Winst-/verliesanalyseoplossingen

Soms kan een geweldige verkoper een inferieur product of een inferieure dienst verkopen.

Soms lijkt het alsof een product zichzelf verkoopt, zoals sneeuwscheppen in een sneeuwstorm, of "alles" van Apple.

Veel producten en diensten zijn vrij eenvoudig en rechttoe rechtaan (bijvoorbeeld handgereedschap, gazononderhoud). Daardoor is een verkoop vaak gebaseerd op de prijs en wellicht ook op het uiterlijk of de persoonlijkheid van de verkoper.

Wanneer er echter sprake is van complexiteit, meerdere besluitnemers en onzekerheid, kunnen veel andere factoren bijdragen aan wie uiteindelijk de opdracht wint of verliest. Deze complexiteit is met name aanwezig in sectoren zoals de machinebouw of een wereldwijd telecommunicatienetwerk met talloze kenmerken, functies en specificaties.

Win/verliesanalyse Het is een methodologie waarmee een bedrijf kan onderzoeken en beter begrijpen waarom sommige verkopen wel worden binnengehaald en andere niet. Gewapend met deze kennis zou het mogelijk moeten zijn om een strategie uit te stippelen die de kans op succes vergroot.

Toepassingen van winst-/verliesanalyse

In het bedrijfsleven is de gedachte vaak: "Je wint soms, je verliest soms." Bij winst/verlies draait het echter om de volgende kernvraag: WAAROM.  Zelfs als de verkoopcijfers op een acceptabel niveau liggen en de doelstellingen worden behaald, wilt u wellicht toch weten wat het verschil maakt tussen een succes en een verlies.

[fusion_separator style_type=”shadow” top_margin=”30″ bottom_margin=”40″ sep_color=”” icon=”fa-line-chart” width=”” class=”” id=””/]

Hoe om te gaan met winst/verlies

Begin met meetbare doelstellingen of concrete doelen (meetwaarden zijn van onschatbare waarde, omdat er een basislijn moet worden vastgesteld en gemonitord).

Het proces vereist vervolgens de ontwikkeling van een alomvattend plan waarin vragen over winst versus verlies worden gesteld en beantwoord.  Op dit punt moet ook een raamwerk voor de analyse van de bevindingen worden opgesteld.

Onderwerpen en vragen die de winst-/verliesomstandigheden kunnen verklaren, zijn onder andere:

Mogelijke oorzaken van gemiste verkopen

• Functies, gebruiksgemak
• Kwaliteit
• Prestaties uit het verleden
• Reputatie
• Garantie
• Levering
• Algemene voorwaarden
• Prijsbepaling of korting

Personeelsgerelateerde redenen voor gemiste verkopen

• Gedrag, uiterlijk, acties
  • Spraakzaam
  • Empathisch
  • Grappenmaker, humoristisch
  • Opdringerig, agressief
  • Wijn en diner
• Luister- en feitenonderzoekvaardigheden
• Consultancy- en adviesvaardigheden
• Professioneel of amateur
  • Goed voorbereid gekomen
  • Netjes gekleed
  • Kennis van de branche/het bedrijf
  • Taalgebruik, modewoorden/afkortingen
• Betrouwbaar – gebeld, langs geweest, op tijd geleverd, andere afspraken nagekomen.
• Referenties, getuigenissen
  • Positief, neutraal of negatief
  • mond-tot-mondreclame
  • LinkedIn

Redenen van het bedrijf voor gemiste verkopen

• Beheer
• Reputatie
• Impact van de website – beschikbare en vindbare informatie in de voorverkoop
• Geschiedenis met potentiële klant of bestaande klant
  • Huidige leverancier of alternatief/reserveleverancier
• Klantenservice
  • Technische ondersteuning
  • 24/7 beschikbaarheid
  • Lokaal beschikbaar of via outsourcing.

Redenen van de koper om niet te kopen

• Juiste kandidaat/kandidaten
• Wijziging van de besluitnemer(s)
• Economische of andere marktomstandigheden

Redenen van concurrenten voor gemiste verkopen

Tot slot, ligt het aan de (winnende) concurrent?  Ook als u hun naam niet kunt achterhalen, kunt u de volgende vragen stellen:

• Wat boden ze aan?
• Wat zeiden ze?
• Wat had de uitkomst kunnen veranderen?
• Wat zijn hun waargenomen sterke punten?
• Wat zijn hun zwakke punten?
• Was er sprake van een impact op territorium of regio?

Professioneel winst-verliesonderzoek

Omdat er elementen van traditionele marktonderzoekstechnieken worden gecombineerd met concurrentieanalysetools, kan een extern bureau nuttig zijn bij het verzamelen en/of analyseren van cruciale en gevoelige informatie.

Een adviesbureau kan klanten, potentiële klanten en interne teams (zoals uw verkoop-, marketing-, engineering- en productieafdelingen) vaak op een minder bedreigende manier benaderen.

Hoewel u wellicht over de middelen en mogelijkheden beschikt om dit grotendeels zelf te doen, is de meest lastig te verkrijgen informatie doorgaans rechtstreeks afkomstig van uw concurrent!

• Hoe kun je dat bedrijf vragen om je te vertellen hoe ze je hebben verslagen?  (Dat kan niet!) 
• Ook hier heb je dus externe hulp nodig.

Een ander voordeel van het inschakelen van een derde partij is dat het een zekere objectiviteit in het proces brengt en het voor medewerkers gemakkelijker maakt om zich in te zetten voor het gemeenschappelijke doel om meer opdrachten binnen te halen.

Vooruitkijken

Zorg ervoor dat deel resultaten met verkoopmedewerkers en belangrijke aandeelhouders.

Toepassen Wat wordt geleerd via verkoopgesprekken, promotiemateriaal en trainingen?.

Omdat vragen en de antwoorden daarop doorgaans tot nog meer vragen leiden, is het raadzaam om periodiek terug te keren naar uw basisgegevens en herhalen het proces naar behoefte.