価格戦略研究

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Choosing the appropriate price to sell a product or service is more than a challenge for every business. Getting it right is crucial to its eventual survival.

 

価格戦略の検討

価格設定には多くの要素が関係しますが、そのほとんどは研究して自社に有利になるように調整することができます。

すべての市場が同じというわけではありません。地域によっては、

• 不動産や労働コストによる生産コスト
• 潜在顧客の数
• 商品の配送にかかる費用

これらの既知の要因は、通常、事前に決定して制御できます。

販売目標は価格戦略にどのように影響しますか?

Below are several common goals, which often change over time depending on their success rate and reactions from customers and competitors.

• 裁判を起こす
• リピーターを獲得する
• 新しい市場を開拓する
• 既存市場を拡大する
• 製品ラインを拡大する – さまざまなモデルや機能をさまざまな価格帯で提供し、顧客への全体的な魅力を広げます。
• 複数の商品をクロスセルする（生命保険、自動車保険、住宅保険、航空保険、ホテル保険、自動車保険）
• 市場シェアの拡大
• Defend against competition; create a barrier to entry
• Seek a specific profit margin over the cost of production, promotion and distribution

Market research and testing can guide one to identify optimal price points for each situation.  Here are a few examples:

• トライアルを最大限に活かすには、どの価格がよいでしょうか?
  • How low should initial price be?  A survey can ask questions about different prices, or a market test can compare the percent who take the offer.
  • トライアル後、追加の割引や特典が必要になるでしょうか、それとも顧客を失うことなく価格を上げることはできるでしょうか?
• Will package or bundle pricing effectively sell more than one item or service?
  • さまざまなオファーを試すことができます。たとえば、「BOGO」または「twofers」、2 つ目のメインディッシュの 50% 割引、新しいクラブ セット付きのゴルフ バッグ、証券会社による無料チェックなどです。
• Can enough commodity products or supplies for the home or office be sold at a low price and still make a profit?
  • Research can help analyze a market, its customers, and its competition regarding current pricing and purchase activity.
  • Should you set a price to match your competition to remove that differentiator?
  • In some cases, products such as batteries, printer paper, or cleaning supplies may be sold as “loss leaders” (even below actual cost) to generate sales of more and higher-margin items.
• 十分な数の市場がプレミアム価格を支払うでしょうか?
  • Is there support for high-priced, exclusive, or luxury items? (e.g. Tiffany, Prada, Mercedes, Apple)
  • Are there other customer tiers which can later be sold less expensive models at lower prices?  Or can you customize a product or service and charge an even higher price for an exclusive version to satisfy specific customer needs?

価格戦略に関するサポートが必要ですか?

You do not need to gamble and hope. Rather, you can calculate all the costs involved in producing, promoting/selling, and distributing a product and then set a price that covers expenses while providing some level of profit.

However, to approach an optimum price point, it may be useful to observe and/or survey your customers. Even better, get a sense of what your competition is or might be doing regarding pricing.

Asking customers what they would pay for a product or service is tricky. Getting insights into your competitors’ strategies is a bigger challenge.

お客様 アンケート（オンラインまたは電話）または直接対面で製品に触れることができます。 

• Here, a set of variables, including price, might be presented to a subject. A statistical technique called conjoint analysis may be applied to determine the optimal tradeoffs of features and prices.
• You can assess price elasticity and experiment within such a range.
• さらに、一致する見込み顧客または既存顧客のグループを識別し、オンライン、クーポン、広告などを通じてそれぞれに異なる価格を提示し、各価格で購入する人の割合を測定することもできます。
• （注記：  利益の余地があるかどうかを確認するために、生産を開始する前に、コンセプトやプロトタイプに基づいて顧客がいくら支払うのかを調べたい場合があります。

競争活動 can be monitored by following their channels of distribution (e.g. site visits to stores, following online and offline ads), attending trade shows, and perhaps speaking with your customers. 

• しかし、彼らの将来の計画を知るためには、そのような情報を明らかにするため、第三者を利用してインタビューを行うことがほとんどの場合必要になります。

Unfortunately, there is more to the equation!  Your company is not operating in a vacuum.  As such, just like you, your competitors may alter pricing to achieve specific objectives.  したがって、価格戦略は、ほぼ絶え間ない注意と調整を必要とする継続的なプロセスです。

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11 E 22nd Street、2階、ニューヨーク、NY 10010 電話: +1(212) 505-6805

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