Rozwiązania analizy wygranych/przegranych

Czasami świetny sprzedawca może sprzedać gorszy produkt lub usługę.

Innym razem wydaje się, że produkt może sprzedawać się sam, niczym łopaty do odśnieżania w zamieci, albo „cokolwiek” od Apple.

Wiele produktów i usług jest dość prostych i bezpośrednich (np. narzędzia ręczne, pielęgnacja trawnika). W rezultacie sprzedaż często opiera się na cenie, a może także na wyglądzie lub osobowości sprzedawcy.

However, when there are complexities, more than one decision maker, and uncertainty, many other factors may contribute to who ultimately wins or loses the business.  This complexity is more pronounced in sectors such as machinery or a global telecommunications network with many features, functions and specifications.

Analiza wygranych/przegranych jest metodologią, dzięki której firma może zbadać i lepiej zrozumieć, dlaczego niektóre transakcje są wygrywane, a inne tracone. A uzbrojona w taką wiedzę, powinna być możliwa mapa ścieżki w kierunku zwiększenia szans na sukces.

Zastosowania analizy wygranych/przegranych

In business, it is common to think that “You win some, you lose some.”  In Win/Loss, the key question is DLACZEGO.  Nawet jeśli sprzedaż jest na akceptowalnym poziomie i spełnia założone cele, warto dowiedzieć się, co odróżnia zwycięstwo od porażki.

[fusion_separator style_type=”shadow” top_margin=”30″ bottom_margin=”40″ sep_color=”” icon=”fa-line-chart” width=”” class=”” id=””/]

Jak przeprowadzić analizę wygranych/przegranych

Zacznij od celów lub szczegółowych zadań, które można mierzyć (wskaźniki są nieocenione, ponieważ umożliwiają ustalenie punktu odniesienia i monitorowanie go).

Następnie proces ten wymaga opracowania kompleksowego planu, który będzie opierał się na pytaniu i poszukiwaniu odpowiedzi na temat wygranych i przegranych.  W tym momencie należy również stworzyć ramy do analizy ustaleń.

Tematy i pytania, które mogą wyjaśniać warunki wygranej/przegranej, obejmują:

Potencjalne powody utraty sprzedaży

• Funkcje, łatwość użytkowania
• Jakość
• Wyniki z przeszłości
• Reputacja
• Gwarancja
• Dostawa
• Warunki i postanowienia
• Cennik lub rabaty

Powody utraty sprzedaży przez personel

• Zachowanie, wygląd, działania
  • Rozmowny
  • Empatyczny
  • Opowiadacz dowcipów, zabawny
  • Natarczywy, agresywny
  • Wino i kolacja
• Umiejętność słuchania i wyszukiwania faktów
• Umiejętności konsultacyjne i doradcze
• Profesjonalny czy amatorski
  • Przyszedł przygotowany
  • Odpowiednio ubrany
  • Znajomość branży/biznesu
  • Użycie języka, słów kluczowych/akronimów
• Niezawodny – dzwonił, odwiedzał, dostarczał na czas, dotrzymywał innych obietnic
• Referencje, opinie
  • Pozytywny, neutralny czy negatywny
  • Polecenie ustne
  • LinkedIn

Przyczyny utraty sprzedaży w firmie

• Kierownictwo
• Reputacja
• Wpływ witryny internetowej – dostępne i możliwe do odkrycia informacje przedsprzedażowe
• Historia z potencjalnym klientem lub klientem
  • Obecny dostawca lub alternatywny/zapasowy
• Obsługa klienta
  • Wsparcie techniczne
  • Dostępność 24/7
  • Dostępne lokalnie lub na zasadzie outsourcingu

Powody, dla których kupujący nie kupują

• Właściwi kandydaci
• Zmiana decydenta(ów)
• Warunki ekonomiczne lub inne warunki rynkowe

Powody utraty sprzedaży przez konkurencję

I na koniec, czy jest to zasługa (zwycięskiego) konkurenta?  Nawet jeśli nie uda Ci się ustalić ich imienia, możesz zadać im następujące pytania:

• Co zaoferowali?
• Co powiedzieli?
• Co mogło zmienić wynik?
• Jakie są ich postrzegane mocne strony?
• Jakie są ich słabe punkty?
• Czy miał miejsce wpływ terytorialny czy regionalny?

Profesjonalne badania wygranych i przegranych

Ponieważ istnieją elementy tradycyjnych technik badania rynku wraz z narzędziami wywiadu konkurencyjnego, zewnętrzna firma może okazać się przydatna w gromadzeniu i/lub analizie ważnych i poufnych informacji.

Często firma konsultingowa może podejść do klientów, potencjalnych klientów i zespołów wewnętrznych (działów sprzedaży, marketingu, inżynierii, produkcji) w sposób mniej zagrażający.

Chociaż możesz dysponować zasobami i umiejętnościami, aby wykonać większość tych czynności samodzielnie, zazwyczaj najtrudniejsze do uzyskania informacje uzyskasz bezpośrednio od konkurencji!

• Jak możesz wymagać od tej firmy, żeby powiedziała ci, jak cię pokonała?  (Nie możesz!) 
• Tutaj również będziesz potrzebować pomocy z zewnątrz.

Kolejną korzyścią płynącą z zaangażowania strony trzeciej jest to, że zapewnia ona pewien poziom obiektywizmu w procesie i ułatwia osobom z wewnątrz zaangażowanie się w realizację wspólnego celu, jakim jest pozyskiwanie większej liczby zleceń.

Poruszamy się naprzód

Upewnij się, że udostępnij wyniki z personelem sprzedaży i znaczącymi udziałowcami.

Stosować czego dowiadujemy się na spotkaniach sprzedażowych, w trakcie szkoleń i za pośrednictwem materiałów promocyjnych.

Ponieważ pytania i odpowiedzi na nie zazwyczaj prowadzą do jeszcze większej liczby pytań, okresowo wracaj do swoich bazowych wskaźników i powtarzać proces w razie potrzeby.