دخول سوق أوروبا الوسطى

دخول السوق في أوروبا الشرقية

ما هو سوق أوروبا الوسطى؟

في كثير من الأحيان، تتم مناقشة أوروبا الوسطى والشرقية كمنطقة واحدة (CEE). هناك اختلافات مهمة.  

هناك هي فيسغراد أربع دول، أو بلدان V4 التي تشترك القيم الثقافية والجذور المشتركة في التقاليد الدينية. تشمل هذه الدول:

  • الجمهورية التشيكية
  • هنغاريا
  • بولندا
  • سلوفاكيا

وتشمل دول أوروبا الوسطى الأخرى النمسا وألمانيا وإيطاليا وسلوفينيا وأوكرانيا، ليصل المجموع إلى تسع دول.

ما هي استراتيجية دخول السوق الخاصة بك؟

الدخول إلى سوق جديد يبدأ بخطة وأهداف ومعايير. يجب أن تتضمن المعلومات الأساسية المشتركة ما يلي:

التوزيع مقابل التصنيع - تبدأ العديد من الشركات في دخول الأسواق الأجنبية من خلال إقامة شراكات تجارية تسمح لها بالتصدير إلى تلك السوق. قبل اختيار طريقة دخول على أخرى، هناك العديد من القوانين واللوائح الحكومية والقانونية والمالية التي تحتاج إلى مراجعة.

بنية تحتية — يمكن أن تكون الطرق والسكك الحديدية وبدائل النقل/اللوجستيات ذات الصلة عوامل رئيسية فيما يتعلق بالتكلفة والوقت اللازم لتوزيع منتجاتك.

عدد السكان / حجم السوق - ليس فقط حجم الدولة هو المهم. ويمكن أن يكون أيضًا مدى تطابق السكان مع التركيبة السكانية لهدفك. يبلغ عدد سكان بولندا حوالي 40 مليون نسمة وهو أكبر من عدد سكان الدول الثلاث الأخرى مجتمعة (يبلغ عدد سكان جمهورية التشيك والمجر ورومانيا حوالي 11 مليون و10 ملايين و5 ملايين نسمة على التوالي). وهذا، من بين حقائق أخرى، قد يساعدك على التخطيط لاستراتيجية الدخول إلى بلد واحد فقط أو المنطقة بأكملها.

أوجه التشابه والاختلاف

قد يفضل المرء أن ينظر إلى بلدان أوروبا الوسطى باعتبارها منطقة واحدة متجانسة. ولكن بسبب الاختلافات في التنمية الاقتصادية وتجاربهم خلال الحقبة الشيوعية (ما قبل عام 1990)، إلى جانب الاختلافات العرقية واللغوية، قد لا يرتبط الأشخاص في هذه الأسواق بعملك أو منتجاته بطريقة متسقة.

اللغات على الرغم من ارتباطها عبر تاريخها، إلا أن كل دولة لديها لغتها الأساسية الخاصة. هناك العديد من اللغات الأخرى المستخدمة في المنطقة، ولكن اللغة الإنجليزية هي الأقلية. لذلك، إذا كنت بحاجة إلى إجراء أي بحث للسوق أو تطوير رسائل تسويقية أو إعلانية، فمن المهم أن يكون لديك موظفين أو طرف ثالث مؤهل للتعامل مع الاتصالات المحلية.

العملات - بينما رجميعكم أعضاء في الاتحاد الأوروبي، سلوفاكيا فقط هي التي اعتمدت اليورو كعملة لها. وبالتالي قد تكون تتعامل مع على الأقل 4 عملات مختلفة في هذه المنطقة. ويجب أن تؤخذ تقلبات أسعار الصرف في الاعتبار في أي توقعات مالية.

نصيب الفرد من الدخل - هناك تباين كبير في مقدار المال الذي تكسبه الأسرة النموذجية ويجب عليها إنفاقه.

