Have you ever wondered how industries forecast growth, identify challenges, or pinpoint new areas of opportunity?  The answer lies in industrial market research and strategy consulting.  This market research helps industries to understand market dynamics, trends, and various influential factors, guiding strategic decisions and ensuring optimal growth. What exactly is industrial market research? Let’s delve into its core and see how it shapes the industrial landscape.

Comprendere la ricerca e la strategia del mercato industriale

Industrial market research is a comprehensive study of market conditions, behaviors, and trends within the industrial sector. Unlike consumer market research, which focuses on individual consumers, industrial market research focuses on businesses and organizations. This includes studying the purchasing habits, needs, and preferences of other businesses. Furthermore, it encompasses exploring supply chain dynamics, understanding the competitive landscape, and analyzing potential areas for innovation.

A significant aspect of industrial market research is its emphasis on long-term relationships, as transactions are typically larger, the sales cycle is longer, and purchasing decisions are often based on strategic considerations rather than impulsive behavior. As such, this market research considers elements like contract negotiations, bulk buying, and long-term supply agreements.

D'altro canto, la consulenza sulla strategia industriale assiste le aziende del settore industriale nell'affrontare complesse dinamiche di mercato, progressi tecnologici e scenari competitivi in evoluzione per raggiungere una crescita sostenibile e un'efficienza operativa. Affronta le sfide uniche affrontate dalle aziende industriali, che vanno dalla produzione e logistica all’energia e all’edilizia.

Figure 1. Industrial Research: Technology Adoption & Market Trends

The role of an industrial strategy consultant involves analyzing a company’s existing operations, market position, and competitive environment. They delve into supply chain management, production processes, technology integration, and market expansion opportunities. The consultant then leverages this analysis to craft a comprehensive strategy that encompasses not only operational improvements but also innovation and growth initiatives. This might include adopting new technologies like IoT and AI, entering new markets, optimizing resource allocation, or restructuring operations for greater efficiency.

Spiegazione della ricerca e della strategia di mercato industriale

Industrial strategy research refers to the approach marketers use to gather information about competition, supply chains, and industry trends. Knowledge gleaned from this kind of research can give companies an edge over their competition. It involves the following solutions:

• Valutazioni delle opportunità di mercato
• Ingresso nel mercato, fattibilità e dimensionamento
• Ricerca sui clienti
• Intelligenza e analisi competitiva
• Ricerca sulle migliori pratiche
• Ricerca vincite/perdite
• Intelligenza del canale
• Ricerca sui distributori

Industrial strategy research evaluates the existing market competition by assessing competitors’ business plans. Secondary research connects already available data to validate and triangulate findings. Strategy Research helps determine the market segments a company should target moving forward.

Esploriamo le priorità strategiche, gli obiettivi, i punti di forza e di debolezza dei nostri clienti per progettare progetti che avranno un impatto duraturo. Porre domande appropriate e pertinenti è fondamentale nella ricerca sulla strategia industriale. Avere una solida comprensione di come i concorrenti possono reagire alle nuove strategie può anche rafforzare i movimenti strategici che un’azienda decide di intraprendere.

Vantaggi della ricerca e della strategia di mercato industriale

La consulenza sulla strategia industriale offre vantaggi significativi per le aziende che cercano di sviluppare soluzioni incentrate sul cliente, che sono essenziali negli odierni mercati industriali altamente competitivi e orientati al cliente. Ecco come questa consulenza specializzata porta a soluzioni più efficaci e su misura per i clienti:

