贏/輸分析解決方案

有時，優秀的銷售人員可能會銷售劣質的產品或服務。

其他時候，產品似乎可以像暴風雪中的鏟雪機一樣推銷自己，或者是蘋果的「任何東西」。

許多產品和服務相當簡單明了（例如手動工具、草坪護理）。因此，銷售通常是基於價格，也許還基於銷售人員的外觀或個性。

However, when there are complexities, more than one decision maker, and uncertainty, many other factors may contribute to who ultimately wins or loses the business.  This complexity is more pronounced in sectors such as machinery or a global telecommunications network with many features, functions and specifications.

輸贏分析 是一種方法，公司可以透過該方法檢查並更好地理解為什麼有些銷售成功而另一些銷售卻失敗。有了這些知識，就應該能夠規劃出一條提高成功幾率的道路。

贏/輸分析的用途

In business, it is common to think that “You win some, you lose some.”  In Win/Loss, the key question is 為什麼。  即使銷售額處於可接受的水平並達到了目標，您可能仍然想知道贏與輸的區別是什麼。

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如何進行輸贏

從可衡量的目標或具體目標開始（指標非常寶貴，因為應該創建和監控基線）。

然後，該過程需要製定一個全面的計劃，該計劃將詢問並尋求有關輸贏問題的答案。  此時，也應該創建一個分析結果的框架。

可以解釋贏/輸條件的主題和問題包括：

銷售損失的潛在原因

• 特點、易用性
• 品質
• 過往表現
• 名聲
• 保固單
• 送貨
• 條款與條件
• 定價或折扣

銷售損失的人員原因

• 行為、外表、動作
  • 健談
  • 善解人意
  • 講笑話、幽默
  • 咄咄逼人、咄咄逼人
  • 美酒佳餚
• 傾聽和事實調查能力
• 諮詢和諮詢技能
• 專業或業餘
  • 有備而來
  • 著裝得體
  • 行業/業務知識
  • 語言、流行語/縮寫詞的使用
• 可靠——打電話、上門、按時交付、信守其他承諾
• 參考文獻、推薦
  • 積極、中性或消極
  • 口碑
  • 領英

公司銷售損失的原因

• 管理
• 名聲
• 網站的影響－可用且可發現的預售訊息
• 與潛在客戶或客戶的歷史記錄
  • 當前供應商或替代/備份
• 客戶服務
  • 技術支援
  • 24/7 可用
  • 本地可用或外包

買家不購買的原因

• 合適的潛在客戶
• 決策者變更
• 經濟或其他市場狀況

競爭對手銷售損失的原因

最後，是由於（獲勝的）競爭對手嗎？  即使無法說出他們的名字，您也可能想問以下問題：

• 他們提供了什麼？
• 他們說什麼？
• 哪一件事可以改變結果？
• 他們的感知優勢是什麼？
• 他們的弱點是什麼？
• 是否有地域或區域影響？

專業盈虧研究

由於存在傳統市場研究技術的要素以及競爭情報工具，外部公司在收集和/或分析重要和敏感資訊方面可能很有用。

通常，顧問公司可以以威脅性較小的方式接觸客戶、潛在客戶和內部團隊（銷售、行銷、工程、生產團隊）。

雖然您很可能擁有資源和能力來自己完成大部分工作，但通常最困難的資訊是直接從您的競爭對手那裡獲得的！

• 你怎麼能要求那家公司告訴你他們是如何打敗你的呢？  （你不能！） 
• 所以在這裡，你也需要外部幫助。

聘請第三方的另一個好處是，它為流程帶來了一定的客觀性，並使內部人員更容易致力於贏得更多業務的共同目標。

前進

請務必 分享結果 與銷售人員和重要股東。

申請 透過銷售會議、宣傳品和培訓學到了什麼。

由於問題及其答案通常會導致更多問題，因此請定期返回您的基準指標並 重複 根據需要的過程。