Pesquisa para aumento de vendas, lucratividade e vantagem competitiva

No ambiente competitivo e nos mercados saturados de hoje, as empresas precisam de relacionamentos fortes com os clientes.

O que é pesquisa de segmentação de mercado?

A pesquisa de segmentação de mercado é o processo sistemático de divisão de um amplo mercado consumidor em subgrupos de consumidores com base em características comuns. Estas características podem ser tão amplas como a demografia ou tão específicas como os hábitos de compra ou preferências de estilo de vida. 

That’s why market segmentation research offers a clear lens through which businesses can view their audience. The aim of market segmentation research is not just to see these segments, but to understand them – to grasp their nuances, needs, and nuances – so that businesses can interact with them more effectively.

Por que isso é importante?

Consumers today demand personalized experiences and products that resonate with their unique needs and lifestyles. By harnessing the insights from market segmentation research, businesses can align their offerings more closely with what consumers truly want. Moreover, with digital platforms granting access to global markets, understanding different segments becomes paramount. Esta pesquisa de mercado traz vários benefícios atraentes que as empresas podem colher, incluindo:

• Melhor compreensão do cliente: Ao segmentar mercados, as empresas podem obter insights aprofundados sobre as necessidades, preferências e pontos problemáticos de grupos específicos de consumidores. Essa compreensão auxilia na concepção de produtos ou serviços que tenham uma profunda repercussão nesses segmentos.

• Alocação eficiente de recursos: Com segmentos de mercado claros identificados, as empresas podem alocar os seus recursos, sejam tempo, dinheiro ou força de trabalho, de forma mais eficiente. Em vez de distribuir os esforços por todo o mercado, as empresas podem priorizar segmentos que oferecem os maiores retornos potenciais.

• Campanhas de marketing direcionadas: Market segmentation research allows for the creation of tailored marketing campaigns. Advertising messages can be customized for specific segments, increasing the likelihood of engagement and conversion.

• Maior satisfação do cliente: Quando os produtos ou serviços são concebidos com base em insights de pesquisas de mercado, é mais provável que atendam ou até superem as expectativas dos clientes, levando a uma maior satisfação e fidelidade.

• Vantagem competitiva: Compreender os segmentos de mercado melhor do que os concorrentes pode proporcionar uma vantagem significativa. As empresas podem identificar segmentos mal servidos e atendê-los, ou diferenciar as suas ofertas em segmentos sobressaturados, obtendo assim uma vantagem competitiva.

• Estratégias de preços otimizadas: Market segmentation research sheds light on the purchasing power and willingness to pay of different segments. This can guide pricing strategies, allowing businesses to maximize revenue while ensuring affordability for the target segment.

• Impulsionamento da inovação: Ao compreender as necessidades e desejos específicos de vários segmentos de mercado, as empresas podem inovar em soluções personalizadas. Isto pode variar desde melhorias de produtos até o desenvolvimento de ofertas inteiramente novas.

• Oportunidades de vendas cruzadas e up-sell: Conhecer as preferências e comportamentos de cada segmento pode permitir que as empresas façam vendas cruzadas e incrementais de produtos ou serviços relevantes de forma mais eficaz.

• Loop de feedback: O envolvimento com segmentos de mercado específicos pode fornecer às empresas feedback direto sobre produtos, serviços e campanhas de marketing, levando à melhoria contínua.

Oportunidades em pesquisa de segmentação de mercado

The landscape of market segmentation research is full of untapped potential. As businesses continue to adapt and evolve in an ever-changing market, several opportunities arise such as :

• Descoberta de mercados emergentes: As empresas podem descobrir segmentos de mercados emergentes que anteriormente poderiam ter ignorado. A identificação precoce e o atendimento a esses segmentos podem levar a vantagens significativas para os pioneiros.

• Transformação Digital e Segmentação: The digital age has brought forth myriad data sources. Market segmentation research can capitalize on this, delving into online behaviors, e-commerce preferences, and social media trends to further refine segments.

• Sustentabilidade e Segmentação Ética: Modern consumers are becoming increasingly conscious of sustainability and ethical practices. Market segmentation research can help businesses identify and cater to segments that prioritize these values, allowing them to align with broader societal goals while also tapping into a lucrative market.

Desafios da pesquisa de segmentação de mercado

Market segmentation research also has some challenges to overcome. Therefore, businesses should be aware of the following challenges: 

• Sobrecarga de dados: Businesses often find themselves inundated with vast amounts of information. Parsing through this and identifying relevant data for market segmentation research can be daunting, requiring expertise and sophisticated tools.

• Considerações Regulatórias e Éticas: Especially when dealing with personal consumer data, market segmentation research must be sensitive to privacy concerns. Navigating the evolving regulatory landscape while ensuring ethical data handling can pose challenges.

