La importancia del análisis competitivo en marketing

Todas las empresas deberían realizar análisis competitivos en marketing de forma continua.  ¿Qué es? ¿Y porque es importante? Hay varias razones.

• Descubra quién vende el mismo tipo de productos o servicios (sustitutos) que usted.
• Descubra quién vende al mismo tipo de clientes que su empresa
• See if your competitors are developing new products or exploring new markets that compete with yours.
• Identify new or emerging companies that may enter your market and begin to compete with you.
• Determine the market share and relative position of key players

¿Qué competidores deberían analizarse y con qué detalle?

Ésta es una pregunta crítica que hay que responder.

Lo ideal sería identificar y estudiar cada uno de ellos, y en profundidad.

Pero en realidad, los recursos (presupuesto, tiempo) limitarán el conjunto competitivo a unos pocos que deberían estudiarse con mayor detalle y con más frecuencia. Otros deberían ser monitoreados de manera más superficial y con menos frecuencia, tal vez cada 1 o 2 años. Y no sería mala idea estar atento a posibles competidores advenedizos.

Con la ayuda de su fuerza de ventas, personal de marketing y otros ejecutivos clave, puede crear una lista de competidores y clasificarlos. Vea qué nombres llegan a la cima de la lista y concéntrese en ellos.

Determina exactamente qué es lo que necesitas saber sobre ellos.

Recopilación de la información

Much information can be readily identified through secondary sources online, in print and trade publications, and at trade shows and conferences. Here are some examples of data that can be readily collected:

• Industry and/or market overview and trends
• Third-party share of market informes
• Informes anuales y trimestrales de la empresa: datos financieros, número y ubicación de las instalaciones.
• Comunicados de prensa: nuevos productos, cambios de gestión, fusiones/adquisiciones
• Líneas de productos, adiciones
• Precios de lista, descuentos, ofertas promocionales.
• Contenido publicitario, ubicación en los medios y gastos estimados.
• Cambios en el empaque: observe en ferias comerciales o en tiendas minoristas
• Material de ventas: imágenes, características, aplicaciones y beneficios

You can also get information about the market and individual competitors by surveying people in your company:

• Su personal de ventas probablemente tenga más acceso a información competitiva que cualquier otra persona de su organización. Los clientes suelen mostrar a los vendedores literatura de ventas, contratos, cotizaciones de precios, entre otra información valiosa. Al intentar realizar una venta, a menudo conocerán los beneficios, fortalezas y debilidades del producto de la competencia.
• Los colegas financieros, en el curso de su trabajo, se reunirán con contadores, abogados, banqueros y otros profesionales cuyos trabajos los exponen a diversas industrias, empresas, productos y tendencias. Como tal, pueden enterarse de actividades o eventos que merecen una mayor investigación. Además, pueden tener información sobre atributos específicos de un competidor actual o potencial.

• Other co-workers, through family and social interactions, may become exposed to competitive information. If they network online and offline with others in their industry area fellow employees may hear about something that appears to be an isolated case or simply a rumor. But if you hear the same information from multiple sources, it is certainly worth exploring.

• • A menos que hayan firmado un acuerdo de no competencia, los ex empleados de un competidor pueden proporcionar información sobre: los nuevos desarrollos de productos, estrategias de marketing o incluso planes de apertura o cierre de instalaciones de su competidor.

Realización de investigaciones

If you cannot gather all you need via secondary or desk research, then use primary research — with quantitative or qualitative methods such as surveys or focus groups among your customers and prospects and (even) your competitors.

Intente hacer preguntas cuyas respuestas puedan analizarse para proporcionar el tipo de inteligencia competitiva sobre la que pueda actuar. Por ejemplo, pregunte:

• ¿Cuáles son sus objetivos principales?
• ¿Cuantos clientes tienen?
• ¿Se están expandiendo (nuevas oficinas o contrataciones)?
• ¿Qué atributos te diferencian de la competencia? (A continuación se muestran algunos ejemplos:)

• • Precio
  • Calidad
  • Fiabilidad
  • Valor
  • Imagen
  • Reconocimiento de marca
  • Relaciones con los clientes
  • Ubicación
  • Conveniencia

Luego cree una plantilla o marco similar en el que se puedan colocar y examinar fácilmente todos los hallazgos. El análisis no tiene por qué ser complicado y deberían aparecer ciertos resultados, por ejemplo, su producto recibió la segunda calificación más alta en calidad, un competidor ofrece una oferta promocional especial, otro competidor ha agregado nuevas características a sus productos.

Consideraciones finales

• Un análisis competitivo en profundidad le proporcionará lo siguiente:

• Comprender cómo sus clientes actuales y potenciales califican a la competencia.
• Una herramienta para identificar las fortalezas y debilidades de cada competidor.

With this information, you can better develop strategies to position your company and its products in your market.

• Haga del análisis competitivo un proceso continuo y sistemático para mantenerse actualizado sobre su industria y sus competidores y sirva como mecanismo para garantizar que las personas adecuadas de su organización se mantengan informadas.

• A menudo es más eficiente y eficaz seleccionar una empresa externa profesional objetiva para realizar parte de la investigación secundaria y toda la investigación primaria. Idealmente, dicha empresa tendrá experiencia tanto en su industria como en las técnicas necesarias para maximizar la recopilación, el análisis y la presentación de datos.

Contáctanos para tu próximo proyecto de Análisis Competitivo en Marketing.