تجزئة السوق بين الشركات

Business-to-Business segmentation rarely receives the attention that its cousin discipline, customer segmentation, receives.  We at SIS International Market Research have compiled a few considerations for B2B segmentation.  This is not an exhaustive description, but an overview for understanding about how business-to-business can help companies to grow their accounts and revenues.  SIS helps companies develop actionable segmentation plans that can boost profitability.

يمكن للشركات أن تأخذ في الاعتبار عدة متغيرات مختلفة في تقسيماتها.

• سلوك
• الربحية / قيمة العميل مدى الحياة
• فائدة / سمة
• تحليل الموحد
• الاستخدام أو التطبيق
• فئة المنتج
• متطلبات السعر/الجودة
• منافس

In Low-involvement product offerings, companies can consider researching usage behavior, buyer behavior, price elasticity / sensitivity and brand loyalty, among others.  For high and medium involvement products, businesses can consider researching their customers’ comprehensive needs, buyer types, business’ buying behavior and core values, among many others.  Lifetime Customer Value as a metric can provide companies a measurement of the value of a client to the firm; with research into each segment done by Lifetime Customer Value and the Pareto principle (80 20 rule), companies can make a concerted effort to improve profitability.  The variables for segmentation will vary by company and industry.

مايكل بيكر مؤلف كتاب "تسويق” asserts that Market Positioning should include quantitative analysis.  He advanced the following quantitative analysis:

حجم السوق المحتمل × احتمالية الاختراق

Customer share has received currency in the past two decades over marketshare as a useful metric.  Companies can estimate market potential with the following quantitative analysis:

إمكانات العميل في السوق × حصة العميل

بعض الاعتبارات لأبحاث تجزئة الأعمال إلى الأعمال:

1. تجنب التركيز كثيرًا على المنتج. وبدلاً من ذلك، قد تفكر الشركات في التجزئة بناءً على الفوائد المتصورة لكل قطاع. مثال على ذلك هو الحال مع العديد من شركات البرمجيات التي تركز على الوظائف فقط، بدلاً من الفوائد التي قد يراها العملاء من مختلف الأحجام.
2. تجنب التركيز على حجم الشركة كوسيلة لتلبية احتياجات العملاء. من خلال تصنيف الشركات إلى فئات حسب عدد الموظفين لديها، يمكن أن تفوت هذه التقسيمات رؤى مهمة وتجعل الشركات الصغيرة تشعر أنه لن يتم تلبية احتياجاتها.
3. يجب أن يكون تجزئة الأعمال التجارية مفيدًا للشركة. في حين أن الشركات يمكنها إجراء قدر كبير من الأبحاث، إلا أن معلومات التجزئة يجب أن تكون ذات صلة وقابلة للتنفيذ.
4. لإنشاء وضع واضح في السوق يمكن اختباره. مثال على بيان تحديد المواقع هو:
   بالنسبة لمديري أنظمة المعلومات، تعد Microsoft علامة تجارية لحزمة البرامج التي توفر أكبر قيمة مقابل السعر بسبب الوظائف المضافة والخدمات والأسعار التنافسية.
5. الالتزام المستمر بالبحث مع تغير احتياجات العملاء بسرعة

لماذا نستهدف المستخدمين بكثرة في تجزئة السوق؟

1. يمكن للشركات في كثير من الأحيان استخلاص أكبر قيمة من هؤلاء العملاء لأنهم على استعداد للإنفاق. وفقًا لمبدأ باريتو / قاعدة 80 20، يمكن للشركات الاستفادة من استهداف 20% من العملاء الذين يشكلون 80% من إيراداتهم.
2. تؤدي زيادة الولاء إلى خفض تكاليف اكتساب العملاء على المدى الطويل
3. يمكن أن تصبح تكاليف التسويق أرخص، حيث يزيد العملاء من تكرار الشراء

المبادئ التوجيهية العامة للتسويق B2B:

• المبتدئين
  • التركيز على فوائد المنتج
  • تعلم بشكل أفضل عندما تكون الرسالة منظمة بشكل جيد
  • الاستفادة من التعرض المتعدد للمعلومات
• الخبراء
  • التركيز على سمات المنتج
  • تعلم بسهولة ما إذا كانت الرسالة منظمة أم لا
  • استفد من التعرض الفردي للمعلومات