Die Bedeutung der Wettbewerbsanalyse im Marketing

Jedes Unternehmen sollte im Marketing kontinuierlich eine Wettbewerbsanalyse durchführen.  Was ist es? Und warum ist das wichtig? Dafür gibt es mehrere Gründe.

• Finden Sie heraus, wer die gleiche Art von (Ersatz-)Produkten oder -Dienstleistungen verkauft wie Sie.
• Finden Sie heraus, wer an die gleichen Kundentypen verkauft wie Ihr Unternehmen
• See if your competitors are developing new products or exploring new markets that compete with yours.
• Identify new or emerging companies that may enter your market and begin to compete with you.
• Determine the market share and relative position of key players

Welche Wettbewerber sollen analysiert werden und wie detailliert?

Dies ist eine wichtige Frage, die beantwortet werden muss.

Idealerweise würden Sie jeden einzelnen identifizieren und studieren – und zwar gründlich.

Doch in Wirklichkeit werden die Ressourcen (Budget, Zeit) den Wettbewerb auf eine Handvoll beschränken, die detaillierter und häufiger untersucht werden sollten. Andere sollten oberflächlicher und seltener, vielleicht alle 1-2 Jahre, beobachtet werden. Und es wäre keine schlechte Idee, nach aufstrebenden potenziellen Konkurrenten Ausschau zu halten.

Mithilfe Ihres Vertriebsteams, Ihrer Marketingmitarbeiter und anderer wichtiger Führungskräfte können Sie eine Liste Ihrer Wettbewerber erstellen und diese bewerten. Sehen Sie, welche Namen ganz oben auf der Liste stehen, und konzentrieren Sie sich auf diese.

Bestimmen Sie genau, was Sie über sie wissen müssen.

Sammeln der Informationen

Much information can be readily identified through secondary sources online, in print and trade publications, and at trade shows and conferences. Here are some examples of data that can be readily collected:

• Industry and/or market overview and trends
• Third-party share of market Berichte
• Jährliche und vierteljährliche Unternehmensberichte – Finanzdaten, Anzahl und Standort der Einrichtungen
• Pressemitteilungen – neue Produkte, Managementwechsel, Fusionen/Übernahmen
• Produktlinien, Ergänzungen
• Listenpreise, Rabatte, Sonderangebote
• Werbeinhalte, Medienplatzierung und geschätzte Ausgaben
• Verpackungsänderungen – beobachten Sie auf Messen oder im Einzelhandel
• Verkaufsunterlagen – Bilder, Funktionen, Anwendungen und Vorteile

You can also get information about the market and individual competitors by surveying people in your company:

• Ihr Verkaufspersonal hat wahrscheinlich mehr Zugang zu Wettbewerbsinformationen als jeder andere in Ihrem Unternehmen. Kunden zeigen Verkäufern häufig Verkaufsliteratur, Verträge, Preisangebote und andere wertvolle Informationen. Im Zuge ihrer Verkaufsabsichten erfahren sie häufig etwas über die Produktvorteile, Stärken und Schwächen Ihrer Konkurrenz.
• Kollegen aus dem Finanzbereich treffen im Laufe ihrer Arbeit auf Buchhalter, Anwälte, Banker und andere Fachleute, deren Arbeit sie mit unterschiedlichen Branchen, Unternehmen, Produkten und Trends in Berührung bringt. So erfahren sie möglicherweise von Aktivitäten oder Ereignissen, die einer näheren Untersuchung würdig sind. Darüber hinaus erhalten sie möglicherweise Einblicke in bestimmte Eigenschaften eines aktuellen oder potenziellen Konkurrenten.

• Other co-workers, through family and social interactions, may become exposed to competitive information. If they network online and offline with others in their industry area fellow employees may hear about something that appears to be an isolated case or simply a rumor. But if you hear the same information from multiple sources, it is certainly worth exploring.

• • Sofern sie keine Wettbewerbsverbotsvereinbarung unterzeichnet haben, können ehemalige Mitarbeiter eines Konkurrenten Informationen über folgende Themen liefern: Produktneuheiten, Marketingstrategien oder sogar Pläne Ihres Konkurrenten zur Eröffnung oder Schließung von Einrichtungen.

Nachforschungen anstellen

If you cannot gather all you need via secondary or desk research, then use primary research — with quantitative or qualitative methods such as surveys or focus groups among your customers and prospects and (even) your competitors.

Versuchen Sie, Fragen zu stellen, deren Antworten analysiert werden können, um die Art von Wettbewerbsinformationen zu erhalten, auf deren Grundlage Sie handeln können. Fragen Sie zum Beispiel:

• Was sind ihre primären Ziele?
• Wie viele Kunden haben sie?
• Expandieren sie (neue Büros oder Neueinstellungen)?
• Welche Eigenschaften unterscheiden Sie von Ihren Mitbewerbern? (Nachfolgend finden Sie einige Beispiele:)

• • Preis
  • Qualität
  • Zuverlässigkeit
  • Wert
  • Bild
  • Markenwahrnehmung
  • Kundenbeziehungen
  • Standort
  • Bequemlichkeit

Erstellen Sie dann eine Vorlage oder einen ähnlichen Rahmen, in den alle Ergebnisse einfach eingefügt und untersucht werden können. Die Analyse muss nicht kompliziert sein und bestimmte Ergebnisse sollten hervorstechen, z. B. dass Ihr Produkt die zweithöchste Qualitätsbewertung erhalten hat, ein Konkurrent ein spezielles Sonderangebot anbietet, ein anderer Konkurrent seinen Produkten neue Funktionen hinzugefügt hat.

Schlussbetrachtungen

• Eine gründliche Wettbewerbsanalyse liefert Ihnen Folgendes:

• Ein Verständnis dafür, wie Ihre bestehenden und potenziellen Kunden die Konkurrenz bewerten.
• Ein Tool zur Identifizierung der Stärken und Schwächen jedes Wettbewerbers.

With this information, you can better develop strategies to position your company and its products in your market.

• Machen Sie die Wettbewerbsanalyse zu einem fortlaufenden, systematischen Prozess, um über Ihre Branche und Ihre Wettbewerber auf dem Laufenden zu bleiben und um sicherzustellen, dass die entsprechenden Personen in Ihrem Unternehmen informiert bleiben.

• Oft ist es effizienter und effektiver, ein objektives, professionelles Drittunternehmen zu beauftragen, das einen Teil der Sekundärforschung und die gesamte Primärforschung durchführt. Idealerweise verfügt ein solches Unternehmen über Fachwissen sowohl in Ihrer Branche als auch in den Techniken, die zur Optimierung der Datenerfassung, -analyse und -präsentation erforderlich sind.

Kontaktieren Sie uns für Ihr nächstes Wettbewerbsanalyse-Projekt im Marketing.