• Profonda comprensione delle esigenze e delle sfide del cliente: I consulenti di strategia industriale eccellono nel comprendere profondamente le esigenze, le sfide e gli obiettivi specifici dei loro clienti. Ciò comporta ricerche e analisi di mercato approfondite, combinate con il coinvolgimento diretto dei clienti per cogliere le sfumature del loro ambiente operativo e della base di clienti. Una comprensione così approfondita è fondamentale per sviluppare soluzioni che siano veramente in linea con le esigenze del cliente.
• Sviluppo di strategie su misura: One of the key strengths of industrial strategy consulting is the ability to develop customized strategies tailored to each client’s unique context. Unlike one-size-fits-all solutions, these strategies take into account the client’s specific market position, operational capabilities, and long-term goals, ensuring solutions are not only effective but also viable and sustainable.
• Integrazione delle ultime tendenze e innovazioni del settore: Consultants bring a wealth of knowledge regarding the latest industry trends, technologies, and best practices.
• Maggiore attenzione al cliente: Industrial strategy consulting helps businesses to realign their operations and strategies with a strong customer focus. This could involve reengineering processes, adopting new technologies, or reshaping the organizational culture to be more customer-centric, all of which help create solutions that better meet customers’ needs and expectations.
• Prospettiva esterna dell'obiettivo: Consultants provide an external, objective perspective that can be invaluable in identifying areas for improvement or innovation that may not be evident from within the organization.

Table 1. Industrial Market Research: Industry Intelligence & Data

Differenze tra ricerche di mercato industriale e consulenza strategica industriale

Le ricerche di mercato industriale e la consulenza sulla strategia industriale sono due campi distinti ma interconnessi, ciascuno dei quali svolge un ruolo vitale nel panorama aziendale, in particolare nel settore industriale. Comprendere le differenze è fondamentale per le aziende che mirano a sfruttarsi a vicenda in modo efficace.

Ricerche di mercato industriale

1. Analisi basata sui dati: La ricerca di mercato industriale si concentra sulla raccolta e l'analisi dei dati relativi al settore industriale. Ciò include tendenze di mercato, analisi della concorrenza, dinamiche della catena di fornitura, strategie di prezzo e preferenze dei clienti. L’obiettivo è raccogliere informazioni fattuali e quantitative che forniscano un quadro chiaro del panorama del mercato.
2. Approfondimenti descrittivi: Il risultato della ricerca di mercato è tipicamente descrittivo e offre approfondimenti su ciò che sta accadendo nel mercato attualmente o in passato. Aiuta le aziende a comprendere la propria posizione nel mercato, l’ambiente competitivo e le potenziali opportunità o minacce del mercato.
3. Approccio oggettivo: La ricerca di mercato mira all’obiettività, con l’obiettivo di fornire approfondimenti imparziali basati sui dati. Spesso comporta ricerche primarie (come sondaggi e interviste) e ricerche secondarie (come rapporti di settore e database) per raccogliere informazioni di mercato complete.
4. Fondamentale per il processo decisionale: Insights from industrial market research provide a foundation for informed decision-making. Businesses use this information to understand where they stand and to identify potential areas for growth or improvement.

Consulenza in Strategia Industriale

1. Sviluppo e implementazione della strategia: La consulenza sulla strategia industriale va oltre l'analisi dei dati per sviluppare e implementare strategie che affrontano sfide e obiettivi aziendali specifici. Si tratta di applicare le informazioni ricavate dalle ricerche di mercato per creare piani attuabili che favoriscano la crescita, l'efficienza e il vantaggio competitivo.
2. Orientato al futuro e prescrittivo: A differenza delle ricerche di mercato, la consulenza strategica è prescrittiva e orientata al futuro. I consulenti forniscono raccomandazioni e strategie da seguire per le aziende, considerando le tendenze future del mercato e le potenziali interruzioni.
3. Soluzioni personalizzate: La consulenza strategica offre soluzioni su misura per le esigenze e le circostanze specifiche di un’azienda. I consulenti considerano gli aspetti unici di ciascuna azienda, comprese le risorse, le capacità e la posizione di mercato, per sviluppare una strategia personalizzata.
4. Approccio pratico: I consulenti spesso lavorano a stretto contatto con l'azienda durante l'implementazione delle strategie. Ciò può includere la gestione del cambiamento, l’ottimizzazione dei processi e il supporto continuo per garantire l’efficace esecuzione delle strategie.
5. Focus sulla risoluzione dei problemi e sull'innovazione: La consulenza strategica spesso implica la risoluzione di problemi e l’innovazione. I consulenti aiutano le aziende a identificare e affrontare sfide specifiche, come l'ingresso in nuovi mercati, l'ottimizzazione delle operazioni o lo sfruttamento di nuove tecnologie.

