美國線上個人金融公司的完整行銷策略
一家美國線上個人金融公司在競爭激烈的市場環境中尋求提升其房屋貸款產品，特別是專注於房屋淨值貸款。該公司合作夥伴為 SIS國際 制定並執行完整的行銷策略，以產生需求、獲取新客戶並確保持續參與和保留。
主要結果
- 提高品牌知名度：
- 有針對性的社交媒體廣告活動和有效的公共關係活動使房屋貸款行業的品牌知名度提高了 35%。
- 內容行銷工作，包括高品質的部落格文章和影片內容，為公司網站吸引了大量的自然流量。
- 更高的潛在客戶開發：
- 付費廣告和潛在客戶開發活動顯著增加了新潛在客戶的數量，導致潛在客戶轉換率提高了 40%。
- 推薦計畫的實施使客戶推薦量增加了 25%。
- 增強的客戶激活和引導：
- 應用程式內通知和個人化支援措施確保了順利的入職流程，新客戶的啟動率提高了 30%。
- 自動化的電子郵件工作流程和互動式入職指南有助於提高入職完成率。
- 提高客戶參與度和保留率：
- 個人化推薦和引人入勝的內容更新保持了持續的客戶參與，從而使客戶互動率提高了 20%。
- 主動支援和獨家內容存取提高了客戶滿意度和忠誠度，將客戶流失率降低了 15%。
- 成功的交叉銷售機會：
- 數據驅動的洞察可以有效地交叉銷售其他產品，交叉銷售轉換率提高了 22%。
- 有效的客戶流失預防與贏回：
- 贏回活動和靈活的貸款條款成功挽回了 18% 的前客戶，而流失分析則有助於識別和解決關鍵風險因素。
目標
研究目標
該公司房屋貸款產品生命週期行銷策略的主要目標是：
- 獲取新客戶： 制定並實施策略以吸引新客戶使用房屋貸款產品，特別是關注房屋淨值貸款垂直領域。
- 產生需求： 進行有效的需求激發活動，以提高人們對房屋貸款產品的興趣和意識。
- 確保持續參與和保留： 與現有客戶保持持續互動，以培養長期忠誠度並最大程度地減少客戶流失。
生命週期行銷的策略目標與目標
- 啟動和入門：
- 確保有效啟動： 實施策略來啟動新客戶，為他們提供使用房屋貸款產品所需的資訊和支援。
- 無縫入職體驗： 創建一個無縫的入職流程，從一開始就建立信任和滿意度。
- 參與度和保留度：
- 持續參與： 制定策略，讓客戶了解並參與公司的房屋貸款產品。
- 保留計劃： 實施保留計劃以最大限度地減少客戶流失並鼓勵長期忠誠度。
- 交叉銷售機會：
- 確定交叉銷售機會： 使用數據驅動的見解來識別和個人化交叉銷售優惠，從而提高整體客戶價值。
- 提高交叉銷售接受度： 制定有針對性的活動，以增加客戶接受交叉銷售優惠的可能性。
策略發展
需求產生和獲取
為了產生對公司房屋貸款產品（特別是房屋淨值貸款）的需求並獲得新客戶，制定並實施了以下策略：
- 需求產生：
- 針對性的廣告： 在 Facebook、Instagram 和 LinkedIn 等平台上實施社群媒體廣告，突顯房屋貸款產品的獨特優勢，並將用戶引導至公司網站或登陸頁面。
- 內容行銷： 創建高品質的部落格文章、文章和視頻，解決與房屋貸款相關的常見問題和痛點。主題包括再融資的好處、申請房屋淨值貸款以及首次購房者的建議。
- 搜尋引擎優化和搜尋引擎行銷： 透過搜尋引擎優化和行銷來優化公司的線上形象，重點關注與房屋貸款、再融資和房屋淨值產品相關的關鍵字，以推動自然和付費搜尋流量。
- 客戶獲取：
- 付費廣告： 在 Google Ads 和社群媒體平台上投放每次點擊付費 (PPC) 廣告系列，以吸引房屋貸款專用登陸頁面的流量。利用重定向廣告重新吸引之前曾造訪該網站但未轉換的用戶。
- 推薦計劃： 提供現金獎勵或折扣等獎勵措施，鼓勵現有客戶推薦朋友和家人。
- 潛在客戶開發活動： 實施門控內容、網路研討會和線上計算器，擷取使用者資訊以換取寶貴的資源。例如，線上房屋貸款計算器提供個人化的利率估算。
- 電子郵件行銷： 使用有針對性的電子郵件活動來培養潛在客戶，解釋房屋貸款的好處，分享客戶感言，並提供申請流程的逐步指南。
生命週期行銷的策略目標
- 啟動和入門：
- 應用程式內通知： 使用應用程式內通知和訊息提醒新客戶重要的里程碑和需要採取的行動，例如提交額外的文件或安排房屋評估。
- 個人化支援： 透過專門的客戶經理或客戶服務代表提供個人化支持，幫助新客戶解決疑問或問題。
- 歡迎電子郵件： 發送歡迎電子郵件，向新客戶介紹房屋貸款產品，強調主要功能，並提供有關其貸款的基本資訊。