  • وعلى الجانب الغربي من دول أوروبا الوسطى، يبلغ متوسط ألمانيا والنمسا $47000 إلى $51000.
  • إلى الشرق، تتراوح أوكرانيا وبلغاريا وبيلاروسيا من حوالي $3000 إلى ما يقرب من $8000.
  • وفي المنتصف (بعد كل شيء، هذه المناطق في أوروبا "الوسطى")، يبلغ متوسط المجر وبولندا حوالي $14000، مع سلوفاكيا وجمهورية التشيك بين $18-20000.
  • إلى جانب الإحصاءات السكانية، يمكن لدخل الفرد أن يوفر تقديرًا واحدًا للمبيعات المحتملة، على افتراض بالطبع أن هناك رغبة في شراء ما تبيعه. 

الاقتصادات والصناعات قد تكون بعض النقاط البارزة مفيدة.

  • باعتبارها أكبر اقتصاد في أوروبا الوسطى والشرقية وواحدة من أكبر الاقتصادات في الاتحاد الأوروبي، بولندا هي واحدة من الأسواق الرئيسية التي يجب أخذها بعين الاعتبار. وهي تتمتع بموقع جيد، حيث أنها تقع بجوار ألمانيا وجنوب شرق أوروبا وروسيا. وأخيرا، تستثمر بولندا بكثافة في البنية الأساسية لتطوير الطرق وتسهيل نقل البضائع داخل حدودها.
  • سلوفاكيااقتصادها هو واحد من أقوى الاقتصادات في الاتحاد الأوروبي. التصنيع، وخاصة في الصناعات الزراعية وصناعة السيارات، قوي.
  • هنغاريا تتمتع أيضًا باقتصاد قوي نسبيًا، وعمالة ماهرة ومنخفضة التكلفة، وبنية تحتية حديثة.
  • الجمهورية التشيكيةيعد اقتصاد الصين من أغنى الاقتصادات وأكثرها استقرارًا في المنطقة. كما أن لديها واحدة من أكثر الاقتصادات الصناعية تطوراً.

قم بالبحث الخاص بك

على الرغم من أنه يمكنك تعلم الكثير عن السوق الجديد من خلال البحث والتحليل الثانوي الدؤوب، إلا أنه لا تزال هناك العديد من الأسئلة التي يمكن الإجابة عليها بشكل أفضل من خلال إجراء دراسات أبحاث السوق الأولية مباشرة مع العملاء المحتملين.

يمكن لشركة أبحاث السوق التي تعرف الأسواق الدولية وتفهمها ولغاتها وعاداتها وسياساتها وحتى مواقفها تجاه البحث أن تساعد في:

  • توسيع نطاق السوق – بموضوعية وفي كثير من الأحيان بموارد أكثر من موظفيك
  • تحديد المنافسة، وكيف يذهبون إلى السوق، ورسائلهم وأسعارهم
  • إجراء مجموعات التركيز أو المقابلات الشخصية
  • إنشاء وتنفيذ الاستطلاعات عبر الإنترنت أو الهاتف

نتائج مثل هذا البحث يمكن أن تساعد في اتخاذ القرار الخاص بك

  • تحديد مقدار الحاجة لمنتجك
  • اختبارات اتصالاتك وأي معاني إقليمية/محلية
  • تقدير مدى شراء منتجاتك
  • تحديد أي مشاكل في وقت مبكر بما يكفي لاتخاذ الإجراءات اللازمة قبل الطرح الكامل

بالإضافة إلى ذلك، يمكن لمثل هذه الشركة تقديم المشورة والتوجيه بناءً على مشاريع مماثلة لعملاء آخرين لديهم أهداف واحتياجات توسعية مشتركة.

الخطوات التالية

  • تأكد من أنك حددت أهدافك بوضوح - أي تحديد أولويات البلدان التي ترغب في دخولها، وما هي أهدافك المتعلقة باختراق السوق، أو المبيعات، أو غيرها من الأهداف.
  • حدد عملائك المثاليين - على سبيل المثال، أين هم، وما هي خصائصهم السكانية، وكم عددهم؟
  • كيف ستحقق أهدافك؟ - أي ماذا ستفعل بالضبط، وكيف ستفعل ذلك؟
  • احصل على بعض المساعدة الموضوعية لإرشادك وتقليل المخاطر - على سبيل المثال تحديد وتوظيف شريك محلي، أو شركة استشارية، أو بنك، أو شركة أبحاث سوق تتمتع بفهم عميق أو معرفة فريدة بالسوق.