Vantaggi della ricerca di mercato industriale

Gli studi dimostrano che le aziende che conducono ricerche di mercato crescono più rapidamente e sono più redditizie rispetto alle aziende che non lo fanno. Sebbene i costi della ricerca possano variare ampiamente a seconda delle dimensioni del campione necessario e del metodo utilizzato per la ricerca, il ritorno sull’investimento è sempre positivo.

Se le aziende utilizzano efficacemente i risultati della ricerca per modellare il comportamento del personale e adattare la strategia, e se hanno un approccio ponderato nel farlo, raccoglieranno i generosi benefici che le ricerche di mercato esperte possono fornire. I nostri ricercatori esperti apportano una vasta esperienza nel settore per far sì che i nostri impegni di ricerca di mercato industriale producano approfondimenti di valore unico e immediatamente utilizzabili.

• Processo decisionale informato: Con le ricerche di mercato industriali, le aziende ottengono un quadro più chiaro delle loro dinamiche di mercato. Questa chiarezza, unita a informazioni fruibili, guida migliori processi decisionali. Le aziende possono valutare quali investimenti potrebbero generare rendimenti più elevati ed evitare trappole che altrimenti potrebbero passare inosservate.
• Individuazione delle tendenze del mercato: Il panorama industriale è in perpetuo movimento. quindi la ricerca di mercato consente alle aziende di identificare le tendenze dei mercati emergenti prima che diventino mainstream. Stando al passo con i tempi, le aziende possono elaborare strategie per sfruttare queste tendenze, ottenendo così un vantaggio competitivo.
• Comprendere le esigenze del cliente: Al centro di ogni impresa industriale di successo c’è una profonda comprensione delle esigenze e delle preferenze dei clienti. Le ricerche di mercato industriale approfondiscono il comportamento dei clienti, consentendo alle aziende di adattare le proprie offerte esattamente a ciò che il mercato richiede.
• Mitigazione del rischio: Il settore industriale comporta spesso ingenti investimenti e impegni a lungo termine. La ricerca di mercato industriale può fungere da sistema di allarme precoce, aiutando le aziende a identificare potenziali rischi e ad aggirarli, garantendo la sostenibilità e la crescita dell’impresa.
• Prestazioni di benchmarking: Come si posiziona la propria attività rispetto alla concorrenza? Le ricerche di mercato industriale forniscono preziose informazioni sulle strategie, sui punti di forza e di debolezza dei concorrenti. Consente un confronto oggettivo e offre approfondimenti sulle aree di miglioramento.
• Facilitare l’innovazione: The modern industrial sector thrives on innovation. Market research can highlight market gaps, potential product development areas, and unmet customer needs, serving as a springboard for innovative solutions.
• Risparmi: By identifying operational inefficiencies or areas where customers see little value, industrial market research can guide companies in resource allocation. This ensures that businesses are not spending unnecessarily but are investing where the impact will be greatest.
• Espansione globale: Mentre le aziende pensano di avventurarsi nei mercati internazionali, questa ricerca di mercato diventa il loro alleato. Offre approfondimenti sulle sfumature culturali, sulle preferenze di mercato, sui panorami normativi e sulle potenziali barriere all’ingresso nei mercati esteri.

Principali tendenze emergenti

La natura in continua evoluzione del settore industriale garantisce che la metodologia e le aree di interesse della ricerca di mercato industriale continuino a cambiare. Riconoscere e adattarsi a queste tendenze può fare la differenza tra un’impresa fiorente e un’impresa che fatica a tenere il passo. Esploriamo alcune di queste tendenze all'avanguardia:

