Autor: Dmitry Shimanv, dyrektor generalny ZNISZCZYĆ Skonsultuj się z agencją badawczą
Dostępne również w bibliotece SIS International Worldwide Intelligence Library

Znane prawo ekonomiczne głosi: “Popyt determinuje podaż”. Czy to naprawdę prawda?

Zwykli konsumenci przyjmują to założenie za pewnik. Jednak na dzisiejszym rynku prawo to wymaga dalszej rewizji i doprecyzowania. Na początku podaż determinuje popyt, a dopiero potem popyt zaczyna zwiększać podaż.

Czy potrafisz wyobrazić sobie świat bez, powiedzmy, czekolady? To by oznaczało, że nie masz pojęcia o tym produkcie, jego smaku, zapachu i kolorze. W zasadzie po prostu by nie istniał.

Czy byłbyś skłonny to kupić i zjeść? Nie chciałbyś “Dalokosh” – nigdy o nim nie słyszałeś i nie przeszkadza ci. Potrzeba się nie aktualizuje, powiedzieliby menedżerowie marketingu i psychologowie. I dopóki ktoś nie zaoferuje ci tego właśnie “Dalokosh”, dopóki nie opowie ci o wszystkich jego zaletach – twoja potrzeba pozostanie uśpiona w twoim umyśle. Dlatego najpierw pojawia się podaż, a dopiero później popyt. Należy jednak uczciwie powiedzieć, że gdy tylko produkt zostanie wprowadzony na rynek, jego przyszłość jest determinowana przez popyt. Jeśli ludziom nie podoba się produkt od pierwszego spróbowania, zazwyczaj kończy to cykl jego życia.

Zazwyczaj, ale nie zawsze. Zdarza się, że produkt jest nietrafiony w prezentacji lub jest zbyt nowatorski, by stać się częścią koszyka konsumenckiego. Jednak odpowiednia promocja może pomóc mu zyskać popularność. Właśnie tutaj marketing jest szczególnie ważny. Na przykład chusteczki higieniczne były kiedyś po prostu nowym rodzajem serwetek, więc naturalnie amerykańscy konsumenci nie zwracali na nie uwagi i ich nie kupowali. W międzyczasie chusteczki te cieszyły się niesamowitą sprzedażą w jednym ze stanów. To właśnie wtedy specjaliści od marketingu udali się do tego stanu, aby dowiedzieć się kilku szczegółów. I gdy tylko weszli do pierwszego sklepu, olśniło ich. W stanie tym panowała poważna epidemia wirusa i ludzie używali tych chusteczek zamiast chusteczek higienicznych. Specjaliści od marketingu natychmiast wpadli na nowy pomysł pod hasłem: “Nie noś wirusa w kieszeni!”. W ten sposób zamiast zmienić produkt, zmienili jego cel, co przyniosło pożądany efekt — wzrost popytu na produkty.

W takich przypadkach, po udanym wprowadzeniu nowych produktów na rynek i zapewnieniu stabilnego popytu, cały cykl będzie się powtarzał: ponownie podaż będzie determinować popyt – pojawią się nowe rodzaje tych produktów. Na przykład, po czekoladzie zwykłej pojawiły się czekolady mleczne, białe, orzechowe itd., a produkty chusteczkowe zyskały wszystkie możliwe smaki.

Wieczne poszukiwanie

Specjaliści od marketingu twardo przestrzegają prawa popytu. Nieustannie wprowadzają na rynek nowe produkty i wmawiają ludziom, że to ich potrzeby (popyt) doprowadziły do pojawienia się nowego produktu. Oczywiście, do pewnego stopnia jest to prawdą, ponieważ każdy produkt ma zaspokajać jakąś potrzebę, przynajmniej częściowo. Problem jednak w tym, że wszystkie podstawowe potrzeby są już zaspokojone przez obecnie dostępne produkty. W ten sposób setna nowa marka zegarków przestanie zaspokajać potrzebę bycia informowanym o czasie, a zacznie zaspokajać potrzebę podniesienia swojego statusu, wyróżnienia się na tle innych lub przynależności do określonej grupy społecznej. Tu właśnie rozpoczyna się marketingowe poszukiwanie.

