Ricerca per incrementare vendite, redditività e vantaggio competitivo

Nell'ambiente competitivo odierno e nei mercati saturi, le aziende hanno bisogno di solide relazioni con i clienti.

Cos’è la ricerca sulla segmentazione del mercato?

La ricerca sulla segmentazione del mercato è il processo sistematico di divisione di un ampio mercato di consumo in sottogruppi di consumatori in base a caratteristiche condivise. Queste caratteristiche potrebbero essere ampie come i dati demografici o specifiche come le abitudini di acquisto o le preferenze di stile di vita. 

That’s why market segmentation research offers a clear lens through which businesses can view their audience. The aim of market segmentation research is not just to see these segments, but to understand them – to grasp their nuances, needs, and nuances – so that businesses can interact with them more effectively.

Perché è importante?

Consumers today demand personalized experiences and products that resonate with their unique needs and lifestyles. By harnessing the insights from market segmentation research, businesses can align their offerings more closely with what consumers truly want. Moreover, with digital platforms granting access to global markets, understanding different segments becomes paramount. Questa ricerca di mercato offre numerosi vantaggi interessanti che le aziende possono ottenere, tra cui:

• Migliore comprensione del cliente: Segmentando i mercati, le aziende possono ottenere informazioni approfondite sui bisogni, sulle preferenze e sui punti critici di specifici gruppi di consumatori. Questa comprensione aiuta a progettare prodotti o servizi che risuonino profondamente con questi segmenti.

• Allocazione efficiente delle risorse: Identificando segmenti di mercato chiari, le aziende possono allocare le proprie risorse, siano esse tempo, denaro o forza lavoro, in modo più efficiente. Invece di distribuire gli sforzi sull’intero mercato, le aziende possono dare priorità ai segmenti che offrono i rendimenti potenziali più elevati.

• Campagne di marketing mirate: Market segmentation research allows for the creation of tailored marketing campaigns. Advertising messages can be customized for specific segments, increasing the likelihood of engagement and conversion.

• Maggiore soddisfazione del cliente: Quando i prodotti o i servizi sono progettati sulla base di informazioni provenienti da ricerche di mercato, è più probabile che soddisfino o addirittura superino le aspettative dei clienti, portando a una maggiore soddisfazione e fedeltà.

• Vantaggio competitivo: Comprendere i segmenti di mercato meglio dei concorrenti può fornire un vantaggio significativo. Le aziende possono identificare i segmenti sottoserviti e soddisfarli, oppure differenziare la propria offerta in segmenti troppo saturi, ottenendo così un vantaggio competitivo.

• Strategie di prezzo ottimizzate: Market segmentation research sheds light on the purchasing power and willingness to pay of different segments. This can guide pricing strategies, allowing businesses to maximize revenue while ensuring affordability for the target segment.

• Guida all'innovazione: Comprendendo le esigenze e i desideri specifici dei vari segmenti di mercato, le aziende possono innovare soluzioni su misura. Ciò potrebbe variare dai miglioramenti del prodotto allo sviluppo di offerte completamente nuove.

• Opportunità di cross-selling e up-selling: Conoscere le preferenze e i comportamenti di ciascun segmento può consentire alle aziende di effettuare vendite incrociate e di up-selling più efficaci di prodotti o servizi rilevanti.

• Ciclo di feedback: Interagire con segmenti di mercato specifici può fornire alle aziende un feedback diretto su prodotti, servizi e campagne di marketing, portando a un miglioramento continuo.

Opportunità nella ricerca sulla segmentazione del mercato

The landscape of market segmentation research is full of untapped potential. As businesses continue to adapt and evolve in an ever-changing market, several opportunities arise such as :

• Scoperta dei mercati emergenti: Le aziende possono scoprire segmenti di mercato emergenti che potrebbero aver precedentemente trascurato. L’identificazione precoce e la presa in considerazione di questi segmenti possono portare a vantaggi significativi per chi si muove per primo.

• Trasformazione digitale e segmentazione: The digital age has brought forth myriad data sources. Market segmentation research can capitalize on this, delving into online behaviors, e-commerce preferences, and social media trends to further refine segments.

• Sostenibilità e segmentazione etica: Modern consumers are becoming increasingly conscious of sustainability and ethical practices. Market segmentation research can help businesses identify and cater to segments that prioritize these values, allowing them to align with broader societal goals while also tapping into a lucrative market.

Sfide della ricerca sulla segmentazione del mercato

Market segmentation research also has some challenges to overcome. Therefore, businesses should be aware of the following challenges: 

• Sovraccarico di dati: Businesses often find themselves inundated with vast amounts of information. Parsing through this and identifying relevant data for market segmentation research can be daunting, requiring expertise and sophisticated tools.

• Considerazioni normative ed etiche: Especially when dealing with personal consumer data, market segmentation research must be sensitive to privacy concerns. Navigating the evolving regulatory landscape while ensuring ethical data handling can pose challenges.