• Integrazione di analisi avanzate: The introduction of Big Data and machine learning into market research has revolutionized the insights businesses can garner. Advanced analytics can predict market shifts, analyze complex datasets, and provide businesses with a level of insight previously unattainable.
• Enfasi sulla sostenibilità: Mentre la coscienza globale si sposta verso la sostenibilità e l’eco-compatibilità, la ricerca di mercato industriale ha seguito questa tendenza. La ricerca si sta concentrando sempre più sulle pratiche sostenibili, sulle tecnologie verdi e sulla ricezione da parte del mercato degli sforzi attenti all'ambiente.
• Ricerca sull'esperienza utente (UX): Sebbene tradizionalmente più associata ai settori tecnologico e digitale, la UX sta diventando un punto focale anche nella ricerca di mercato industriale. Comprendere il percorso dell'utente, dalla scoperta del prodotto all'acquisto e alle interazioni post-acquisto, sta diventando fondamentale.
• Raccolta dati in tempo reale: With the advancements in IoT (Internet of Things), industrial market research is moving towards real-time data collection. Sensors, connected devices, and smart machinery provide real-time data, enabling businesses to respond to market changes instantly.
• Il passaggio dal quantitativo al qualitativo: Anche se i numeri e le statistiche saranno sempre la spina dorsale della ricerca, c’è una crescente enfasi sugli approfondimenti qualitativi. Interviste profonde, studi etnografici e osservazioni partecipative stanno guadagnando terreno.
• Personalizzazione del percorso dell'acquirente industriale: Gli acquirenti B2B ora si aspettano un’esperienza simile a quella B2C. La ricerca di mercato industriale si sta adattando concentrandosi su come le aziende possono personalizzare l’esperienza di acquisto per altre aziende, comprendendo le loro esigenze specifiche, i punti critici e le preferenze.
• Realtà Virtuale (VR) e Realtà Aumentata (AR) nella Ricerca: VR e AR non sono solo per i giochi. Queste tecnologie si stanno facendo strada nelle ricerche di mercato, consentendo alle aziende di simulare prodotti, processi e scenari di mercato, portando a decisioni più informate.
• Focus sulla trasformazione digitale: Man mano che le industrie si evolvono nell'era digitale, la ricerca di mercato industriale pone l'accento sulla comprensione dell'impatto della trasformazione digitale su vari settori. Ciò comprende tutto, dall’automazione e l’intelligenza artificiale alle applicazioni blockchain nel regno industriale.

L'importanza delle ricerche di mercato industriale

Nel panorama in continua evoluzione del settore industriale, perché la ricerca di mercato industriale è così importante per il successo?

In primo luogo, le aziende operano in un mondo pieno di concorrenza e comprendere la propria posizione nel mercato è fondamentale. Pertanto, la ricerca di mercato industriale offre una lente preziosa per visualizzare le dinamiche del mercato, le strategie della concorrenza e le potenziali minacce e opportunità.

Quando le imprese industriali riescono a cogliere le complessità del loro settore, hanno maggiori possibilità di identificare il potenziale non sfruttato. Ad esempio, la ricerca di mercato potrebbe rivelare lacune nel mercato in cui un’azienda può introdurre un nuovo prodotto o servizio. Oppure potrebbe portare alla luce aree in cui è possibile migliorare l’efficienza operativa, ottenendo risparmi sui costi.

Inoltre, il settore industriale è caratterizzato da impegni contrattuali a lungo termine e decisioni ad alta posta in gioco. Un’azienda non può permettersi di affrontare queste situazioni alla cieca. Questa ricerca di mercato fornisce i dati e gli approfondimenti necessari per prendere decisioni informate, sia che si tratti di entrare in un nuovo mercato, formare alleanze strategiche o innovare nello sviluppo del prodotto. In sostanza, è lo strumento che trasforma i dati grezzi in informazioni utilizzabili.

Metodologie

Having a deep understanding of your product users is invaluable. Through in-depth interviews, CATI studies, consumer surveys, and focus groups, companies gain insight and data on customer purchasing, attitudes, branding and image awareness. Industrial Competitive Intelligence and competitor profiling can deliver meaningful advantages in the industrial marketplace. Companies can also gain insight into supply chain effectiveness and zero-in on important logistical aspects of transportation and procurement which can be improved.