Producenci dóbr konsumpcyjnych nieustannie poszukują nowych produktów, aby jako pierwsi skorzystać z nowej, unikalnej oferty. Menedżerowie ds. marketingu i producenci korzystają ze wsparcia agencji marketingowych i badaczy, którzy dostarczają informacji o konsumentach, umożliwiając im tworzenie nowych produktów lub koncepcji reklamowych. Informacje te pozwalają zrozumieć ukryte, jeszcze nieurzeczywistnione potrzeby i pragnienia konsumentów oraz pomagają zrozumieć, jakiego potencjalnego produktu potrzebuje dana grupa konsumentów.

Sytuacja może być odwrotna, gdy pojawia się nowy produkt, na który należy znaleźć odpowiednie zapotrzebowanie. Badania marketingowe są w tym celu szeroko stosowane. Na przykład, wraz z rosnącą popularnością kuchni japońskiej, pojawiły się chipsy kawiorowe, które pomogły klasie średniej poczuć się częścią tego kulinarnego trendu.

W rzeczywistości możemy nieustannie odkrywać nowe potrzeby i tworzyć nowe produkty, ponieważ potrzeby ludzi pojawiają się i zmieniają wraz z rozwojem technologii. Najważniejsze jest, aby zrozumieć, kiedy pojawia się okazja do stworzenia nowego produktu, który mógłby zapoczątkować ’rewolucję konsumencką“. W ten sposób Bill Gates dorobił się fortuny: wraz z pojawieniem się komputerów osobistych technologie komputerowe stały się dostępne dla każdego. To był naprawdę nowy produkt, który cieszył się popularnością wśród szerokiej publiczności i przynosił ogromne zyski.

Jak to się robi

Każda firma stara się wprowadzić na rynek nowy produkt, aby wyróżniał się na tle konkurencji. To pozwoli jej wyróżnić się na tle konkurencji, stać się wyjątkową i zająć określoną niszę rynkową. Co jednak zrobić, jeśli nie ma mowy o “rewolucji konsumenckiej”, a nowy produkt nadal jest potrzebny? W takim przypadku warto skorzystać z pomocy agencji marketingowych, menedżerów kreatywnych, ekspertów i specjalistów ds. marketingu.

Po pierwsze, agencja marketingowa ma zebrać informacje o grupie docelowej, w tym o jej potrzebach, pragnieniach, stylu życia, profilu psychologicznym, poglądach, a nawet specyfikach kulturowych. Po drugie, zebrane dane marketingowe stanowią podstawę burzy mózgów, podczas której kreatywni menedżerowie powinni zaproponować wiele wariantów produktu w oparciu o cechy grupy docelowej. Na początku analizowane są wszelkiego rodzaju dane, nawet te pozornie najbardziej fantastyczne. Następnie eksperci mają zbadać wszystkie alternatywy i potencjalne warianty produktu, które są istotne, praktyczne i przystępne cenowo.

Ostatecznie, zanim nowy produkt trafi na rynek, menedżerowie ds. marketingu powinni opracować najskuteczniejszą koncepcję reklamową, opartą na informacjach o konsumentach. Zakładając, że opisane powyżej działania zostaną prawidłowo wdrożone, nowy produkt ma szansę na sukces nawet w 95 przypadkach na 100. Właśnie dlatego na rynku istnieje wiele podobnych produktów — są one prezentowane w odmienny sposób i projektowane tak, aby zaspokoić zróżnicowane potrzeby konsumentów.

Firma wnosząca wkład:
ZNISZCZYĆ Skonsultuj się z Agencją Badawczą. Moskwa, Rosja.
Kontakt: Dmitry Shimanov. [email protected] +7 (495) 660-82-20.

Zastrzeżenie: Poglądy i opinie są wyłącznie poglądami autorów i NIE muszą odzwierciedlać opinii, poglądów ani metodologii SIS International Inc. W żadnym wypadku SIS, podmioty stowarzyszone, następcy prawni ani cesjonariusze nie ponoszą odpowiedzialności za jakiekolwiek straty lub szkody poniesione w wyniku polegania przez kogokolwiek na informacjach zawartych na tej stronie internetowej.

Prawa autorskie (c) 2007. Wszelkie prawa zastrzeżone. Tematy: Strategia marketingowa, Badania marketingowe, Agencja marketingowa, Badania konsumenckie, Techniki marketingowe, Blog