التدريب على الاستخبارات التنافسية والاستراتيجية

لماذا تعتبر الاستخبارات التنافسية مهمة لعملك؟

الذكاء التنافسي (CI) هي طريقة تستخدم لجمع وتحليل المعلومات حول المنافسين والتي قد لا يكون من السهل دائمًا الحصول عليها أو إتاحتها للعامة.

Understanding how competitors will act in the marketplace can build profits and new competitive advantages for your company.  You can adapt your products faster, achieve cost advantages, and differentiate your market position.  CI can help you deter competitive movements and build marketshare.

تجمع ذكاء

هناك عدة أشكال لجمع المعلومات الاستخبارية مثل أبحاث السوق أو استخبارات السوق التي يمكن استخدامها من أجل:

• فهم طبيعة السوق الخاصة بك (على سبيل المثال، الحجم والمناطق والتركيبة السكانية).
• احصل على تعليقات من العملاء المحتملين والعملاء حول المنتجات أو الخدمات المختلفة، على سبيل المثال، قد تتعرف على البدائل أو البدائل التي يدرسها المشترون.
• قم بإنشاء قائمة بالشركات التي تنافس شركتك.

غالبًا ما يتم استخدام الذكاء التنافسي كأداة استراتيجية لاستكمال النتائج الأخرى. إن المعرفة بالخطط والجهود المحتملة لمنافسيك تسمح لشركتك بوضع استراتيجيات هجومية ودفاعية لتحقيق نجاح أكبر في السوق.

تتطلب عملية الحصول على معلومات معينة عن المنافسين منهجًا مخططًا ومهارات تنظيمية جيدة وخبرة تحليلية.  لا يقتصر الأمر على مجرد العثور على البيانات أو الإحصائيات، بل فهم تأثيرها على عملك.

يمكن استخدام الذكاء الجيد الذي يتم تحويله إلى رؤى لمساعدة كبار المديرين التنفيذيين ومديري التسويق على اتخاذ قرارات عمل استراتيجية مستنيرة بشكل أفضل - سواء على المدى القصير أو على المدى الطويل.

تطوير الإستراتيجية من نتائج الذكاء التنافسي

بمجرد تحديد قائمة "الشركات المستهدفة" من خلال مجموعة متنوعة من المعلومات والأبحاث والمناقشات الأخرى، خطة يجب تطويرها وتوظيف الموظفين المناسبين لتنفيذها.

ويجب أن تحدد مثل هذه الخطة الأهداف وتتوقع كيفية استخدام النتائج.

• ما هي الأسئلة التي تحتاج إلى إجابة؟
  • هل يخطط المنافس لتقديم منتج جديد؟ أو دخول سوق جديد؟ أو توسيع قوة مبيعاتها؟ تغير أسعارها؟
  • هل هناك أي فرص للاندماج أو الشراكة؟
  • (ملاحظة: يتطلب الحصول على إجابات لمثل هذه الأسئلة مهارة لأنه لا يمكن ببساطة طرحها بشكل مباشر. كما هو الحال في بعض الألعاب الرياضية أو القتال، تحتاج إلى "اختلال توازن" خصمك أو تشتيت انتباهه.)
• من ستتم مقابلته؟
  • من هم الأشخاص الذين من المحتمل أن يكون لديهم الإجابات - أو جزء من الإجابات - لأسئلتك؟ يمكن أن يكون فريق المبيعات الخاص بالمنافس، أو المهندسين، أو وكالتهم الإعلانية، أو شركة العلاقات العامة، أو العملاء الحاليين أو أعضاء سلسلة التوريد الخاصة بهم.
• ما الذي سيتم ملاحظته؟
  • يمكن أن يوفر الجمع بين المحتوى من مواقع الويب أو النشرات الإخبارية أو المنشورات التجارية أو إيداعات براءات الاختراع أو حتى إعلانات الوظائف رؤى مفيدة.
  • على نحو متزايد، قد تكشف المراقبة الانتقائية للشبكات الاجتماعية أو المدونات أو لوحات المناقشة عن عناصر مفيدة حول التطورات داخل الشركات التنافسية.
  • توفر المعارض والمؤتمرات التجارية العديد من الفرص لجمع المعلومات التي يمكن دمجها لتكوين رؤى، على سبيل المثال، حجم الجناح، ومبلغ الضمانات، وعدد الموظفين الحاضرين، مما يقترح ميزانية تسويق تقريبية لمثل هذا الحدث. بالإضافة إلى ذلك، قد تتمكن من الاستماع إلى عرض تقديمي أو عرض مبيعات، وبالتالي التعرف على ميزة أو خدمة جديدة.
• كيف سيتم دمج المعلومات وتقديمها؟
  • لا تكفي نقطة بيانات واحدة بشكل عام للتوصل إلى نتيجة، لذا يوصى باستخدام مصادر أو مقابلات أو ملاحظات متعددة.
  • يجب أن تكون الاستنتاجات واقعية وقابلة للتصديق، وبالتالي يجب عرض أي افتراضات بشكل واضح.
  • ومن الممارسات الجيدة الإشارة إلى مستوى الثقة الذي يتمتع به الشخص في النصائح المقدمة لأصحاب المصلحة.
  • توفر CI نظام إنذار مبكر (EWS) يكتشف الإشارات التي يمكن أن تنبهك إلى أن أحد المنافسين ربما يخطط للقيام بشيء من شأنه أن يؤثر على عملك.

التدريب على الذكاء التنافسي

قد يتمتع محترف CI الجيد بخبرة في الصحافة وإجراء المقابلات وإعداد التقارير ومهارات الكتابة. وبدلاً من ذلك، يمكن في كثير من الأحيان تدريب باحث السوق أو الإحصائي الذي يتمتع بقدرات تحليلية قوية على هذا الدور. هناك العديد من الخلفيات الأخرى التي يمكن أن تؤدي في بعض الأحيان إلى أداء ناجح في وظيفة CI.

من المهم أن تفهم أن CI تركز على اكتساب رؤى حول ما يفعله منافسوك أو يخططون للقيام به بينما تركز أبحاث السوق على العملاء.  على هذا النحو، حتى لو تم استطلاع آراء العملاء وإخبارك بمواقفهم تجاه منافسيك واستخدامهم لمنتجاتهم، فإنهم لا يشكلون مصدرًا للمعرفة حول الاستراتيجيات المستقبلية لتلك الشركات.

SIS trains companies to build internal CI functions.  Founded over 40+ years ago as “Strategic Intelligence Systems”, we helped build CI departments that can rapidly receive and analyze information from around the world.  We continue this legacy in training companies to be agile CI organizations.