Ingresso nel mercato dell’Europa dell’Est

 Qual è il mercato dell’Europa centrale?

Spesso l’Europa centrale e orientale vengono considerate come un’unica regione (CEE). Ci sono differenze importanti.  

Ci sono i Visegrad Quattro paesi, or V4 countries, which share cultural values and common roots in religious traditions. These countries include:

• Repubblica Ceca
• Ungheria
• Polonia
• Slovacchia

Other Central European countries include Austria, Germany, Italy, Slovenia, and Ukraine, bringing the total to nine countries.

Qual è la vostra strategia di ingresso nel mercato?

Entrare in un nuovo mercato inizia con un piano, obiettivi e criteri. Le informazioni di base comuni dovrebbero includere quanto segue:

Distribuire vs. produrre — molte aziende iniziano ad entrare in un mercato estero stabilendo partnership commerciali che consentono loro di esportare in quel mercato. Prima di scegliere una modalità di ingresso rispetto ad un'altra ci sono molte leggi e regolamenti governativi, legali e finanziari che devono essere esaminati.

Infrastruttura — Le strade, le ferrovie e le relative alternative di trasporto/logistica possono essere fattori chiave per quanto riguarda i costi e i tempi necessari per distribuire i vostri prodotti.

Popolazione/dimensione del mercato – non è solo la dimensione di un paese che conta. Può anche essere la misura in cui una popolazione corrisponde ai dati demografici del tuo target. La popolazione della Polonia di quasi 40 milioni è maggiore di quella degli altri 3 paesi messi insieme (la Repubblica Ceca, l'Ungheria e la Romania contano rispettivamente circa 11 milioni, 10 milioni e 5 milioni di abitanti). Questo, tra gli altri fatti, può aiutarti a pianificare una strategia di ingresso in un solo paese o nell’intera regione.

Somiglianze e differenze

One might prefer to think of the countries of Central Europe as one homogeneous region. But because of differences in their economic development and their experiences during the communist era (pre 1990), combined with their ethnic and linguistic differences, the people in these markets may not relate to your business or its products in a consistent manner.

Le lingue — Sebbene legati dalla loro storia, ogni paese ha la propria lingua principale. Ci sono molte altre lingue parlate nella regione, ma l'inglese è in minoranza. Pertanto, se è necessario effettuare ricerche di mercato o sviluppare messaggi di marketing o pubblicitari, è importante disporre di personale o di una terza parte qualificata a disposizione per occuparsi della comunicazione locale.

Valute — While Tenti sono tutti membri dell’UE, solo la Slovacchia ha adottato l’euro come valuta. Quindi potresti avere a che fare almeno 4 valute diverse in questa regione. Le fluttuazioni dei tassi di cambio dovrebbero essere prese in considerazione in qualsiasi proiezione finanziaria.

Reddito pro capite — There is considerable variation in how much a typical household earns and has to spend.

• On the western side of the Central European countries, Germany and Austria average $47,000 to $51,000.
• To the east,Ukraine, Bulgaria, and Belarus range from about $3,000 to nearly $8,000.
• And in the middle (after all, these are in “Central” Europe), Hungary and Poland average about $14,000, with Slovakia and the Czech Republic between $18-20,000.
• Combinato con le statistiche sulla popolazione, il reddito pro capite può fornire una stima delle vendite potenziali, presupponendo, ovviamente, che vi sia il desiderio di acquistare ciò che vendi. 

Economie e industrie — Alcuni punti salienti possono essere utili.

• Essendo la più grande economia dell’Europa centrale e orientale e una delle principali nell’UE, Polonia is one of the key markets to consider. It is well situated, as it is next to Germany, southeastern Europe, and Russia. Finally, Poland is investing heavily in its infrastructure to upgrade roads and make moving goods within its borders easier.
• SlovacchiaL'economia di è una delle più forti dell'UE. Il settore manifatturiero, in particolare nei settori agricolo e automobilistico, è forte.
• Ungheria also has a relatively strong economy, skilled and low-cost labor, and a modern infrastructure.
• Repubblica Ceca’s economy is one ofthe wealthiest and most stable in the region. It also has one of the most developed industrialized economies.

Market Entry in Eastern Europe: Do Your Research

Though diligent secondary research and analysis can teach you a lot about a new market, many questions can best be answered by conducting primary market research studies directly with potential customers.

Una società di ricerche di mercato che conosce e comprende i mercati internazionali, le loro lingue, costumi, politiche e persino atteggiamenti nei confronti della ricerca può aiutare a:

• analizzare il mercato in modo obiettivo e spesso con più risorse del proprio personale
• identificare la concorrenza, il modo in cui si recano sul mercato, i loro messaggi e i prezzi
• condurre focus group o interviste personali
• creare ed eseguire sondaggi online o telefonici

Results from such research can aid your decision-making by

• determinare quanta necessità esiste per il tuo prodotto
• test le tue comunicazioni e qualsiasi significato regionale/locale
• stimare la misura in cui i tuoi prodotti verrebbero acquistati
• identifying any problems early enough to take action before full rollout

In addition, such a firm can offer advice and guidance based on similar projects for other clients who had common expansion goals and needs.

Prossimi passi

• Assicurati di aver indicato chiaramente i tuoi obiettivi, ad esempio dai la priorità ai paesi in cui desideri entrare e alla penetrazione del mercato, alle vendite o ad altri obiettivi che hai.
• Identifica i tuoi clienti ideali: ad esempio dove sono, quali sono i loro dati demografici e quanti di loro esistono?
• Come raggiungerai i tuoi obiettivi? - cioè cosa farai esattamente e come lo farai?
• Ottieni un aiuto oggettivo che ti guidi e riduca i rischi, ad esempio identifica e assumi un partner locale, una società di consulenza, una banca o una società di ricerche di mercato che abbia una comprensione approfondita o una conoscenza unica del mercato.

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A proposito di SIS Internazionale

SIS Internazionale offre ricerca quantitativa, qualitativa e strategica. Forniamo dati, strumenti, strategie, report e approfondimenti per il processo decisionale. Conduciamo anche interviste, sondaggi, focus group e altri metodi e approcci di ricerca di mercato. Contattaci per il tuo prossimo progetto di ricerca di mercato.