การวิจัยตลาดผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย B2B

ตลาดธุรกิจกับธุรกิจมักจะพลาดความสำคัญของความคิดเห็นและการรับรู้ของผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย B2B

Understanding perception is crucial as it impacts investment decisions, the willingness of supply chain stakeholders to work together and countless daily activities dependent on having consistent perceptions.  In today’s B2B markets, perceptions are enhanced, developed, and sustained through the following channels.

• ไซต์การค้าและข่าวสาร B2B
• ทริปและการประชุม
• บล็อกและบอร์ด B2B
• เครือข่ายสังคม B2B
• สื่อไวรัล
• ความสอดคล้อง
• วัฒนธรรม
• ผู้มีอิทธิพล ผู้นำความคิดเห็นหลัก และผู้นำอ้างอิง

Referential leaders are stakeholders with significant relevance on an individual’s evaluations, aspirations, or behavior.

ในตลาด B2B ข้อมูลนี้อาจประกอบด้วยผู้นำทางความคิดที่สำคัญ ผู้บังคับบัญชาในที่ทำงาน ผู้เขียนในอุตสาหกรรม และอื่นๆ พวกเขามีรูปแบบการโน้มน้าวใจและ "อำนาจ" ที่มีศักยภาพรวมถึง

• พลังข้อมูล: A person who has access to elusive information can influence
• พลังผู้เชี่ยวชาญ: An expert’s recommendation can influence
• พลังรางวัล: A person’s ability to reward (such as a promotion or social approval) can influence
• กำลังอ้างอิง: A mere recommendation can influence

ระดับอิทธิพลของผู้นำอ้างอิงจะแตกต่างกันไปตามผลกระทบของผู้นำเหล่านั้นต่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่มีอิทธิพลต่อการรับรู้ต่อแบรนด์ ในการพิจารณาผลกระทบของอินฟลูเอนเซอร์ โดยทั่วไป SIS International จะสำรวจสิ่งต่อไปนี้:

• การเข้าถึงตลาด – จำนวนคนที่บุคคลสามารถเชื่อมต่อด้วยได้
• คุณภาพของผลกระทบ – ความเคารพนับถือในมุมมองและความคิดเห็นของแต่ละบุคคล
• ความถี่ของผลกระทบ – จำนวนโอกาสที่แต่ละบุคคลมีต่อการตัดสินใจซื้อ
• ความใกล้ชิดกับการตัดสินใจ – บุคคลมีความใกล้ชิดกับผู้มีอำนาจตัดสินใจมากน้อยเพียงใด
• แหล่งความน่าเชื่อถือ – ความสงสัยยังคงอยู่ในใจมากเพียงใด

ความแตกต่างทางวัฒนธรรม

When dealing with perception, it is often helpful for companies to understand not only what the perceptions are, but also what they are based on.  Building on this idea, it is further helpful to understand how perceptions are diffused within a group of stakeholders. Depending on the culture, perceptions are derived from the following forms of knowledge:

• อิทธิพลจากแหล่งที่นับถือ
• ประสบการณ์ส่วนตัว
• ปรีชา
• หลักฐานเชิงประจักษ์

While for example, Germans and US Americans tend to culturally regard empirical knowledge as the most important form of insight, Brazilians may attribute more credibility to a “referential leader” such as a respected person.  Applying this insight to a market research study, it could mean crafting a flexible research design that can elicit core insights on how perceptions are diffused within each country.  For example, in Mexico, a market research firm can focus on how stakeholders build perceptions, be it through intuition, personal experience, influencers, or empirical information.  Research firms can incorporate into their data gathering approach how the 4 forms of knowledge contribute to the diffusion of perceptions.

ท้ายที่สุดแล้ว ผู้นำทางความคิดหลักที่สามารถกำหนดรูปแบบการรับรู้จะต้องมีคุณสมบัติดังต่อไปนี้:

• ที่เกี่ยวข้อง
• เชื่อมต่อแล้ว
• ผู้มีอิทธิพล
• ได้รับความไว้วางใจจากผู้อื่น
• ผู้นำเทรนด์

ด้วยการทำความเข้าใจและควบคุมแนวคิดเหล่านี้ นักการตลาดสามารถโต้ตอบกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย B2B ของตนได้ดียิ่งขึ้น