Entrenamiento y Estrategia en Inteligencia Competitiva

¿Por qué es importante la Inteligencia Competitiva para tu negocio?

Inteligencia Competitiva (CI) es un método utilizado para recopilar y analizar información sobre los competidores que no siempre puede obtenerse fácilmente o no estar disponible públicamente.

Understanding how competitors will act in the marketplace can build profits and new competitive advantages for your company.  You can adapt your products faster, achieve cost advantages, and differentiate your market position.  CI can help you deter competitive movements and build marketshare.

Reunión Inteligencia

Existen varias formas de recopilación de inteligencia, como la investigación de mercado o la inteligencia de mercado, que se pueden utilizar para:

• comprender el panorama de su mercado (por ejemplo, tamaño, regiones, demografía).
• obtener retroalimentación de clientes potenciales y clientes sobre diferentes productos o servicios; por ejemplo, podría conocer alternativas o sustitutos que están considerando los compradores.
• Crea una lista de empresas que compiten con la tuya.

La Inteligencia Competitiva se utiliza a menudo como herramienta estratégica para complementar otros hallazgos. Tener conocimiento de los probables planes y esfuerzos de su competencia le permite a su empresa contar con estrategias tanto ofensivas como defensivas para lograr un mayor éxito en el mercado.

El proceso de obtener cierta información sobre los competidores requiere un enfoque planificado, buenas habilidades organizativas y experiencia analítica.  No se trata simplemente de encontrar datos o estadísticas, sino de comprender las implicaciones que tienen para su negocio.

La buena inteligencia que se convierte en conocimientos se puede utilizar para ayudar a los altos ejecutivos y gerentes de marketing a tomar decisiones comerciales estratégicas mejor informadas, tanto a corto como a largo plazo.

Desarrollar una estrategia a partir de los resultados de la Inteligencia Competitiva

Una vez que se ha identificado una lista de “empresas objetivo” a través de una variedad de otros datos de inteligencia, investigaciones y debates, un plan Es necesario desarrollar un plan y contratar personal adecuado para implementarlo.

Un plan de este tipo debe fijar objetivos y anticipar cómo se utilizarán los resultados.

• ¿Qué preguntas es necesario responder?
  • ¿Un competidor planea introducir un nuevo producto? ¿O ingresar a un nuevo mercado? ¿O ampliar su fuerza de ventas? ¿Modificar su precio?
  • ¿Existen oportunidades de fusión o asociación?
  • (Nota: se requiere habilidad para obtener las respuestas a tales preguntas, ya que no pueden plantearse simplemente directamente. Como en ciertos deportes o peleas, es necesario “desequilibrar” a su oponente o distraerlo).
• ¿Quién será entrevistado?
  • ¿Qué personas probablemente tendrán las respuestas (o parte de las respuestas) a sus preguntas? Podría ser la fuerza de ventas del competidor, sus ingenieros, su agencia de publicidad, su firma de relaciones públicas, sus clientes actuales o miembros de su cadena de suministro.
• ¿Qué se observará?
  • La combinación de contenido de sitios web, boletines informativos, publicaciones comerciales, solicitudes de patentes o incluso ofertas de trabajo puede proporcionar información valiosa.
  • Cada vez más, el seguimiento selectivo de las redes sociales, blogs o foros de discusión puede descubrir elementos útiles sobre la evolución de las empresas competitivas.
  • Las ferias comerciales y conferencias ofrecen muchas oportunidades para recopilar información que se puede combinar para formar ideas; por ejemplo, el tamaño del stand, la cantidad de garantía y la cantidad de personal presente sugieren un presupuesto de marketing aproximado para un evento de este tipo. Además, es posible que pueda escuchar una presentación o un argumento de venta y conocer así una nueva característica o servicio.
• ¿Cómo se integrará y presentará la información?
  • Un dato generalmente no es suficiente para sacar una conclusión, por lo que se recomiendan múltiples fuentes, entrevistas u observaciones.
  • Las conclusiones deben ser realistas y creíbles y, por lo tanto, cualquier suposición debe presentarse con claridad.
  • Es una buena práctica indicar el nivel de confianza que se tiene en el asesoramiento brindado a las partes interesadas.
  • CI proporciona un sistema de alerta temprana (EWS) que detecta señales que pueden alertarle de que un competidor probablemente esté planeando hacer algo que afectará su negocio.

Entrenamiento en Inteligencia Competitiva

Un buen profesional de CI puede tener experiencia en periodismo, entrevistas, informes y redacción. Alternativamente, a menudo se puede capacitar para este rol a un investigador de mercado o estadístico con sólidas habilidades analíticas. Hay muchos otros antecedentes que en ocasiones pueden conducir a un desempeño exitoso en la función de CI.

Es importante comprender que la CI se centra en obtener información sobre lo que la competencia está haciendo o planea hacer, mientras que la investigación de mercado se centra en el cliente.  Como tal, incluso si se encuesta a los clientes y le informan sobre sus actitudes hacia sus competidores y el uso de sus productos, no son una fuente de conocimiento sobre las estrategias futuras de esas empresas.

SIS trains companies to build internal CI functions.  Founded over 40+ years ago as “Strategic Intelligence Systems”, we helped build CI departments that can rapidly receive and analyze information from around the world.  We continue this legacy in training companies to be agile CI organizations.