Investigación de mercado de partes interesadas B2B

Los mercados B2B a menudo pasan por alto la importancia de la opinión y la percepción entre las partes interesadas B2B.

Understanding perception is crucial as it impacts investment decisions, the willingness of supply chain stakeholders to work together and countless daily activities dependent on having consistent perceptions.  In today’s B2B markets, perceptions are enhanced, developed, and sustained through the following channels.

• Sitios de noticias y comercio B2B
• Viajes y conferencias
• Blogs y foros B2B
• B2B Redes sociales
• Medios virales
• Conformidad
• Cultura
• Influencers, Líderes de Opinión Clave y Líderes Referenciales

Referential leaders are stakeholders with significant relevance on an individual’s evaluations, aspirations, or behavior.

En los mercados B2B, esto podría estar formado por líderes de opinión clave, superiores en el trabajo, autores de la industria y otros. Tienen potentes formas de persuasión y “poder”, incluyendo

• Poder de la información: A person who has access to elusive information can influence
• Poder experto: An expert’s recommendation can influence
• Poder de recompensa: A person’s ability to reward (such as a promotion or social approval) can influence
• Poder referente: A mere recommendation can influence

El grado de influencia de los líderes referenciales varía junto con los impactos de esos líderes en las partes interesadas que influyen en las percepciones sobre una marca. Para determinar el impacto de las personas influyentes, SIS International normalmente explora lo siguiente:

• Alcance del mercado – la cantidad de personas con las que un individuo tiene la capacidad de conectarse.
• Calidad del impacto – la estima en que se tienen los puntos de vista y las opiniones de un individuo.
• Frecuencia de impacto – el número de oportunidades que tiene un individuo para influir en las decisiones de compra.
• Cercanía a la decisión – qué tan cerca está un individuo de quien toma las decisiones.
• Credibilidad de la fuente – cuánta duda queda en la mente.

Diferencias culturales

When dealing with perception, it is often helpful for companies to understand not only what the perceptions are, but also what they are based on.  Building on this idea, it is further helpful to understand how perceptions are diffused within a group of stakeholders. Depending on the culture, perceptions are derived from the following forms of knowledge:

• Influencia de fuente respetada
• Experiencia personal
• Intuición
• Evidencia empírica

While for example, Germans and US Americans tend to culturally regard empirical knowledge as the most important form of insight, Brazilians may attribute more credibility to a “referential leader” such as a respected person.  Applying this insight to a market research study, it could mean crafting a flexible research design that can elicit core insights on how perceptions are diffused within each country.  For example, in Mexico, a market research firm can focus on how stakeholders build perceptions, be it through intuition, personal experience, influencers, or empirical information.  Research firms can incorporate into their data gathering approach how the 4 forms of knowledge contribute to the diffusion of perceptions.

En última instancia, se esperaría que los líderes de opinión clave que pueden moldear las percepciones compartieran las siguientes cualidades:

• Involucrado
• Conectado
• Influyente
• Confiado por otros
• Marcadores de tendencias

Al comprender y aprovechar estas nociones, los especialistas en marketing pueden interactuar mejor con sus partes interesadas B2B.