โซลูชั่นการวิเคราะห์การชนะ/แพ้

บางครั้งนักขายที่ดีก็สามารถขายสินค้าหรือบริการที่ด้อยคุณภาพได้

ในบางครั้ง ดูเหมือนว่าผลิตภัณฑ์สามารถขายตัวมันเองได้เหมือนกับพลั่วหิมะในพายุหิมะ หรือ "อะไรก็ได้" จาก Apple

ผลิตภัณฑ์และบริการจำนวนมากค่อนข้างเรียบง่ายและตรงไปตรงมา (เช่น เครื่องมือช่าง การดูแลสนามหญ้า) เป็นผลให้การขายมักขึ้นอยู่กับราคาและอาจขึ้นอยู่กับรูปลักษณ์หรือบุคลิกภาพของพนักงานขายด้วย

However, when there are complexities, more than one decision maker, and uncertainty, many other factors may contribute to who ultimately wins or loses the business.  This complexity is more pronounced in sectors such as machinery or a global telecommunications network with many features, functions and specifications.

การวิเคราะห์ชนะ/แพ้ เป็นวิธีการที่บริษัทสามารถตรวจสอบและทำความเข้าใจได้ดีขึ้นว่าเหตุใดยอดขายบางรายการจึงได้กำไรในขณะที่บางรายการสูญเสียไป และด้วยความรู้ดังกล่าว จึงน่าจะเป็นไปได้ที่จะวางแผนเส้นทางสู่การปรับปรุงโอกาสที่จะประสบความสำเร็จได้

การใช้การวิเคราะห์การชนะ/แพ้

In business, it is common to think that “You win some, you lose some.”  In Win/Loss, the key question is ทำไม.  แม้ว่ายอดขายจะอยู่ในระดับที่ยอมรับได้และบรรลุเป้าหมาย คุณยังอาจต้องการทราบว่าอะไรคือความแตกต่างระหว่างการชนะและการขาดทุน

[fusion_separator style_type=”เงา” top_margin=”30″ bottom_margin=”40″ sep_color=”” icon=”fa-line-chart” width=”” class=”” id=””/]

วิธีดำเนินการชนะ/แพ้

เริ่มต้นด้วยวัตถุประสงค์หรือเป้าหมายเฉพาะที่สามารถวัดผลได้ (ตัวชี้วัดมีค่ามากเนื่องจากควรสร้างและติดตามข้อมูลพื้นฐาน)

กระบวนการนี้จำเป็นต้องมีการพัฒนาแผนงานที่ครอบคลุมซึ่งจะถามและค้นหาคำตอบสำหรับคำถามเกี่ยวกับการชนะและความพ่ายแพ้  ณ จุดนี้ ควรสร้างกรอบการวิเคราะห์ข้อค้นพบด้วย

หัวข้อและคำถามที่อาจอธิบายเงื่อนไขการชนะ/แพ้ได้แก่:

เหตุผลที่เป็นไปได้สำหรับการสูญเสียการขาย

• คุณสมบัติความสะดวกในการใช้งาน
• คุณภาพ
• ผลงานที่ผ่านมา
• ชื่อเสียง
• การรับประกัน
• จัดส่ง
• ข้อกำหนดและเงื่อนไข
• การตั้งราคาหรือการลดราคา

เหตุผลด้านบุคลากรในการสูญเสียการขาย

• พฤติกรรม รูปลักษณ์ การกระทำ
  • ช่างพูด
  • มีความเห็นอกเห็นใจ
  • เป็นคนตลก มีอารมณ์ขัน
  • เร่งเร้าก้าวร้าว
  • ไวน์และร้านอาหาร
• ทักษะการฟังและการค้นหาข้อเท็จจริง
• ทักษะการให้คำปรึกษาและการให้คำปรึกษา
• มืออาชีพหรือมือสมัครเล่น
  • เตรียมพร้อมมา
  • แต่งกายถูกต้อง
  • ความรู้เกี่ยวกับอุตสาหกรรม/ธุรกิจ
  • การใช้ภาษา คำฉวัดเฉวียน/คำย่อ
• เชื่อถือได้ – โทรมา เยี่ยมชม ส่งตรงเวลา รักษาสัญญาอื่นๆ
• การอ้างอิง, ข้อความรับรอง
  • เชิงบวก เป็นกลาง หรือเชิงลบ
  • การบอกต่อ
  • ลิงค์อิน

