Badania rynku interesariuszy B2B

Na rynkach B2B często nie docenia się znaczenia opinii i percepcji wśród interesariuszy B2B.

Understanding perception is crucial as it impacts investment decisions, the willingness of supply chain stakeholders to work together and countless daily activities dependent on having consistent perceptions.  In today’s B2B markets, perceptions are enhanced, developed, and sustained through the following channels.

• B2B Handel i Witryny Wiadomości
• Podróże i konferencje
• Blogi i tablice B2B
• B2B Sieci społecznościowe
• Media wirusowe
• Konformizm
• Kultura
• Influencerzy, liderzy opinii i liderzy referencyjni

Referential leaders are stakeholders with significant relevance on an individual’s evaluations, aspirations, or behavior.

Na rynkach B2B może to obejmować kluczowych liderów opinii, przełożonych w pracy, autorów branżowych i innych. Mają oni potężne formy perswazji i „władzy”, w tym

• Siła informacji: A person who has access to elusive information can influence
• Moc eksperta: An expert’s recommendation can influence
• Nagroda Mocy: A person’s ability to reward (such as a promotion or social approval) can influence
• Moc odniesienia: A mere recommendation can influence

Stopień wpływu liderów referencyjnych zmienia się wraz z wpływem tych liderów na interesariuszy, którzy wpływają na postrzeganie marki. Określając wpływ osób wpływających, SIS International zazwyczaj bada następujące kwestie:

• Zasięg rynkowy – liczba osób, z którymi dana osoba jest w stanie nawiązać kontakt.
• Jakość wpływu – szacunek, jakim darzone są poglądy i opinie danej osoby.
• Częstotliwość uderzeń – liczba możliwości, jakie dana osoba ma, aby wpłynąć na decyzję zakupową.
• Bliskość decyzji – jak blisko dana osoba znajduje się od decydenta.
• Wiarygodność źródła – ile wątpliwości pozostaje w umyśle.

Różnice kulturowe

When dealing with perception, it is often helpful for companies to understand not only what the perceptions are, but also what they are based on.  Building on this idea, it is further helpful to understand how perceptions are diffused within a group of stakeholders. Depending on the culture, perceptions are derived from the following forms of knowledge:

• Wpływ z szanowanego źródła
• Doświadczenie osobiste
• Intuicja
• Dowody empiryczne

While for example, Germans and US Americans tend to culturally regard empirical knowledge as the most important form of insight, Brazilians may attribute more credibility to a “referential leader” such as a respected person.  Applying this insight to a market research study, it could mean crafting a flexible research design that can elicit core insights on how perceptions are diffused within each country.  For example, in Mexico, a market research firm can focus on how stakeholders build perceptions, be it through intuition, personal experience, influencers, or empirical information.  Research firms can incorporate into their data gathering approach how the 4 forms of knowledge contribute to the diffusion of perceptions.

Ostatecznie od kluczowych liderów opinii, którzy mogą kształtować postrzeganie, oczekuje się, że będą mieli następujące cechy wspólne:

• Zaangażowany
• Połączony
• Wpływowy
• Zaufali nam inni
• Trendsetterzy

Dzięki zrozumieniu i wykorzystaniu tych koncepcji, marketerzy mogą lepiej komunikować się z interesariuszami B2B.