Empresa de geração de leads B2B

A business lead can be a potential customer.  Finding customers and those who may be future customers is an important part of corporate strategy.  Known as “Lead Generation,” this process is important and often overlooked.  Companies that select and target customers tend to be more profitable.  They can better manage Customer Acquisition and Retention Costs.

Understanding and implementing Lead Generation processes are critical.  Increasingly, technology supports this lead generation process.  But knowing who is your core customer is where SIS comes in.  SIS also provides value in niche markets such as Industrial markets, where there are specialized buyers that technology cannot easily identify.

Compreendendo a geração de leads

When one person asks a question, such as making an inquiry, about a product or service there may be no intention or capacity to make a purchase. But another person may be directly or at least to some extent involved in the decision to do so.

Exemplo: You might be interested in cars and explore online and offline for the latest photos, brochures, features and prices of new ones. Maybe even take a test drive. But unless you go beyond gathering information to satisfy your curiosity, you are not really a lead. If however, your latest phone bill is through the roof and service is faulty, and you are actively seeking an alternative supplier to obtain detailed comparisons to your current service provider, you have become a lead. In fact, if a salesperson reaches out to you with an offer that better meets your needs, you have become a “qualified” lead.

Portanto, a geração de leads envolve essencialmente ganhar a atenção e o interesse de clientes potenciais qualificados o suficiente para que eles aprendam mais sobre um produto ou serviço e se envolvam em um processo com uma empresa que, esperançosamente, será convertida em uma compra.

Como os leads são gerados?

Your approach will depend on whether you sell to consumers or to other businesses, online or offline.  Nearly every marketer will use some, or maybe even all of the following to begin the process:

• SEO (otimização de mecanismos de pesquisa)
• SEM (Marketing em Mecanismos de Busca)
• PPC (pagamento por clique)
• Anúncios
• Feiras (reais ou “virtuais”)
• Conferências (por exemplo, apresentações, exposições)
• Seminários on-line
• Conteúdo (white papers, blogs, estudos de caso)
• Publicidade impressa
• Mala direta
• Marketing por e-mail (por exemplo, boletins informativos)
• Mídias sociais (por exemplo, Twitter, Google+, Facebook, Instagram)
• Marketing móvel
• Telemarketing (acompanhamento de consultas em um esforço para determinar quem está “qualificado” para comprar)
• Vídeos (por exemplo, YouTube)

Como você gera leads qualificados?

Maximizing the number and percent of leads from qualified buyers is a primary goal of lead generation. The challenge is to determine which lead generation techniques yield the biggest bang for the buck.

Seja num ambiente B2C ou B2B, uma das chaves para uma boa geração de leads é fornecer algum valor real, ou pelo menos percebido, em troca do tempo de uma pessoa.

1. Fornecer informações sobre um produto ou serviço ou sua empresa que desperte o desejo de saber mais e incluí-lo em seu “conjunto de considerações”, por exemplo, especificações, preço de tabela, cores, tamanhos, disponibilidade, prazo de entrega; acreditação, anos de atividade, número de localidades?
2. Uma abordagem diferente envolve educação ou instrução – exemplos incluem um webinar, um white paper, uma cópia de uma apresentação de slides ou um estudo de caso que mostra como usar ou fazer algo. Isso geralmente transmite um senso de autoridade, experiência ou conhecimento que cria uma imagem positiva da sua empresa.

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Como a pesquisa pode ajudar a priorizar e melhorar seus métodos de geração de leads?

Seja feito internamente ou terceirizado, há muitas informações que podem ser coletadas e analisadas por meio de uma breve pesquisa. Seria muito útil ter respostas para perguntas como estas:

What problems are prospects trying to solve (or what are their needs)? What specific information will they find valuable and/or need to know in order to make a decision? Where do your prospects go to find information about the kind of products or services you provide? How would they like the information delivered(e.g., online, via email, in person?) How often do they want to hear from you? What is their timeframe? What is their budget? What level of authority do they have to make the purchase? Is anyone else involved in the purchase decision? Is it a new, first time purchase? Are alternative suppliers being researched? (If so, for competitive purposes, which ones?)

Quais técnicas de geração de leads são as melhores para sua empresa?

Market Research can go beyond getting the answers to the above questions by helping in the design, conduct and measurement of different approaches. For example, A/B or multivariate testing can be used to find out the impact on lead generation of elements in a print or website ad or message (Caution: there can be a staggering number of variables!)

Which words are more effective? Does the inclusion of an image, graphic or photo matter? – of a product and/or people? What kind of people? an individual or group/family? What about the size, layout, and positioning of its elements? Is contact information (website’s URL, email address, or phone number) present and discoverable? Is there a clear call to action? (It is so important to let the prospect know what to do!)