White Paper: O que vem primeiro: demanda ou oferta?

Por Dmitry Shimanov, Diretor Geral da MAR Consulte Agência de Pesquisa
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Uma famosa lei económica diz: “A procura determina a oferta”. Isso é realmente verdade?

Os consumidores regulares tomam esta suposição como certa. No mercado atual, porém, esta lei requer maior revisão e esclarecimento. A princípio, a oferta determina a demanda e só então a demanda começa a expandir a quantidade de oferta.

Você consegue imaginar o mundo sem, digamos, chocolate? Isso significaria que você desconhece absolutamente este produto, seu sabor, cheiro e cor. Essencialmente, simplesmente não existiria.

Você estaria disposto a comprá-lo e comê-lo? Você não iria querer um pouco de “Dalokosh” – você nunca ouviu falar dele e isso não o incomoda. A necessidade não se concretiza, diriam gerentes de marketing e psicólogos. E a menos que alguém lhe ofereça este mesmo “Dalokosh”, a menos que lhe conte todos os seus méritos – sua necessidade permanecerá adormecida em sua mente. É por isso que a oferta vem primeiro e depois é seguida pela demanda. Contudo, é justo dizer que assim que um produto é apresentado ao público em geral, o seu futuro é determinado pela procura. Se as pessoas não gostarem de um produto na primeira vez que o experimentarem, isso geralmente encerra o ciclo de vida do produto.

Geralmente, mas nem sempre. Às vezes acontece que um produto é apresentado sem sucesso ou é uma novidade demais para fazer parte da cesta de consumo. No entanto, uma promoção adequada pode ajudá-lo a ganhar popularidade. É aqui que o marketing é especialmente importante. Por exemplo, os lenços faciais costumavam ser apenas um novo tipo de guardanapos, por isso, naturalmente, os consumidores norte-americanos não se importavam com eles e não os compravam. Enquanto isso, esses lenços tiveram vendas incríveis em um dos estados. Foi então que especialistas em marketing foram até este estado para saber alguns detalhes. E assim que entraram na primeira loja que viram, perceberam. Houve um grave surto de vírus naquele estado e as pessoas usaram esses lenços em vez de lenços. Os especialistas em marketing rapidamente criaram um novo conceito sob o lema: “Não carregue vírus no bolso!”. Assim, em vez de mudar o produto, mudaram o seu objetivo, o que produziu os resultados necessários — aumentando a procura pelos produtos.

Nesses casos, depois de os novos produtos serem lançados com sucesso e de a procura estável ser assegurada, todo o ciclo continuará: mais uma vez a oferta determinará a procura – surgirão novos tipos destes produtos. Por exemplo, o chocolate puro foi seguido pelo chocolate ao leite, chocolate branco, chocolate com nozes e assim por diante, e os produtos de tecido adquiriram todos os tipos de sabores.

Pesquisa eterna

Os profissionais de marketing aderem fortemente à lei da demanda. Lançam incessantemente novos produtos no mercado e fazem as pessoas acreditarem que foram as suas necessidades (demanda) que provocaram o surgimento do novo produto. É claro que isso é verdade até certo ponto, porque se supõe que qualquer produto satisfaça alguma necessidade, pelo menos em parte. Mas a questão é que todas as necessidades básicas já estão cobertas pelos produtos actualmente existentes. Assim, a centésima nova marca de relógios deixará de satisfazer a necessidade de estar informado sobre o tempo, mas passará a preencher a necessidade de elevar o seu estatuto, parecer diferente dos outros ou tornar-se parte de um determinado grupo social. É aqui que começa a busca de marketing.

Os fabricantes de bens de consumo estão sempre em busca de algum produto que ainda não existe, para serem os primeiros a lucrar com uma nova oferta exclusiva. Gestores de marketing e fabricantes são apoiados por agências e pesquisadores de marketing, fornecendo informações aos consumidores para a criação de novos produtos ou conceitos publicitários. Esta informação fornece informações sobre as necessidades e desejos latentes das pessoas, que ainda não foram concretizados, e ajuda a compreender que produto potencial este ou aquele grupo de consumidores necessita.

A situação pode ser contrária, quando existe um novo produto, para o qual deve ser encontrada uma necessidade relevante. A pesquisa de marketing é amplamente aplicada para esse fim. Por exemplo, à medida que a cozinha japonesa se tornou enormemente popular, surgiram chips de caviar que ajudaram a classe média a sentir-se parte desta tendência culinária.

Na verdade, podemos encontrar incessantemente novas necessidades e criar novos produtos porque as necessidades das pessoas aparecem e se transformam à medida que a tecnologia evolui. O mais importante é compreender devidamente quando existe uma oportunidade de criar um novo produto capaz de iniciar uma “revolução de consumo”. Foi assim que Bill Gates fez fortuna: à medida que surgiram os computadores pessoais, as tecnologias informáticas tornaram-se disponíveis para todos. Este era realmente um produto novo, popular entre o público em geral e altamente lucrativo.

Como é feito

Every company tries to introduce a new product on the market so as to make it look unique. This will allow the company to stand out from the competitors and become exceptional as well as occupy a certain market niche. But what should you do if there is no “consumer revolution” to be expected, but a new product is still necessary? In this case, you might seek help from marketing agencies as well as creative managers, experts and market specialists.

First, a marketing agency is supposed to gather information on a target audience, including their needs, desires, lifestyle, psychological profile, outlook and even cultural peculiarities. Second, the collected marketing data are used as a basis for brainstorming sessions, when creative managers should suggest a multitude of product variations based on the features of the target group. All kinds of data, even the most seemingly fantastic ones, are explored at first. Then, experts are to study all the alternatives and the potential product variants that are relevant, practical and affordable.

Em última análise, antes do lançamento do novo produto no mercado, os gestores de marketing devem desenvolver o conceito de publicidade mais eficiente, baseado na informação dos consumidores. Desde que as operações acima descritas sejam devidamente implementadas, o novo produto poderá provavelmente estar destinado a ter sucesso em 95 casos em 100. É por isso que existem numerosos produtos semelhantes no mercado - são apresentados de diferentes formas e concebidos para satisfazer diferentes necessidades do consumidor.

Empresa Contribuinte:
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Contato: Dmitry Shimanov. [email protected] +7 (495) 660-82-20.

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