B2Bステークホルダー市場調査

B2B 市場では、B2B 関係者の意見や認識の重要性が見落とされがちです。

Understanding perception is crucial as it impacts investment decisions, the willingness of supply chain stakeholders to work together and countless daily activities dependent on having consistent perceptions.  In today’s B2B markets, perceptions are enhanced, developed, and sustained through the following channels.

• B2B 貿易およびニュース サイト
• 旅行と会議
• B2B ブログと掲示板
• B2Bソーシャルネットワーキング
• バイラルメディア
• 適合性
• 文化
• インフルエンサー、キーオピニオンリーダー、リファレンシャルリーダー

Referential leaders are stakeholders with significant relevance on an individual’s evaluations, aspirations, or behavior.

B2B市場では、これはキーオピニオンリーダー、職場の上司、業界の著者などで構成される可能性があります。彼らは強力な説得力と「力」を持っています。

• 情報力: A person who has access to elusive information can influence
• エキスパートパワー: An expert’s recommendation can influence
• 報酬パワー: A person’s ability to reward (such as a promotion or social approval) can influence
• 指示対象の力: A mere recommendation can influence

参照リーダーの影響力の度合いは、ブランドに対する認識に影響を与えるステークホルダーに対するリーダーの影響に応じて異なります。影響力のある人物の影響を判断する際に、SIS International では通常、次の点を調査します。

• 市場へのリーチ – 個人がつながることができる人数。
• インパクトの質 – 個人の見解や意見が尊重される度合い。
• 影響の頻度 – 個人が購買決定に影響を与える機会の数。
• 決定への近さ – 個人が意思決定者にどれだけ近いか。
• 情報源の信頼性 – 心の中にどれだけの疑問が残っているか。

文化の違い

When dealing with perception, it is often helpful for companies to understand not only what the perceptions are, but also what they are based on.  Building on this idea, it is further helpful to understand how perceptions are diffused within a group of stakeholders. Depending on the culture, perceptions are derived from the following forms of knowledge:

• 尊敬される情報源からの影響
• 個人的体験
• 直感
• 経験的証拠

While for example, Germans and US Americans tend to culturally regard empirical knowledge as the most important form of insight, Brazilians may attribute more credibility to a “referential leader” such as a respected person.  Applying this insight to a market research study, it could mean crafting a flexible research design that can elicit core insights on how perceptions are diffused within each country.  For example, in Mexico, a market research firm can focus on how stakeholders build perceptions, be it through intuition, personal experience, influencers, or empirical information.  Research firms can incorporate into their data gathering approach how the 4 forms of knowledge contribute to the diffusion of perceptions.

最終的に、認識を形作ることができるキーオピニオンリーダーには、次のような資質が求められます。

• 関与した
• 接続
• 影響力のある
• 他者からの信頼
• トレンドセッター

これらの概念を理解して活用することで、マーケティング担当者は B2B の利害関係者とより効果的に交流できるようになります。