이번 경기 침체기에 신흥 시장에서 계속 확장하는 방법
Ruth Stanat, SIS International Research 사장 겸 CEO
2009년 1월 26일

배경

1990년대 초 베를린 장벽이 무너진 이후 다국적 기업들은 '마지막 골드러시'로 신흥시장으로 몰려들었다. 이는 향후 수십 년 동안 기업 성장을 위한 플랫폼이었으며 앞으로도 그럴 것입니다. 1990년대에 다국적 기업은 중국과 기타 아시아 시장, 동유럽과 중부 유럽 경제, 라틴 아메리카 시장으로 사업을 확장했습니다. 자본 시장에서 지속적인 유동성과 자금 조달이 가능해짐에 따라 신흥 시장으로의 지속적인 확장은 대부분의 기업 전략 및 확장 계획에서 필수적인 부분이었습니다. 그러나 지난 해 가장 최근의 금융 및 유동성 위기 동안 게임은 바뀌었습니다.

현재의 과제

지난 6개월 동안 기업들은 신흥 시장으로의 시장 기회 확장에 관한 연구를 점점 더 중단하고 있습니다. 예산과 급여가 삭감되면서 대부분의 글로벌 기업이 신흥 시장으로의 확장을 뒤로 미루고 있습니다. 그러나 이러한 연구 프로그램을 계속할 수 있는 통찰력을 가진 기업은 경제가 회복될 때 미래에 상당한 경쟁 우위를 확보할 가능성이 높습니다.

오늘날 CEO와 고위 경영진이 직면한 과제는 제한된 예산과 인지된 위험 증가로 인한 실패 가능성이 있는 신흥 시장에서 이러한 확장 프로그램을 어떻게 지속할 것인가입니다.

해결책

시장 평가 및 시장 진입 조사는 이러한 경기 침체 기간 동안 중단될 필요가 없습니다. 시장 진입 및 시장 세분화 연구를 수행하기 위해 1차 연구에 많은 돈을 지출하는 대신 적당한 연구 예산으로 글로벌 게임에 계속 참여할 수 있습니다. 다음은 이러한 어려운 시기에 제한된 시장 평가 예산에 대한 몇 가지 고려 사항입니다. 이는 모든 사람에게 적용되는 것은 아니지만 현재 많은 회사가 직면하고 있는 우려 사항과 위험 중 일부를 포함합니다.

1단계: 시장 정보

이 단계에서는 특정 국가의 지역에 대한 시장 기회에 대한 스냅샷이나 토지 그림을 제공하는 2차 연구 방법론을 주로 사용합니다. 이 단계의 결과는 제품 수출 또는 제품의 현지 생산을 위해 "낮은 취급 과일"을 제공하는 국가의 우선순위를 제공할 것입니다.

2단계: 제한된 정성적 연구 또는 주요 오피니언 리더 인터뷰

채널 인터뷰보다는

비용이 많이 드는 것으로 간주될 수 있는 [예: 공급업체, 유통업체 및 잠재 고객과의 인터뷰] 이러한 접근 방식은 해당 국가 또는 지역의 제품에 대한 시장 잠재력을 비용 효과적으로 결정합니다. 이 방법의 결과물 또는 결과는 세 번째 단계에서 보다 간소화된 정량적 연구를 위한 토대를 마련할 수 있습니다.

3단계: 제품 또는 서비스의 시장 잠재력에 대한 정량적 평가

현지 CATI, 대면 또는 온라인 인터뷰를 통해 이 세 번째 단계에서는 제품 또는 서비스의 판매 가능성을 정량화해야 합니다. 연구 비용을 줄이기 위해 연구 회사는 표본 크기를 분석할 수 있습니다. 연구 회사가 연구 품질을 보장하면서도 비용 문제를 통합하는 적절한 표본 크기를 옹호하는 경우에도 이러한 신흥 국가에서 확장 및 시장 진입 계획을 계속 추구할 수 있습니다.

현재 신흥경제의 유동성 부족 문제

이는 신흥 시장의 지속적인 확장에 큰 장애물이 됩니다. 반면에 유동성 부족은 주로 이들 국가에 국한됩니다. 귀하의 회사가 이러한 신흥 시장에서 유동성에 접근할 수 있다면 귀하는 이러한 신흥 시장에서 전략적 이점을 갖게 됩니다.

이러한 시장에서는 작은 노력이 큰 도움이 된다는 점을 기억하십시오. 멕시코와 같은 나라들은 1990년대 초 페소 위기 이전에 멕시코에 진출했다가 페소 위기 동안 재빨리 “퇴출”한 기업들을 거의 잊지 않는다. 분명히 그들은 위기가 끝난 후 두 팔을 벌려 환영받지 못했습니다. 또한, 아파르트헤이트 통치 기간 동안 남아프리카에 머물렀던 기업들은 이 정치 체제가 끝난 후 경제적 혜택을 누렸습니다. 이러한 경기 침체 기간 동안 기업이 신흥 경제국에 계속 머물 수 있다면 경기 침체가 끝날 때 "게임에서 앞서 나갈" 가능성이 높습니다. 실제로, 나중에 재진입을 "시동"하려고 시도하는 데 어려움이 많습니다.

요약/결론

다음은 지난 몇 년 동안 신흥 시장에서 시장 평가 프로그램을 시작한 다국적 기업에 대한 고려 사항입니다.

1. "유지 관리 수준"에서도 이러한 경제권에 계속해서 진출하는 것을 고려하십시오.
2. 비용 효율적인 연구 예산으로 연구 프로그램을 계속하는 것을 고려하십시오.
3. 지방 정부와 현지 파트너에게 귀하가 해당 시장에 "장기적으로" 참여하고 있음을 알리는 것을 고려하십시오.
4. 귀하가 "시장을 종료하지 않았다"는 것을 현지 시장에 보장하기 위해 적당한 광고 프로그램으로 시장 진입 프로그램을 계속하는 것을 고려하십시오.
5. 경쟁업체가 이 경기 침체 기간 동안 신흥 시장에서 시장 점유율을 확보하기 위해 "소비를 초과"할 수 있으므로 경쟁업체의 활동을 계속 모니터링하는 것을 고려하십시오.