赢/输分析解决方案

有时优秀的销售人员也可能会销售劣质的产品或服务。

其他时候，似乎产品可以像暴风雪中的雪铲或苹果的“任何产品”一样自行销售。

许多产品和服务都相当简单直接（例如手动工具、草坪护理）。因此，销售通常基于价格，也可能基于销售人员的外表或个性。

However, when there are complexities, more than one decision maker, and uncertainty, many other factors may contribute to who ultimately wins or loses the business. This complexity is more pronounced in sectors such as machinery or a global telecommunications network with many features, functions and specifications.

胜负分析 这是一种方法，公司可以通过它来检查和更好地了解为什么有些销售能成功而有些销售却失败。有了这些知识，就有可能制定出一条提高成功率的路径。

胜负分析的用途

In business, it is common to think that “You win some, you lose some.” In Win/Loss, the key question is 为什么。 即使销售额处于可接受的水平并达到了目标，您可能仍然想知道成功与失败的区别是什么。

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如何进行赢/输

从可衡量的目标或具体目标开始（指标非常有价值，因为应该创建和监控基线）。

然后，该过程需要制定一个全面的计划，该计划将询问并寻求有关胜利与失败的问题的答案。此时，还应创建一个分析调查结果的框架。

可能解释胜/负条件的主题和问题包括：

销售损失的潜在原因

功能、易用性
质量
过往表现
名声
保修单
送货
条款和条件
定价或折扣

销售损失的人事原因

行为、外表、动作
- 健谈
- 富有同情心
- 讲笑话的人，幽默
- 咄咄逼人，咄咄逼人
- 美酒佳肴
倾听和调查事实的技巧
咨询和顾问技能
专业或业余
- 做好准备
- 穿着得体
- 了解行业/业务
- 语言、流行语/缩略语的使用
可靠——打电话、拜访、按时交货、遵守其他承诺
参考、评价
- 正面、中性或负面
- 口口相传
- LinkedIn

公司销售损失的原因

管理
名声
网站的影响——可用且可发现的预售信息
与潜在客户或客户的交往历史
- 当前供应商或替代/备用供应商
客户服务
- 技术支持
- 24/7 全天候服务
- 可在本地或外包

买家不购买的原因

合适的潜在客户
决策者变更
经济或其他市场条件

竞争对手导致销售损失的原因

最后，这是归功于（获胜的）竞争对手吗？即使无法引出他们的名字，你也可以问以下问题：

他们提供了什么？
他们说了什么？
什么事情能够改变结果？
他们认为他们的优势是什么？
他们的弱点是什么？
是否有领土或地区影响？

专业赢利损失研究

由于其中融合了传统市场研究技术和竞争情报工具的元素，外部公司可以协助收集和/或分析重要且敏感的信息。

咨询公司通常可以采用不那么具有威胁性的方式与客户、潜在客户和内部团队（销售、营销、工程、生产团队）接触。

尽管您很可能拥有资源和能力自己完成大部分工作，但通常最难获取的信息是直接从您的竞争对手那里获得的！

你怎么能要求那家公司告诉你他们是如何打败你的呢？（你不能！）
因此，在这里您也需要外部援助。

聘请第三方的另一个好处是，它为流程带来一定的客观性，并使内部人员更容易致力于赢得更多业务的共同目标。

向前进

务必 分享结果 与销售人员和重要股东。

申请通过销售会议、附属品和培训了解到的内容。

由于问题及其答案通常会引发更多问题，因此请定期返回基线指标并重复根据需要执行该过程。