เหตุผลของบริษัทในการสูญเสียการขาย

• การจัดการ
• ชื่อเสียง
• ผลกระทบของเว็บไซต์ – ข้อมูลก่อนการขายที่มีอยู่และค้นพบได้
• ประวัติกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือลูกค้า
  • ซัพพลายเออร์ปัจจุบันหรือทางเลือก/สำรอง
• บริการลูกค้า
  • การสนับสนุนด้านเทคนิค
  • พร้อมให้บริการทุกวันตลอด 24 ชั่วโมง
  • มีจำหน่ายในท้องถิ่นหรือจากภายนอก

เหตุผลของผู้ซื้อที่ไม่ซื้อ

• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสม
• การเปลี่ยนแปลงผู้มีอำนาจตัดสินใจ
• ภาวะเศรษฐกิจหรือสภาวะตลาดอื่นๆ

สาเหตุของการสูญเสียยอดขายของคู่แข่ง

สุดท้ายนี้เป็นเพราะคู่แข่ง(ชนะ)หรือเปล่า?  แม้ว่าชื่อของพวกเขาจะไม่สามารถถูกดึงออกมาได้ แต่คุณอาจต้องการถามคำถามต่อไปนี้:

• พวกเขาเสนออะไร?
• พวกเขาพูดอะไร?
• สิ่งใดสิ่งหนึ่งที่สามารถเปลี่ยนแปลงผลลัพธ์ได้?
• จุดแข็งที่รับรู้ของพวกเขาคืออะไร?
• จุดอ่อนของพวกเขาคืออะไร?
• มีผลกระทบต่อดินแดนหรือภูมิภาคหรือไม่?

การวิจัยการสูญเสียชัยชนะอย่างมืออาชีพ

เนื่องจากมีองค์ประกอบของเทคนิคการวิจัยตลาดแบบดั้งเดิมควบคู่ไปกับเครื่องมืออัจฉริยะด้านการแข่งขัน บริษัทภายนอกจึงมีประโยชน์ในการรวบรวมและ/หรือการวิเคราะห์ข้อมูลที่สำคัญและละเอียดอ่อน

บ่อยครั้งที่บริษัทที่ปรึกษาสามารถติดต่อลูกค้า ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และทีมงานภายใน (ฝ่ายขาย การตลาด วิศวกรรม กลุ่มการผลิต) ในลักษณะที่เป็นอันตรายน้อยกว่า

แม้ว่าคุณจะมีทรัพยากรและความสามารถในการทำสิ่งนี้ด้วยตัวเองเป็นส่วนใหญ่ แต่โดยทั่วไปแล้วข้อมูลที่ยากที่สุดที่ต้องการนั้นจะได้รับโดยตรงจากคู่แข่งของคุณ!

• คุณจะขอให้บริษัทนั้นบอกคุณได้อย่างไรว่าพวกเขาเอาชนะคุณได้อย่างไร?  (คุณไม่สามารถ!) 
• ดังนั้นคุณจะต้องได้รับความช่วยเหลือจากภายนอกเช่นกัน

ข้อดีอีกประการหนึ่งของการมีส่วนร่วมกับบุคคลที่สามก็คือ การนำความเป็นกลางมาสู่กระบวนการ และทำให้บุคคลภายในสามารถมุ่งมั่นสู่เป้าหมายร่วมกันในการชนะธุรกิจได้มากขึ้น

ก้าวไปข้างหน้า

อย่าลืม แบ่งปันผลลัพธ์ พร้อมด้วยพนักงานขายและผู้ถือหุ้นรายใหญ่

นำมาใช้ สิ่งที่เรียนรู้จากการประชุมการขาย หลักประกัน และการฝึกอบรม

เนื่องจากคำถามและคำตอบโดยทั่วไปจะทำให้เกิดคำถามมากขึ้น โดยจะกลับไปที่เมตริกพื้นฐานของคุณเป็นระยะๆ และ ทำซ้ำ กระบวนการตามความจำเป็น