B2B Stakeholder Marktonderzoek

Business-to-businessmarkten beseffen vaak niet hoe belangrijk de mening en perceptie van B2B-stakeholders is.

Understanding perception is crucial as it impacts investment decisions, the willingness of supply chain stakeholders to work together and countless daily activities dependent on having consistent perceptions.  In today’s B2B markets, perceptions are enhanced, developed, and sustained through the following channels.

• B2B-handels- en nieuwssites
• Reizen & conferenties
• B2B-blogs en -borden
• B2B sociale netwerken
• Virale media
• Overeenstemming
• Cultuur
• Influencers, Key Opinion Leaders en referentiële leiders

Referential leaders are stakeholders with significant relevance on an individual’s evaluations, aspirations, or behavior.

In B2B-markten kan dit bestaan uit belangrijke opinieleiders, superieuren op het werk, auteurs uit de industrie en anderen. Zij hebben krachtige vormen van overtuiging en “macht”, waaronder

• Informatiekracht: A person who has access to elusive information can influence
• Deskundige kracht: An expert’s recommendation can influence
• Beloningskracht: A person’s ability to reward (such as a promotion or social approval) can influence
• Referentievermogen: A mere recommendation can influence

De mate van invloed van referentiële leiders varieert met de impact van die leiders op stakeholders die de perceptie van een merk beïnvloeden. Bij het bepalen van de impact van influencers onderzoekt SIS International doorgaans het volgende:

• Marktbereik – het aantal mensen waarmee een individu verbinding kan maken.
• Kwaliteit van de impact – de achting die iemands mening en standpunten koesteren.
• Frequentie van impact – het aantal mogelijkheden dat een individu heeft om aankoopbeslissingen te beïnvloeden.
• Nabijheid van het besluit – hoe dicht een individu bij de beslisser staat.
• Bronbetrouwbaarheid – hoeveel twijfel er nog in de geest overblijft.

Culturele verschillen

When dealing with perception, it is often helpful for companies to understand not only what the perceptions are, but also what they are based on.  Building on this idea, it is further helpful to understand how perceptions are diffused within a group of stakeholders. Depending on the culture, perceptions are derived from the following forms of knowledge:

• Invloed van gerespecteerde bron
• Persoonlijke ervaring
• Intuïtie
• Empirisch bewijs

While for example, Germans and US Americans tend to culturally regard empirical knowledge as the most important form of insight, Brazilians may attribute more credibility to a “referential leader” such as a respected person.  Applying this insight to a market research study, it could mean crafting a flexible research design that can elicit core insights on how perceptions are diffused within each country.  For example, in Mexico, a market research firm can focus on how stakeholders build perceptions, be it through intuition, personal experience, influencers, or empirical information.  Research firms can incorporate into their data gathering approach how the 4 forms of knowledge contribute to the diffusion of perceptions.

Van belangrijke opinieleiders die percepties kunnen vormgeven, wordt uiteindelijk verwacht dat ze de volgende kwaliteiten bezitten:

• Betrokken
• Aangesloten
• Invloedrijk
• Vertrouwd door anderen
• Trendsetters

Door deze begrippen te begrijpen en te benutten, kunnen marketeers beter communiceren met hun B2B-stakeholders.