บริษัทสร้างโอกาสในการขาย B2B

การวิจัยและกลยุทธ์การตลาดระหว่างประเทศของ SIS

A business lead can be a potential customer. Finding customers and those who may be future customers is an important part of corporate strategy. Known as “Lead Generation,” this process is important and often overlooked. Companies that select and target customers tend to be more profitable. They can better manage Customer Acquisition and Retention Costs.

Understanding and implementing Lead Generation processes are critical. Increasingly, technology supports this lead generation process. But knowing who is your core customer is where SIS comes in. SIS also provides value in niche markets such as Industrial markets, where there are specialized buyers that technology cannot easily identify.

ทำความเข้าใจเกี่ยวกับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

เมื่อบุคคลหนึ่งถามคำถาม เช่น การสอบถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ อาจไม่มีความตั้งใจหรือความสามารถในการซื้อ แต่บุคคลอื่นอาจมีส่วนเกี่ยวข้องโดยตรงหรืออย่างน้อยก็บางส่วนในการตัดสินใจทำเช่นนั้น

ตัวอย่าง: คุณอาจสนใจรถยนต์และสำรวจรูปภาพ โบรชัวร์ คุณลักษณะ และราคาใหม่ล่าสุดทั้งทางออนไลน์และออฟไลน์ บางทีอาจจะลองขับดูก็ได้ แต่ถ้าคุณไม่ไปไกลกว่าการรวบรวมข้อมูลเพื่อสนองความอยากรู้อยากเห็นของคุณ คุณไม่ใช่ผู้นำจริงๆ อย่างไรก็ตาม หากบิลค่าโทรศัพท์ล่าสุดของคุณเกินปกติและบริการมีข้อผิดพลาด และคุณกำลังมองหาซัพพลายเออร์รายอื่นเพื่อรับการเปรียบเทียบโดยละเอียดกับผู้ให้บริการปัจจุบันของคุณ คุณได้กลายเป็นผู้นำแล้ว ในความเป็นจริง หากพนักงานขายติดต่อคุณพร้อมข้อเสนอที่ตรงกับความต้องการของคุณมากขึ้น คุณจะกลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ "มีคุณสมบัติ"

ดังนั้น การสร้างโอกาสในการขายโดยพื้นฐานแล้วเกี่ยวข้องกับการดึงดูดความสนใจและความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเพียงพอสำหรับพวกเขาในการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ และมีส่วนร่วมในกระบวนการกับธุรกิจที่หวังว่าจะเปลี่ยนเป็นการซื้อ

โอกาสในการขายเกิดขึ้นได้อย่างไร?

Your approach will depend on whether you sell to consumers or to other businesses, online or off line. Nearly every marketer will use some, or maybe even all of the following to begin the process:

SEO (การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา)

SEM (การตลาดผ่านเครื่องมือค้นหา)

PPC (จ่ายต่อคลิก)

โฆษณาแบนเนอร์

งานแสดงสินค้า (จริงหรือ "เสมือนจริง")

การประชุม (เช่น การนำเสนอ นิทรรศการ)

การสัมมนาผ่านเว็บ

เนื้อหา (เอกสารไวท์เปเปอร์ บล็อก กรณีศึกษา)

สิ่งพิมพ์โฆษณา

ไดเร็กเมล์

การตลาดผ่านอีเมล (เช่น จดหมายข่าว)

โซเชียลมีเดีย (เช่น twitter, Google+, Facebook, Instagram)

การตลาดบนมือถือ

การตลาดทางโทรศัพท์ (ติดตามผลการสอบถามเพื่อพยายามพิจารณาว่าใคร "มีคุณสมบัติ" ที่จะซื้อ)

วิดีโอ (เช่น YouTube)

คุณจะสร้างโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมได้อย่างไร?

