoir d’autre ?

Voici quelques idées auxquelles réfléchir, aborder et répondre du mieux possible avant d’entrer sur le marché latino-américain.

• Des pays – sur la carte, en commençant par le Mexique et en allant vers le sud et l'est, Wikipédia dénombre 26 pays, ou territoires dépendants, de l'Argentine au Venezuela. Lequel(s) vous offre(nt) les meilleures chances d’atteindre vos objectifs ?
• Langues – Portuguese is the official language of Brazil, whose population accounts for a third of the population of Latin America; Spanish is spoken just about everywhere, and French is used in several islands. What is the impact of having to create marketing messages in one or more languages?
• Population/size of market –Are you planning to begin with the largest market, start with a smaller one on a trial basis, or enter the entire region?
• Situation politique/économique – Est-ce un endroit sûr pour faire des affaires ? En d’autres termes, quelle est la stabilité du gouvernement et de l’économie ? Dans quelle mesure votre entreprise connaît-elle et comprend-elle les différentes lois, réglementations, politiques, tarifs et droits ?
• Des cultures – avec autant de pays, il y aura une grande diversité culturelle qui peut avoir un impact sur l'acceptation de votre message et la perception de votre produit ou service.
• Infrastructure – que vous créiez ou non votre propre production, comment les marchandises seront-elles distribuées ? Plusieurs chaînes de montagnes, jungles et rivières peuvent avoir un impact supplémentaire sur ces décisions.
• Emploi/Revenu par habitant – que vous ayez besoin ou non d’employer de la main d’œuvre locale, il est utile de connaître la première statistique ; et lors de la planification des ventes potentielles, il est important de connaître le revenu disponible des individus.
• Climats – étant donné que les régions septentrionales de l’Amérique latine sont proches de l’équateur et extrêmement chaudes, tandis que les températures à l’extrémité sud descendent souvent en dessous de zéro, les conditions météorologiques peuvent avoir un impact significatif sur les vêtements, les boissons, les véhicules et de nombreux autres produits. Il convient également de rappeler que les saisons dans l'hémisphère sud sont inversées par rapport à celles de l'hémisphère nord (par exemple aux États-Unis et en Europe).
• Questions de change et de devises – even though some of the currencies used in Latin America have the same name (e.g. peso, dollar), their values in US dollars or Euros will vary, requiring extra attention to production costs, pricing, and net profits in this market.