B2B 이해관계자 시장 조사

B2B 시장은 B2B 이해관계자 간의 의견과 인식의 중요성을 간과하는 경우가 많습니다.

Understanding perception is crucial as it impacts investment decisions, the willingness of supply chain stakeholders to work together and countless daily activities dependent on having consistent perceptions.  In today’s B2B markets, perceptions are enhanced, developed, and sustained through the following channels.

• B2B 무역 및 뉴스 사이트
• 여행 및 컨퍼런스
• B2B 블로그 및 보드
• B2B 소셜 네트워킹
• 바이러스성 미디어
• 적합성
• 문화
• 영향력 있는 사람, 주요 오피니언 리더 및 추천 리더

Referential leaders are stakeholders with significant relevance on an individual’s evaluations, aspirations, or behavior.

B2B 시장에서는 주요 오피니언 리더, 직장 상사, 업계 저자들 등으로 구성될 수 있습니다. 그들은 다음과 같은 강력한 형태의 설득과 '권력'을 가지고 있습니다.

• 정보력: A person who has access to elusive information can influence
• 전문가의 힘: An expert’s recommendation can influence
• 보상 능력: A person’s ability to reward (such as a promotion or social approval) can influence
• 기준 전력: A mere recommendation can influence

참조 리더의 영향력 정도는 브랜드에 대한 인식에 영향을 미치는 이해관계자에 대한 리더의 영향에 따라 달라집니다. 인플루언서의 영향을 판단할 때 SIS International은 일반적으로 다음 사항을 조사합니다.

• 시장 도달 범위 – 개인이 연결할 수 있는 사람의 수.
• 영향력의 질 – 개인의 견해와 의견을 존중하는 것입니다.
• 영향 빈도 – 개인이 구매 결정에 영향을 미칠 수 있는 기회의 수.
• 결정에 대한 근접성 – 개인이 의사결정자와 얼마나 가까운가.
• 소스 신뢰성 – 마음속에는 얼마나 많은 의심이 남아 있는가.

문화의 차이

When dealing with perception, it is often helpful for companies to understand not only what the perceptions are, but also what they are based on.  Building on this idea, it is further helpful to understand how perceptions are diffused within a group of stakeholders. Depending on the culture, perceptions are derived from the following forms of knowledge:

• 존경받는 출처의 영향
• 개인적인 경험
• 직관
• 경험적 증거

While for example, Germans and US Americans tend to culturally regard empirical knowledge as the most important form of insight, Brazilians may attribute more credibility to a “referential leader” such as a respected person.  Applying this insight to a market research study, it could mean crafting a flexible research design that can elicit core insights on how perceptions are diffused within each country.  For example, in Mexico, a market research firm can focus on how stakeholders build perceptions, be it through intuition, personal experience, influencers, or empirical information.  Research firms can incorporate into their data gathering approach how the 4 forms of knowledge contribute to the diffusion of perceptions.

궁극적으로 인식을 형성할 수 있는 주요 오피니언 리더는 다음과 같은 자질을 공유할 것으로 예상됩니다.

• 관련된
• 연결됨
• 힘 있는
• 다른 사람들의 신뢰를 받음
• 트렌드세터

이러한 개념을 이해하고 활용함으로써 마케팅 담당자는 B2B 이해관계자와 더 효과적으로 상호 작용할 수 있습니다.