การเพิ่มจำนวนและเปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายจากผู้ซื้อที่มีคุณสมบัติเหมาะสมสูงสุดคือเป้าหมายหลักของการสร้างโอกาสในการขาย ความท้าทายคือการพิจารณาว่าเทคนิคการสร้างความสนใจในตัวสินค้าใดให้ผลตอบแทนที่คุ้มค่าที่สุด

ไม่ว่าจะอยู่ในสภาพแวดล้อมแบบ B2C หรือ B2B กุญแจสำคัญประการหนึ่งในการสร้างโอกาสในการขายที่ดีคือการมอบคุณค่าที่แท้จริงหรืออย่างน้อยก็รับรู้เพื่อแลกกับเวลาของบุคคล

ให้ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการหรือบริษัทของคุณที่ทำให้ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมและรวมคุณไว้ใน "ชุดการพิจารณา" เช่น ข้อมูลจำเพาะ ราคาปลีก สี ขนาด ความพร้อมจำหน่าย เวลาจัดส่ง การรับรอง, ปีในการดำเนินธุรกิจ, จำนวนสถานที่ตั้ง?
แนวทางอื่นเกี่ยวข้องกับการศึกษาหรือการสอน ตัวอย่าง ได้แก่ การสัมมนาผ่านเว็บ เอกสารไวท์เปเปอร์ สำเนาสไลด์นำเสนอ หรือกรณีศึกษาที่แสดงวิธีใช้หรือทำอะไรบางอย่าง โดยทั่วไปแล้วจะสื่อถึงความรู้สึกมีอำนาจ ประสบการณ์ หรือความรู้ที่สร้างภาพลักษณ์ที่ดีของบริษัทของคุณ

[fusion_separator style_type=”shadow” top_margin=”30″ bottom_margin=”40″ sep_color=”” icon=”fa-check-circle” width=”” class=”” id=””/]

การวิจัยสามารถช่วยจัดลำดับความสำคัญและปรับปรุงวิธีการสร้างโอกาสในการขายได้อย่างไร

ไม่ว่าจะดำเนินการภายในหรือจ้างภายนอก มีข้อมูลมากมายที่สามารถรวบรวมและวิเคราะห์ผ่านการสำรวจสั้นๆ มันจะมีประโยชน์มากที่จะมีคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้:

ปัญหาใดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพยายามแก้ไข (หรือความต้องการของพวกเขาคืออะไร) ข้อมูลเฉพาะใดที่พวกเขาจะพบว่ามีคุณค่าและ/หรือจำเป็นต้องรู้เพื่อประกอบการตัดสินใจ ลูกค้าเป้าหมายของคุณไปหาข้อมูลเกี่ยวกับประเภทของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอได้จากที่ไหน? พวกเขาต้องการให้ข้อมูลจัดส่งอย่างไร (เช่น ทางออนไลน์ ทางอีเมล ด้วยตนเอง) พวกเขาต้องการได้ยินจากคุณบ่อยแค่ไหน? กรอบเวลาของพวกเขาคืออะไร? งบประมาณของพวกเขาคืออะไร? พวกเขามีอำนาจในระดับใดในการซื้อ? มีใครอีกบ้างที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อ? เป็นการซื้อใหม่ครั้งแรกใช่หรือไม่? มีการวิจัยซัพพลายเออร์ทางเลือกหรือไม่? (หากเป็นเช่นนั้น เพื่อวัตถุประสงค์ในการแข่งขัน อันไหน?)

เทคนิคการสร้างโอกาสในการขายใดที่ดีที่สุดสำหรับบริษัทของคุณ?

การวิจัยตลาดสามารถทำได้มากกว่าการหาคำตอบสำหรับคำถามข้างต้นโดยช่วยในการออกแบบ ดำเนินการ และวัดผลแนวทางต่างๆ ตัวอย่างเช่น การทดสอบ A/B หรือหลายตัวแปรสามารถใช้เพื่อค้นหาผลกระทบต่อการสร้างลูกค้าเป้าหมายขององค์ประกอบในสิ่งพิมพ์ หรือโฆษณาหรือข้อความบนเว็บไซต์ (ข้อควรระวัง: อาจมีตัวแปรจำนวนมากจนน่าตกใจ!)

คำไหนมีประสิทธิภาพมากกว่ากัน? การรวมรูปภาพ กราฟิก หรือภาพถ่ายเข้าด้วยกันมีความสำคัญหรือไม่ – ของผลิตภัณฑ์และ/หรือผู้คน? คนแบบไหน? บุคคลหรือกลุ่ม/ครอบครัว? แล้วขนาด เค้าโครง และตำแหน่งขององค์ประกอบล่ะ? ข้อมูลการติดต่อ (URL ของเว็บไซต์ ที่อยู่อีเมล หรือหมายเลขโทรศัพท์) ปรากฏและสามารถค้นพบได้หรือไม่ มีคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจนหรือไม่? (สิ่งสำคัญคือต้องแจ้งให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทราบว่าต้องทำอย่างไร!)

บริษัทสร้างโอกาสในการขาย