• Eccessiva segmentazione: While diving deep can unveil nuances, there’s a risk of over-segmentation. If businesses slice the market too finely, they might end up with segments too small to target effectively, diluting the very purpose of market segmentation research.

• Variazioni culturali e geografiche: Per le aziende che operano a livello globale, i segmenti potrebbero differire a seconda della cultura e della regione. Comprendere e soddisfare queste differenze è impegnativo.

• Sovrapposizione dei segmenti: A volte, gli individui potrebbero rientrare in più segmenti, causando potenziali sovrapposizioni e confusione nel targeting.

• Segmentazione basata su presupposti: Alcune segmentazioni potrebbero basarsi su ipotesi piuttosto che su dati concreti, il che può portare a strategie di marketing disallineate.

Scoprire segmenti di mercato redditizi

La ricerca di mercato sulla segmentazione del mercato SIS mira a trovare i mercati redditizi non sfruttati e come raggiungerli. Forniamo informazioni utili su prezzi, domanda, messaggi e aspettative dei clienti.

Per scoprire segmenti redditizi, conduciamo:

• Ricerca quantitativa: sondaggi, questionari e altri strumenti possono aiutare a raccogliere dati numerici per identificare tendenze e modelli.
• Ricerca qualitativa: Interviste, focus group e osservazioni forniscono approfondimenti.

È inoltre essenziale valutare la potenziale redditività di ciascun segmento. Considerando quanto segue:

• Misurare: Il segmento è sufficientemente ampio da essere redditizio?
• Crescita: Il segmento è in crescita o in contrazione?
• Accessibilità: puoi raggiungere e servire efficacemente questo segmento?
• Stabilità: Il segmento è coerente o presenta fluttuazioni stagionali?

As part of our unique “Hybrid” Research approach of Market Research and Strategy methods, we analyze the wider impact of targeting certain segments on our client’s supply channels and competitive position. These market segmentation services allow companies to develop a clear market positioning that can be tested.

Servizi di segmentazione del mercato dei consumatori

SIS Internazionale Ricerca di mercato works with clients to develop segmentation plans that are accurate, reliable and useful. Segmentation variables vary depending on how customers interact with our clients:

• Psicografia/Stile di vita
• Redditività/valore cliente nel corso della vita
• Comportamento
• Vantaggio/Attributo
• Uso o applicazione
• Classe di prodotto
• Richieste di prezzo/qualità

Nello sviluppare piani di segmentazione, i ricercatori devono comprendere le sfumature della segmentazione. Molti settori possono avere “più influenzatori” o non acquirenti che influenzano pesantemente l’acquisto dei prodotti. Un esempio è quello di un bambino piccolo (non acquirente) che influenza il suo genitore (acquirente) ad acquistare cereali. Inoltre, molti settori hanno rapporti diversi con i principianti e gli utenti esperti del prodotto. Con i principianti, le aziende spesso si concentrano sui vantaggi del prodotto e forniscono molteplici esposizioni alle informazioni. Con gli esperti, le aziende spesso conducono il marketing concentrandosi sugli attributi e sulla minore esposizione del messaggio. SIS collabora con i clienti per sviluppare una soluzione personalizzata adatta alle loro esigenze.

Servizi di segmentazione del mercato business-to-business

Business-to-business market segmentation rarely receives the attention that customer segmentation receives.  SIS helps companies develop useful, accurate, and actionable segmentation plans. Segmentation variables may include:

• Decision Makers
• Dati aziendali (ad es. dimensione del fatturato, dimensione dei dipendenti, tipo di settore)
• Comportamento
• Redditività/valore cliente nel corso della vita
• Vantaggio/Attributo
• Tipo di Organizzazione
• Cultura aziendale
• Uso o applicazione
• Classe di prodotto
• Richieste di prezzo/qualità
• Bisogni del cliente
• Concorrenti

Considerazioni sulla segmentazione del mercato

Molte segmentazioni si concentrano sul valore, piuttosto che sulla funzionalità e sulle dimensioni dell’azienda. In questi piani, le aziende si concentrano sui benefici percepiti che sono alla base delle considerazioni di acquisto del segmento target.

In low-involvement product offerings, companies often consider researching usage behavior, buyer behavior, price elasticity/sensitivity and brand loyalty, among others.  For high and medium-involvement products, businesses often consider researching their customers’ comprehensive needs, buyer types, business buying behavior and core values, among many others.  Lifetime Customer Value as a metric provides a measurement of the customer’s total worth which can help companies concentrate on improving profitability. Indeed, the variables for segmentation will vary by objective, company and industry.

A proposito di SIS Internazionale

SIS International offre ricerca quantitativa, qualitativa e strategica. Forniamo dati, strumenti, strategie, report e approfondimenti per il processo decisionale. Conduciamo interviste, sondaggi, focus group e molti altri metodi e approcci di ricerca di mercato. Contattaci per il tuo prossimo progetto di ricerca di mercato.

Contattaci per il tuo prossimo progetto di ricerca sulla segmentazione del mercato.