• Supersegmentação: While diving deep can unveil nuances, there’s a risk of over-segmentation. If businesses slice the market too finely, they might end up with segments too small to target effectively, diluting the very purpose of market segmentation research.

• Variações Culturais e Geográficas: Para empresas que operam globalmente, os segmentos podem diferir entre culturas e regiões. Compreender e atender a essas diferenças é um desafio.

• Sobreposição de segmentos: Às vezes, os indivíduos podem se enquadrar em vários segmentos, levando a possíveis sobreposições e confusão na segmentação.

• Segmentação baseada em suposições: Alguma segmentação pode basear-se em suposições e não em dados concretos, o que pode levar a estratégias de marketing desalinhadas.

Descobrindo segmentos de mercado lucrativos

A Pesquisa de Mercado de Segmentação de Mercado do SIS visa encontrar os mercados lucrativos inexplorados e como alcançá-los. Fornecemos insights práticos sobre preços, demanda, mensagens e expectativas do cliente.

Para descobrir segmentos lucrativos, realizamos:

• Pesquisa quantitativa: Pesquisas, questionários e outras ferramentas podem ajudar a coletar dados numéricos para identificar tendências e padrões.
• Pesquisa qualitativa: Entrevistas, grupos focais e observações fornecem insights aprofundados.

Também é essencial avaliar a rentabilidade potencial de cada segmento. Considerando o seguinte:

• Tamanho: O segmento é suficientemente grande para ser rentável?
• Crescimento: O segmento está crescendo ou diminuindo?
• Acessibilidade: Você consegue alcançar e atender efetivamente esse segmento?
• Estabilidade: O segmento é consistente ou apresenta flutuações sazonais?

As part of our unique “Hybrid” Research approach of Market Research and Strategy methods, we analyze the wider impact of targeting certain segments on our client’s supply channels and competitive position. These market segmentation services allow companies to develop a clear market positioning that can be tested.

Serviços de segmentação de mercado consumidor

SIS Internacional Pesquisa de mercado works with clients to develop segmentation plans that are accurate, reliable and useful. Segmentation variables vary depending on how customers interact with our clients:

• Psicografia / Estilo de Vida
• Rentabilidade/Valor Vitalício do Cliente
• Comportamento
• Benefício/Atributo
• Uso ou Aplicação
• Classe de produto
• Exigências de preço/qualidade

Ao desenvolver planos de segmentação, os pesquisadores devem compreender as nuances da segmentação. Muitas indústrias podem ter “múltiplos influenciadores” ou não compradores que influenciam fortemente a compra de produtos. Um exemplo é o de uma criança (não comprador) que influencia os seus pais (comprador) a comprar cereais. Além disso, muitos setores têm relacionamentos diferentes com usuários de produtos novatos e experientes. Com os novatos, as empresas geralmente se concentram nos benefícios do produto e fornecem múltiplas exposições às informações. Com especialistas, as empresas costumam conduzir o marketing concentrando-se nos atributos e menos exposição da mensagem. A SIS trabalha com os clientes para desenvolver uma solução customizada que atenda às suas necessidades.

Serviços de segmentação de mercado business-to-business

Business-to-business market segmentation rarely receives the attention that customer segmentation receives.  SIS helps companies develop useful, accurate, and actionable segmentation plans. Segmentation variables may include:

• Tomadores de decisão
• Firmografia (por exemplo, tamanho da receita, tamanho dos funcionários, tipo de indústria)
• Comportamento
• Rentabilidade/Valor Vitalício do Cliente
• Benefício/Atributo
• Tipo de organização
• Cultura de negócios
• Uso ou Aplicação
• Classe de produto
• Exigências de preço/qualidade
• Necessidades do cliente
• Concorrentes

Considerações para segmentação de mercado

Muitas segmentações estão focadas no valor, e não na funcionalidade e no tamanho da empresa. Nestes planos, as empresas concentram-se nos benefícios percebidos que fundamentam as considerações de compra do segmento-alvo.

In low-involvement product offerings, companies often consider researching usage behavior, buyer behavior, price elasticity/sensitivity and brand loyalty, among others.  For high and medium-involvement products, businesses often consider researching their customers’ comprehensive needs, buyer types, business buying behavior and core values, among many others.  Lifetime Customer Value as a metric provides a measurement of the customer’s total worth which can help companies concentrate on improving profitability. Indeed, the variables for segmentation will vary by objective, company and industry.

Sobre SIS Internacional

A SIS International oferece Pesquisa Quantitativa, Qualitativa e Estratégica. Fornecemos dados, ferramentas, estratégias, relatórios e insights para tomada de decisões. Conduzimos entrevistas, pesquisas, grupos focais e muitos outros métodos e abordagens de Pesquisa de Mercado. Contate-nos para o seu próximo projeto de Pesquisa de Mercado.

Contate-nos para seu próximo projeto de pesquisa de segmentação de mercado.