बी2बी हितधारक बाजार अनुसंधान

बिजनेस-टू-बिजनेस बाजार अक्सर बी2बी हितधारकों के बीच राय और धारणा के महत्व को नजरअंदाज कर देते हैं।

Understanding perception is crucial as it impacts investment decisions, the willingness of supply chain stakeholders to work together and countless daily activities dependent on having consistent perceptions.  In today’s B2B markets, perceptions are enhanced, developed, and sustained through the following channels.

• B2B व्यापार और समाचार साइटें
• यात्राएं और सम्मेलन
• B2B ब्लॉग और बोर्ड
• B2B सोशल नेटवर्किंग
• वायरल मीडिया
• अनुपालन
• संस्कृति
• प्रभावशाली व्यक्ति, प्रमुख राय नेता और संदर्भात्मक नेता

Referential leaders are stakeholders with significant relevance on an individual’s evaluations, aspirations, or behavior.

बी2बी बाज़ारों में, इसमें प्रमुख राय नेता, काम पर वरिष्ठ, उद्योग लेखक और अन्य लोग शामिल हो सकते हैं। उनके पास अनुनय और “शक्ति” के शक्तिशाली रूप हैं, जिनमें शामिल हैं

• सूचना शक्ति: A person who has access to elusive information can influence
• विशेषज्ञ शक्ति: An expert’s recommendation can influence
• पुरस्कार शक्ति: A person’s ability to reward (such as a promotion or social approval) can influence
• निर्देश्य शक्ति: A mere recommendation can influence

संदर्भित नेताओं के प्रभाव की डिग्री उन नेताओं के हितधारकों पर प्रभाव के साथ भिन्न होती है जो ब्रांड पर धारणाओं को प्रभावित करते हैं। प्रभावशाली लोगों के प्रभाव का निर्धारण करने में, एसआईएस इंटरनेशनल आमतौर पर निम्नलिखित का पता लगाता है:

• बाजार पहुंच - एक व्यक्ति के पास कितने लोगों से जुड़ने की क्षमता है।
• प्रभाव की गुणवत्ता - किसी व्यक्ति के दृष्टिकोण और राय को जिस सम्मान से देखा जाता है।
• प्रभाव की आवृत्ति - किसी व्यक्ति के पास क्रय निर्णयों को प्रभावित करने के अवसरों की संख्या।
• निर्णय के प्रति निकटता - कोई व्यक्ति निर्णयकर्ता के कितना निकट है।
• स्रोत विश्वसनीयता -मन में कितना संदेह रहता है।

सांस्कृतिक अंतर

When dealing with perception, it is often helpful for companies to understand not only what the perceptions are, but also what they are based on.  Building on this idea, it is further helpful to understand how perceptions are diffused within a group of stakeholders. Depending on the culture, perceptions are derived from the following forms of knowledge:

• सम्मानित स्रोत से प्रभाव
• निजी अनुभव
• अंतर्ज्ञान
• अनुभवजन्य साक्ष्य

While for example, Germans and US Americans tend to culturally regard empirical knowledge as the most important form of insight, Brazilians may attribute more credibility to a “referential leader” such as a respected person.  Applying this insight to a market research study, it could mean crafting a flexible research design that can elicit core insights on how perceptions are diffused within each country.  For example, in Mexico, a market research firm can focus on how stakeholders build perceptions, be it through intuition, personal experience, influencers, or empirical information.  Research firms can incorporate into their data gathering approach how the 4 forms of knowledge contribute to the diffusion of perceptions.

अंततः, प्रमुख राय नेता जो धारणाओं को आकार दे सकते हैं, उनसे निम्नलिखित गुणों को साझा करने की अपेक्षा की जाएगी:

• शामिल
• जुड़े हुए
• प्रभावशाली
• दूसरों द्वारा विश्वसनीय
• प्रवर्ति बनाने वाले

इन अवधारणाओं को समझकर और उनका उपयोग करके, विपणक अपने B2B हितधारकों के साथ बेहतर ढंग से बातचीत कर सकते हैं।