Pesquisa de mercado de partes interessadas B2B

Os mercados business-to-business muitas vezes ignoram a importância da opinião e da percepção entre as partes interessadas B2B.

Understanding perception is crucial as it impacts investment decisions, the willingness of supply chain stakeholders to work together and countless daily activities dependent on having consistent perceptions.  In today’s B2B markets, perceptions are enhanced, developed, and sustained through the following channels.

• Sites de comércio e notícias B2B
• Viagens e conferências
• Blogs e fóruns B2B
• Redes sociais B2B
• Mídia viral
• Conformidade
• Cultura
• Influenciadores, principais líderes de opinião e líderes referenciais

Referential leaders are stakeholders with significant relevance on an individual’s evaluations, aspirations, or behavior.

Nos mercados B2B, estes podem consistir em líderes de opinião importantes, superiores no trabalho, autores da indústria e outros. Eles têm formas potentes de persuasão e “poder”, incluindo

• Poder da informação: A person who has access to elusive information can influence
• Poder especializado: An expert’s recommendation can influence
• Poder de recompensa: A person’s ability to reward (such as a promotion or social approval) can influence
• Poder de referência: A mere recommendation can influence

O grau de influência dos líderes referenciais varia de acordo com os impactos desses líderes nas partes interessadas que influenciam as percepções sobre uma marca. Ao determinar o impacto dos influenciadores, a SIS International normalmente explora o seguinte:

• Alcance de mercado – o número de pessoas com as quais um indivíduo tem a capacidade de se conectar.
• Qualidade do Impacto – a estima que as opiniões e pontos de vista de um indivíduo são tidos.
• Frequência de Impacto – o número de oportunidades que um indivíduo tem para influenciar as decisões de compra.
• Proximidade da Decisão – quão próximo um indivíduo está do tomador de decisão.
• Credibilidade da fonte – quanta dúvida permanece na mente.

Diferenças culturais

When dealing with perception, it is often helpful for companies to understand not only what the perceptions are, but also what they are based on.  Building on this idea, it is further helpful to understand how perceptions are diffused within a group of stakeholders. Depending on the culture, perceptions are derived from the following forms of knowledge:

• Influência de fonte respeitada
• Experiência pessoal
• Intuição
• Evidência empírica

While for example, Germans and US Americans tend to culturally regard empirical knowledge as the most important form of insight, Brazilians may attribute more credibility to a “referential leader” such as a respected person.  Applying this insight to a market research study, it could mean crafting a flexible research design that can elicit core insights on how perceptions are diffused within each country.  For example, in Mexico, a market research firm can focus on how stakeholders build perceptions, be it through intuition, personal experience, influencers, or empirical information.  Research firms can incorporate into their data gathering approach how the 4 forms of knowledge contribute to the diffusion of perceptions.

Em última análise, espera-se que os principais líderes de opinião que podem moldar as percepções compartilhem as seguintes qualidades:

• Envolvido
• Conectado
• Influente
• Confiado por outros
• Criadores de tendências

Ao compreender e aproveitar essas noções, os profissionais de marketing podem interagir melhor com seus stakeholders B2B.