作为我们营销相关书籍系列的一部分，我们回顾了克洛泰尔·拉帕耶 (Clotaire Rappaille) 的书《文化密码》。在营销研究中，拉帕耶以其风格和独特的人类行为理论而闻名。他因拒绝传统的焦点小组而闻名；相反，他提出了一个 3 小时的焦点小组，在这个小组中，他会对模糊的问题进行非结构化的探究，以引出根深蒂固的情感和态度。在书中，他谈到了一种文化如何为每一个概念都设定了一个密码，而营销人员的工作就是解码这些含义。

拉帕耶列出了与他的市场研究方法相矛盾的五项核心原则。

原则一：你不能相信别人说的话
Rappaille 举了一个例子，揭示了汽车与性欲联系在一起的观念。他回忆起有关汽车的焦点小组，其中受访者回忆了他们在荷尔蒙驱动下的青春期的经历。他还引用了梦想在短时间内被遗忘的事实作为证据。他的建议是营销人员必须深入表面。

原则 2：情感是学习任何事物所需的能量
Rappaille states that people learn when emotion is involved. An example given was the learning experience a child receives when she burns her hand on a stove for the first time. Hence marketers should tie exposure of the product to emotion to influence behavior.

原则 3：信息在于结构，而不是内容
Rappaille 引用了这样一个事实：当人们寻找潜意识信息时，形式和细节就变得不重要了。换句话说，故事的结构才是重要的。他的观点是：与音符之间的空间和每个音符之间的范围的整体结构相比，单个音符并不重要。

原则 4：印记存在时间窗口，并且印记的含义因文化而异
Rappaille 凭借其行为学习背景解释说，7 岁之前的孩子会留下深刻的印象，尤其是在文化方面。同样，香槟对法国孩子和美国孩子的意义也不同。

原则 5：要了解特定文化中印记的含义，你必须学习该印记的代码
产品在不同文化中的含义不同，例如，美国汽车的代码是“个人主义”，而德国汽车的代码是“卓越工程”。

根据消费者研究得出几个有趣的文化代码：
美国文化中爱情的密码 = 虚假的期望
美国文化的诱惑密码=操纵
美国文化中的性代码=暴力
美国文化的工作准则 = 你是谁
美国文化的金钱密码 = 证明
美国文化代码：约翰·韦恩
法国的美国文化代码 = 太空旅行者
英国的美国文化代码 = 无耻地丰富

Ultimately, Rapialle concludes by stating that companies attempting to capture a new market need to connect with the Code. This is because people within other cultures see in these codes something they long for and missing from their lives.

Rapaille’s book is interesting in teaching the differences in meanings attached to products across cultures. Yet the book reduces differences between cultures into very simplistic statements that can be neither supported nor rejected. Furthermore, the codes are presented in by way of anecdotes, problematic when trying to evaluate the authenticity of such large claims. The real value in Rapaille’s book, it seems, is decoding the right message that will resonate in promoting a product and pushing researchers to get to deeply rooted attitudes.