- 入職指南： 制定全面的入職指南和常見問題解答，包括影片和逐步說明，以幫助客戶順利完成房屋貸款旅程的初始階段。
- 參與度和保留度：
- 個性化推薦： 使用數據分析根據客戶行為和偏好提供個人化的產品推薦和優惠。例如，在利率下降時建議再融資方案，或根據房產價值提供房屋淨值貸款機會。
- 活動與網路研討會： 舉辦有關房屋所有權、抵押貸款管理和財務規劃的虛擬活動和網路研討會，邀請行業專家提供見解並回答客戶問題。
- 內容更新： 定期向客戶提供有價值的內容，例如市場趨勢、房主提示以及透過時事通訊、部落格文章和應用程式內內容管理抵押貸款的建議。
- 互動功能： 在應用程式中實施互動式功能，例如抵押貸款計算器、房屋估價工具和預算規劃器，以保持客戶參與並了解情況。
- 保留計劃：
- 主動支持： 提供主動的客戶支持，以快速有效地解決問題，確保提供積極的體驗，鼓勵保留。
- 獨家內容： 提供獨家內容和資源（例如個人化財務建議）的存取權限，以幫助客戶管理其房屋貸款和整體財務健康狀況。
- 忠誠度計劃： 制定忠誠度計劃，獎勵客戶留在公司，例如提供額外貸款折扣或為長期客戶提供獨家福利。
- 定期簽到： 安排定期與客戶聯繫，審查他們的抵押貸款條款，討論潛在的再融資方案，並解決他們可能有的任何問題。
- 客戶流失預防與贏回：
- 贏回活動： 針對前客戶實施贏回活動，提供個人化優惠和回頭客獎勵，突出顯示解決他們先前問題的任何改進或新功能。
- 靈活的條款： 提供靈活的貸款條款和再融資選項，以滿足客戶不斷變化的需求，並鼓勵他們留在公司。
- 客戶流失分析： 使用數據分析來識別與客戶流失相關的模式和風險因素，制定有針對性的干預措施，在客戶決定離開之前解決這些問題。
- 退出調查： 進行調查以了解客戶離開的原因並收集有關改進服務的見解。
- 交叉銷售機會：
- 確定交叉銷售機會： 利用數據驅動的見解來識別向房屋貸款客戶交叉銷售其他產品和服務的機會，從而提高整體客戶價值。
- 個人化交叉銷售優惠： 使用基於客戶資料的個人化訊息和優惠開發有針對性的活動，以增加客戶接受交叉銷售優惠的可能性。
執行
使用的管道
- 出站渠道：
- 電子郵件行銷： 直接向客戶的收件匣提供個人化內容、更新和優惠。電子郵件的類型包括歡迎系列、促銷活動和教育內容。
- 推播通知： 及時向客戶的行動裝置發送相關訊息，讓他們了解情況並參與其中。例如費率提醒、里程碑更新和促銷優惠。
- 簡訊: 為高優先級通訊提供簡潔、即時的訊息，例如約會提醒、安全警報和快速提示。
- 影響者行銷： 與有影響力的人合作創建贊助貼文、影片或故事，突顯房屋貸款的特點和好處。舉辦贈品和競賽來激發興奮感和參與度。與金融專家和房地產影響者舉辦現場問答會議或網路研討會。
- 應用程式內通路：
- 應用程式內訊息： 根據客戶的行為和偏好推薦相關的房屋貸款產品。提供貸款申請的進度更新和參與提示，以探索其他功能和服務。
- 內嵌產品廣告： 將促銷訊息和產品廣告無幹擾地整合到應用程式體驗中，突顯交叉銷售機會、升級優惠和保留激勵。
- 內容卡： 在應用程式介面中提供視覺吸引力的內容和優惠，包括教育文章、互動工具和促銷亮點。
關鍵績效指標 (KPI)
為了評估公司房屋貸款產品生命週期行銷策略的成功和有效性，追蹤和分析了以下關鍵績效指標：
- 網站流量：
- 指標： 房屋貸款登陸頁面的訪客數量、獨立訪客、頁面瀏覽量、跳出率。
- 重要性： 顯示認知和獲取活動在吸引潛在客戶造訪網站方面的有效性。
- 潛在客戶生成：
- 指標： 透過行銷活動捕捉的新銷售線索數量、每個銷售線索成本 (CPL)、銷售線索到客戶的轉換率。
- 重要性： 衡量潛在客戶開發活動的成功以及將潛在客戶轉化為付費客戶的效率。
- 轉換率：
- 指標： 轉換為付費客戶的潛在客戶百分比、按管道劃分的轉換率、整體轉換率。
- 重要性： 反映收購策略的有效性以及將興趣轉化為行動的能力。
- 激活率：
- 指標： 完成入職流程初步步驟的新客戶的百分比、啟動時間。
- 重要性： 顯示激活策略在讓新客戶開始使用房屋貸款方面的效果如何。
- 入職完成率：
- 指標： 完成完整入職流程的新客戶百分比、入職期間的退出率。
- 重要性： 衡量入職流程在關鍵的早期階段留住新客戶的有效性。
- 參與率：
- 指標： 客戶與通訊和服務的互動、電子郵件開啟率和點擊率、推播通知參與度、應用程式內訊息互動。
- 重要性： 反映持續的客戶參與度和參與策略的有效性。
