Recherche sur l’entrée sur le marché de l’Europe de l’Est

Warsaw, Pologne

Il existe souvent une confusion quant à ce qui constitue l’Europe de l’Est par rapport à l’Europe centrale et occidentale.  The definitions and borders may not be as important as determining which one(s) are more likely to help you meet your expansion goals. Before going any further, a listing and map may be helpful if you are just beginning to explore this market and its opportunities.

La carte ci-dessus montre les 22 pays qui composent ce marché. Et ici, pour plus de commodité, ils sont présentés par ordre alphabétique :

• Albanie, Kosovo et Macédoine
• Bulgarie
• Croatie
• République tchèque
• Hongrie
• Lituanie, Lettonie et Estonie
• Monténégro, Bosnie-Herzégovine
• Pologne
• Roumanie et Moldavie
• Russie
• Serbie
• Slovaquie
• Slovénie
• Ukraine et Biélorussie

Much political, cultural, economic, social and religious history helps to explain some of the groupings and borders of the countries in Eastern Europe; as such, it is useful to spend some time becoming familiar with the background of this market prior to any entry. As an example, the region contains a few former states of the USSR and some that are now members of the EU. In many ways the countries of Eastern Europe have become westernized in terms of their current politics and economies.

Bien qu'aujourd'hui la Lituanie, la Lettonie et l'Estonie utilisent l'euro, il existe un certain nombre d'autres devises dont il faut tenir compte lors de l'établissement du prix de vos produits et du calcul des coûts et des bénéfices nets (par exemple le dinar serbe, le forint hongrois et le polonais). zloty).

Avoir un plan

Même si vous en savez beaucoup sur l’Europe de l’Est, vous aurez très probablement besoin de l’aide d’un professionnel pour réussir à entrer et à faire des affaires sur ce marché.

Un bon point de départ consiste à identifier les facteurs/questions clés que votre entreprise considère comme les plus importants, puis à évaluer le classement de chaque pays en fonction de ceux-ci.  Par exemple:

• Population totale – Quelles données démographiques de base s'appliquent à votre marché cible ?
• Marché cible – Quel sous-ensemble de la population pourrait acheter vos produits (ou services) ?
• Revenu par habitant – pour estimer les ventes potentielles, quel est le revenu disponible d’une personne ou d’une famille et peuvent-elles se permettre d’acheter ce que vous souhaitez vendre ?
• Niveau de besoin pour votre produit – Dans quelle mesure quelqu’un désire-t-il réellement votre produit et comment se compare-t-il aux alternatives/offres concurrentes ?

Voici quelques considérations supplémentaires avant d’entrer sur le marché de l’Europe de l’Est :

• Langues – There are many related, but different written alphabets and dialects spoken, across Eastern European countries.  Do you know them well enough to conduct any form of market research and ultimately create local marketing messages?
• Population/taille du marché – Envisagez-vous de commencer par les plus grands marchés (Ukraine et Pologne), par les plus petits ou par l’ensemble de la région ? (Il convient de noter que la population de la Pologne est presque égale à celle de la République tchèque, de la Hongrie et de la Roumanie réunies.)
• Infrastructure – La quantité et la qualité des alternatives de transport sont essentielles au coût et au temps nécessaires à la distribution de vos produits. Certains pays sont enclavés tandis que d’autres bordent une mer.

Qu’est-ce qu’une bonne stratégie d’entrée sur le marché ?

Clearly, the Eastern European market offers large opportunities as well as risks. It is important to address and answer the following:

• Quels sont exactement vos objectifs généraux ?  – par exemple, pénétration du marché, ventes, amélioration des marges ?
• Qui sont vos clients idéaux ? – par exemple, où sont-ils, quels sont leurs profils et combien d'entre eux existent ?
• Comment vos objectifs seront-ils atteints ? — c'est-à-dire, quel est votre plan ? – que ferez-vous et comment le ferez-vous ?
• Will you require third-party help? — par exemple, avez-vous besoin d'un partenaire local, d'un cabinet de conseil, d'une banque ou d'une société d'études de marché qui connaît ce marché ?

Faire votre recherche

Though you can readily gather much factual data about a new market you are considering entering, there are still many unknowns that can best be addressed by doing market research and thereby gaining insights directly from potential customers.

Une société d’études de marché expérimentée, familière avec les marchés internationaux et connaissant la langue, les coutumes, les politiques et les attitudes à l’égard de la recherche, peut être embauchée et aider à :

• Évaluez le marché en utilisant des recherches secondaires/en rassemblant des informations de base qui peuvent aider votre personnel interne, ou faites tout cela si vos ressources sont limitées.
• identifier les concurrents, leurs messages et leurs prix
• mener des études qualitatives telles que des groupes de discussion ou des entretiens personnels
• mener des recherches quantitatives, y compris des enquêtes en ligne ou par téléphone

Findings from such research efforts can aid your decision-making by

• déterminer l’étendue des besoins de votre produit
• tester vos messages et leurs significations dans chaque langue
• estimer l'intention d'acceptation/d'achat potentielle
• identifying any concerns or obstacles before a full launch

SIS International Research peut offrir des conseils basés sur des projets similaires à nos clients des mêmes secteurs qui avaient des objectifs et des besoins d'expansion communs.

Contactez-nous pour votre projet de recherche d’entrée sur le marché de l’Europe de l’Est.