勝敗分析ソリューション

時には、優秀な営業担当者が質の悪い製品やサービスを販売してしまうこともあります。

また、吹雪の中の雪かきスコップのように、あるいは Apple の「何でも」のように、製品が自ら売れることもあるようです。

多くの製品やサービスは非常にシンプルでわかりやすいものです (例: 手工具、芝生の手入れ)。その結果、販売は価格に基づいて行われることが多く、場合によっては販売員の外見や性格も考慮されます。

However, when there are complexities, more than one decision maker, and uncertainty, many other factors may contribute to who ultimately wins or loses the business.  This complexity is more pronounced in sectors such as machinery or a global telecommunications network with many features, functions and specifications.

勝敗分析 企業が、ある売上は成功し、他の売上は失敗する理由を調査し、より深く理解するための方法論です。そして、そのような知識があれば、成功の可能性を高めるための道筋を描くことができるはずです。

勝敗分析の用途

In business, it is common to think that “You win some, you lose some.”  In Win/Loss, the key question is なぜ。  たとえ売上が許容レベルにあり、目標を達成していたとしても、勝ちと負けを分ける要因が何であるかを知りたいと思うかもしれません。

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勝ち負けの判定方法

測定可能な目的または具体的な目標から始めます (ベースラインを作成して監視する必要があるため、指標は非常に重要です)。

次に、このプロセスでは、勝ち負けに関する質問をしてその答えを求める包括的な計画を策定する必要があります。  この時点で、調査結果を分析するためのフレームワークも作成する必要があります。

勝ち負けの条件を説明するトピックと質問には、次のものがあります。

売上損失の潜在的な理由

• 機能、使いやすさ
• 品質
• 過去の実績
• 評判
• 保証
• 配達
• 利用規約
• 価格設定または割引

売上損失の人的要因

• 行動、外見、行動
  • おしゃべり
  • 共感力
  • ジョークを言う人、ユーモアのある人
  • 強引、攻撃的
  • ワイン＆ディナー
• 傾聴力と事実把握力
• コンサルティングおよびアドバイザリースキル
• プロかアマチュアか
  • 準備万端で来た
  • 適切な服装
  • 業界/ビジネスに関する知識
  • 言語、流行語/頭字語の使用
• 信頼性 - 電話、訪問、時間通りの配達、その他の約束の遵守
• 参考文献、推薦文
  • 肯定的、中立的、否定的
  • 口コミ
  • LinkedIn

売上損失の企業理由

• 管理
• 評判
• ウェブサイトの影響 – 入手可能で発見可能な販売前情報
• 見込み客または顧客との履歴
  • 現在のサプライヤーまたは代替/バックアップ
• 顧客サービス
  • 技術サポート
  • 24時間365日対応
  • 現地または外注で利用可能

購入者が購入しない理由

• 適切な見込み客
• 意思決定者の交代
• 経済状況やその他の市場状況

競合他社の売上損失の理由

最後に、それは（優勝した）競技者によるものでしょうか？  名前を聞き出せない場合でも、次のような質問をするといいでしょう。

• 彼らは何を提供したのですか?
• 彼らは何て言ったの？
• 結果を変えた可能性があるものは何でしょうか?
• 彼らの強みとは何でしょうか?
• 彼らの弱点は何ですか?
• 領土や地域への影響はありましたか?

プロの勝敗調査

従来の市場調査手法と競合情報ツールの要素があるため、外部の企業は重要かつ機密性の高い情報の収集や分析に役立ちます。

多くの場合、コンサルティング会社は、顧客、見込み客、社内チーム (営業、マーケティング、エンジニアリング、生産グループ) に対して、あまり威圧的な態度をとらずにアプローチできます。

おそらく、ほとんどの作業を自分で行うためのリソースと能力があるでしょうが、一般的に、最も難しい情報は競合他社から直接入手されます。

• その会社にどうやって負けたのか教えてもらうなんてできるんですか？  （あなたはできません！） 
• したがって、ここでも外部からの支援が必要になります。

第三者を関与させることのもう 1 つの利点は、プロセスに一定の客観性がもたらされ、より多くのビジネスを獲得するという共通の目標に関係者が取り組みやすくなることです。

前進する

必ず 結果を共有する 営業スタッフや主要株主と。

適用する 営業会議、販促資料、トレーニングを通じて学んだこと。

質問とその回答は、通常、さらに多くの質問につながるため、定期的にベースライン指標に戻り、 繰り返す 必要に応じてプロセスを実行します。