- 使用頻率：
- 指標： 服務使用頻率、登入次數、特定功能的使用情況。
- 重要性： 顯示客戶使用房屋貸款服務的頻率，反映整體參與度和滿意度。
- 客戶保留率：
- 指標： 在指定期限內繼續使用房屋貸款服務的客戶百分比、月度/季度保留率、流失率。
- 重要性： 衡量保留策略和客戶忠誠度的有效性。
- 客戶終身價值 (CLTV)：
- 指標： 客戶在與公司的整個關係中產生的總收入、每用戶平均收入 (ARPU)、CLTV。
- 重要性： 反映客戶的長期價值以及最大化客戶價值的策略的成功。
- 交叉銷售率：
- 指標： 購買額外產品的現有客戶的百分比、交叉銷售轉換率、交叉銷售機會帶來的收入。
- 重要性： 顯示交叉銷售策略在提高整體顧客價值方面的成功。
- 淨推薦值 (NPS)：
- 指標： 顧客滿意度以及推薦公司服務的意願、NPS、顧客滿意度調查。
- 重要性： 衡量整體顧客滿意度和忠誠度，提供對顧客體驗的見解。
經驗教訓
成功案例
- 整合行銷方式： The comprehensive and integrated marketing strategy leveraging multiple channels (email, social media, in-app notifications, etc.) proved highly effective in reaching and engaging a wide audience.
- 個性化： 根據客戶資料設定行銷訊息和優惠，顯著提高了參與度和轉換率。個人化的支援和建議對於增強客戶體驗至關重要。
- 內容行銷： 解決客戶痛點和問題的高品質內容有助於建立信任和權威，推動顯著的自然流量並提高 SEO 表現。
- 推薦計劃： Incentivizing existing customers to refer friends and family effectively generated new leads, demonstrating the power of word-of-mouth marketing.
- 保留策略： 主動支援、獨家內容和忠誠度計劃對於減少客戶流失和建立長期客戶忠誠度至關重要。
挑戰
- 數據整合： 整合來自不同行銷管道的資料來建立統一的客戶檔案非常複雜，並且需要大量的技術投資。這對於有效的個人化和跨渠道一致性至關重要。
- 客戶流失預防： 儘管採取了積極主動的策略，防止客戶流失仍然具有挑戰性，這凸顯了持續監控和改善客戶保留工作的必要性。
- 贏回活動： 儘管贏回活動取得了成功，但它們需要仔細定位和個性化，以解決客戶離開的原因。
- 入職流程： 確保無縫、流暢的入職體驗至關重要，此階段的任何小問題都可能導致提前退出。持續的回饋收集和流程完善是必要的。
結論
Implementing a full marketing strategy for the American online personal finance company’s home loan products demonstrated significant successes in boosting brand awareness, acquiring new customers, enhancing engagement, and retaining customers. Key elements of this success included personalized marketing tactics, high-quality content, and comprehensive lifecycle strategies.
主要成就：
- 透過有針對性的廣告和公關活動，品牌知名度提高了 35%。
- 由於有效的潛在客戶開發活動，潛在客戶到客戶的轉換率提高了 40%。
- 個人化支援和自動化工作流程促進了啟動率和入職完成率的 30% 提高。
- 在主動參與和保留策略的推動下，客戶互動率提高了 20%，客戶流失率降低了 15%。
- 利用數據驅動的洞察和個人化優惠，交叉銷售轉換率提高了 22%。
- 成功的贏回活動，帶回了 18% 的前客戶。
關於 SIS 國際
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