Analiza konkurencji w marketingu

Znaczenie analizy konkurencji w marketingu

Każda firma powinna na bieżąco przeprowadzać analizę konkurencji w zakresie marketingu.  Co to jest? I dlaczego jest to ważne? Jest kilka powodów.

• Dowiedz się, kto sprzedaje ten sam typ (zastępczych) produktów lub usług co Ty.
• Dowiedz się, kto sprzedaje tym samym typom klientów, co Twoja firma
• Sprawdź, czy Twoi konkurenci opracowują nowe produkty lub poszukują nowych rynków, które konkurują z Twoimi.
• Zidentyfikuj nowe lub powstające firmy, które mogą wejść na Twój rynek i zacząć z Tobą konkurować.
• Determine the market share and relative position of key players

Którzy konkurenci powinni zostać przeanalizowani i jak szczegółowo?

Odpowiedź na to pytanie jest bardzo istotna.

Najlepiej byłoby zidentyfikować i dokładnie przestudiować każdy z nich.

Ale w rzeczywistości zasoby (budżet, czas) ograniczą zestaw konkurencyjny do garstki, którą należy badać bardziej szczegółowo i częściej. Innych należy monitorować bardziej powierzchownie i rzadziej, być może co 1-2 lata. I nie byłoby złym pomysłem, aby mieć oko na potencjalnych konkurentów.

Z pomocą swojego zespołu sprzedaży, personelu marketingowego i innych kluczowych dyrektorów możesz utworzyć listę konkurentów i ich uszeregować. Zobacz, które nazwy znajdują się na szczycie listy i skup się na nich.

Określ dokładnie, co chcesz o nich wiedzieć.

Zbieranie informacji

Wiele informacji można łatwo zidentyfikować za pomocą źródeł wtórnych online, w publikacjach drukowanych i branżowych oraz na targach i konferencjach. Oto kilka przykładów danych, które można łatwo zebrać:

• Przegląd branży i/lub rynku oraz trendy
• Raporty dotyczące udziału w rynku stron trzecich
• Sprawozdania roczne i kwartalne spółek – dane finansowe, liczba i lokalizacja obiektów
• Informacje prasowe – nowe produkty, zmiany w zarządzie, fuzje/przejęcia
• Linie produktów, dodatki
• Ceny katalogowe, rabaty, oferty promocyjne
• Treść reklamowa, umiejscowienie w mediach i szacowane wydatki
• Zmiany w opakowaniach – obserwuj na targach lub w sklepach detalicznych
• Materiały sprzedażowe – zdjęcia, funkcje, zastosowania i korzyści

Informacje o rynku i poszczególnych konkurentach możesz również uzyskać przeprowadzając ankietę wśród osób w swojej firmie:

• Twój personel sprzedaży prawdopodobnie ma większy dostęp do informacji o konkurencji niż ktokolwiek inny w Twojej organizacji. Klienci często pokazują sprzedawcom materiały sprzedażowe, umowy, oferty cenowe i inne cenne informacje. Podczas próby dokonania sprzedaży często dowiadują się o zaletach, mocnych i słabych stronach produktów Twojej konkurencji.
• Współpracownicy finansowi, w trakcie swojej pracy, będą spotykać się z księgowymi, prawnikami, bankierami i innymi profesjonalistami, których praca wystawia ich na różne branże, firmy, produkty i trendy. W związku z tym mogą usłyszeć o działaniach lub wydarzeniach wartych dalszego zbadania. Ponadto mogą mieć wgląd w konkretne atrybuty obecnego lub potencjalnego konkurenta.

• Other co-workers, through family and social interactions, may become exposed to competitive information. If they network online and offline with others in their industry area fellow employees may hear about something that appears to be an isolated case or simply a rumor. But if you hear the same information from multiple sources, it is certainly worth exploring.

• • Byli pracownicy konkurencji mogą udzielać informacji na temat nowych produktów wprowadzanych na rynek przez konkurencję, strategii marketingowych, a nawet planów otwarcia lub zamknięcia zakładów, chyba że podpisali umowę o zakazie konkurencji.

Prowadzenie badań

Jeśli nie możesz zebrać wszystkich potrzebnych informacji za pomocą badań wtórnych lub badań biurkowych, wykorzystaj badania pierwotne — stosując metody ilościowe lub jakościowe, takie jak ankiety lub grupy fokusowe wśród klientów i potencjalnych klientów, a nawet u konkurencji.

Spróbuj zadać pytania, na które odpowiedzi można analizować, aby dostarczyć informacji wywiadowczych, na podstawie których możesz działać. Na przykład zapytaj:

• Jakie są ich główne cele?
• Ilu mają klientów?
• Czy się rozwijają (otwierają nowe biura lub zatrudniają nowych pracowników)?
• Jakie cechy wyróżniają Cię na tle konkurencji? (Oto kilka przykładów:)

• • Cena
  • Jakość
  • Niezawodność
  • Wartość
  • Obraz
  • Rozpoznawalność marki
  • Relacje z klientami
  • Lokalizacja
  • Wygoda

Następnie utwórz szablon lub podobną strukturę, w której wszystkie ustalenia można łatwo umieścić i zbadać. Analiza nie musi być skomplikowana, a pewne wyniki powinny się pojawić, np. Twój produkt otrzymał drugą najwyższą ocenę jakości, konkurent oferuje specjalną ofertę promocyjną, inny konkurent dodał nowe funkcje do swoich produktów.

Rozważania końcowe

• Głęboka analiza konkurencji dostarczy Ci następujących informacji:

• Zrozumienie, jak Twoi obecni i potencjalni klienci oceniają konkurencję.
• Narzędzie umożliwiające identyfikację mocnych i słabych stron każdego konkurenta.

Posiadając te informacje możesz opracować skuteczniejsze strategie pozycjonowania swojej firmy i jej produktów na rynku.

• Uczyń analizę konkurencji ciągłym, systematycznym procesem, który pozwoli Ci być na bieżąco z branżą i konkurentami. Niech stanie się ona mechanizmem zapewniającym, że odpowiednie osoby w Twojej organizacji będą na bieżąco informowane.

• Często bardziej efektywne i skuteczne jest wybranie obiektywnej profesjonalnej firmy zewnętrznej do przeprowadzenia części badań wtórnych i wszystkich badań podstawowych. W idealnym przypadku taka firma będzie miała doświadczenie zarówno w Twojej branży, jak i w technikach potrzebnych do maksymalizacji gromadzenia danych, ich analizy i prezentacji.

Skontaktuj się z nami w sprawie Twojego kolejnego projektu analizy konkurencji w marketingu.